Sept vies d’Arivera : De Todorić à Vujnovac, retour à Fortenova

En acquérant Arivera Fruita Fortenova, Fortenova a bouclé l’ensemble du cycle l’année dernière après près de deux décennies et a littéralement ‘rendu l’enfant à la mère’ – elle a de nouveau ramené un élément important de son ancienne entreprise sous son aile.

L’activité de gros et de distribution de fruits et légumes, construite par Ivica Todorić et Denis Matijević depuis 2007, n’a finalement pas sombré dans les ruines de la faillite. Comme un phénix d’entreprise, elle a survécu à divers bouleversements de propriété et financiers, est passée entre les mains de Pavle Vujnovac d’ENNA, et a finalement abouti entre les mains d’un système qui a émergé de l’ancien Agrokor. Ce faisant, elle a changé pas moins de sept incarnations : de AgroFructusa et Marinade à Enna Fruita jusqu’à l’Arivera d’aujourd’hui.

Fortenova a obtenu la partie la plus douce

Derrière ces noms, cependant, ne se cache pas la même entreprise, mais une entité commerciale qui a, au fil des ans, passé entre différentes entités juridiques et propriétaires.

Alors que d’un côté elle se débarrassait de ses propres champs, de son bétail et de ses tracteurs, vendant l’ensemble de son activité agricole à Podravka, Fortenova a saisi la partie la plus douce : le canal par lequel ce qui provient de ces champs voyage vers les rayons des magasins.

Une agriculture intégrée verticalement avec 32 000 hectares de terres, des fermes, des silos, environ 386 millions d’euros de revenus, et des pertes, Fortenova a ainsi remplacé par Arivera, qui a réalisé l’année dernière 242 millions d’euros de revenus et 4,8 millions d’euros de bénéfice.

Bien qu’elle n’ait pas divulgué le prix d’acquisition dans ses réponses à Lider, le rapport annuel de Fortenova pour 2025 montre que l’investissement dans Arivera est enregistré à une valeur de 55 millions d’euros.

Cependant, même un an et demi après cette acquisition, la restructuration n’est pas terminée. Fortenova a également disposé des parties restantes de sa propre production liée aux fruits et légumes qu’elle a acquises en 2025 : elle a vendu Moslavina voće, est sortie du groupe Naturala, et la société Enna Fruit en Serbie a été vendue dans un paquet avec la chaîne de distribution Idea.

L’entrée dans Fortenova a été accompagnée d’un changement à la tête de l’entreprise. Avant l’acquisition, en janvier 2025, Arivera a été reprise par Ivona Tupek, qui est restée à la tête de l’entreprise même après le changement de propriété.

Dans Fortenova, ils expliquent la vente de la production comme une orientation stratégique et une optimisation des affaires. Comme ils l’indiquent, la vente de Moslavina voće n’est pas un départ de l’agriculture, mais le focus d’Arivera sur les parties de l’entreprise où elle peut créer une plus grande valeur.

Pour Enna Fruit serbe dans Fortenova, ils indiquent qu’il était logique qu’elle passe au nouveau propriétaire dans le cadre du système d’approvisionnement d’Idea, mais Arivera compte toujours sur l’approvisionnement conjoint et la mise en marché des produits agricoles en Serbie.

Connexion à deux acheteurs

En plus de la Croatie et de la Serbie, le réseau d’Arivera s’étend aujourd’hui à travers la Bosnie-Herzégovine, le Monténégro et la Slovénie. En Croatie, elle regroupe plus de 1 300 producteurs et coopérateurs, tandis que dans le reste de la région, elle est suivie par environ 500 partenaires.

Tout ce système est alimenté par 600 employés permanents, dont le nombre monte à près de mille pendant la saison de pointe. À travers leurs mains, en 2025, pas moins de 164 000 tonnes de fruits et légumes ont passé – mais l’origine nationale ne représente que 46 % de ces marchandises.

Le calcul s’améliore avec l’exclusion des fruits tropicaux : Arivera seule importe 23 000 tonnes de bananes chaque année. Sans cet article, que la Croatie ne produit pas, la part des produits nationaux passe à 53 %. Le groupe souligne que cela représente quatre points de pourcentage de plus qu’en 2024 et met en avant le désir d’une croissance supplémentaire de la part nationale.

Fortenova voit le plus grand potentiel de croissance supplémentaire dans l’extension de la saison nationale, l’augmentation des quantités disponibles, et un meilleur alignement des capacités de production des producteurs nationaux avec les besoins du marché, mais compte tenu de la situation dans l’agriculture nationale, ils peuvent difficilement influencer ce dernier.

De plus, Arivera n’est pas un distributeur indépendant classique qui distribue uniformément des marchandises à diverses chaînes de distribution. L’entreprise n’a pas répondu à la question de savoir quelle part de ses ventes est liée à Konzum, mais elle a confirmé que les plus gros acheteurs d’Arivera sont Konzum et Mercator. Le rapport révisé d’Arivera révèle que sur les 239,8 millions d’euros de revenus de ventes l’année dernière, pas moins de 211,8 millions d’euros, soit environ 88 %, ont été réalisés avec des parties liées.

Dans le groupe, ils ne voient pas une telle dépendance d’Arivera à Fortenova comme une limitation, mais plutôt comme l’un des principaux avantages de l’acquisition : Arivera gagne un canal de vente large et prévisible, tandis que Konzum et Mercator disposent d’un système organisé pour l’approvisionnement en fruits et légumes au sein de leur propre groupe.

– Ce modèle permet un meilleur alignement de la demande du marché avec la planification des approvisionnements, une gestion des stocks et de la logistique plus efficace, et une plus grande prévisibilité de l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement – expliquent-ils chez Fortenova.

Cependant, un tel modèle suscite des interrogations dans la concurrence. Les représentants des chaînes de distribution rivales et des distributeurs affirment qu’il est courant dans le commerce de détail de maintenir deux ou trois fournisseurs indépendants pour préserver la concurrence sur le marché. S’appuyer principalement sur Arivera soulève la question de savoir si Konzum obtient vraiment le meilleur prix et la meilleure sélection à la fin.

‘Il faudrait juste qu’il y en ait plus comme ça’

Et comment Arivera a-t-elle même fini chez Fortenova ? Selon des rapports médiatiques, l’ancien créancier clé de Fortenova HPS Investment Partners aurait conditionné le refinancement par l’acquisition d’Enna Fruita en raison de restrictions sur les affaires avec des parties liées. Le timing soutient cela : un nouvel arrangement d’une valeur allant jusqu’à 1,22 milliard d’euros avec HPS a été approuvé en novembre 2024, et Enna Fruit est passée d’Energija Naturalis de Vujnovac à Fortenova dès février 2025.

Fortenova rejette la suggestion selon laquelle la connexion elle-même est un problème. Konzum et Arivera, soulignent-ils chez Fortenova, sont deux entités juridiques distinctes, et les affaires sont menées selon des obligations contractuelles et des règles de marché. Le régulateur ne prétend pas le contraire. L’Agence pour la Protection de la Concurrence sur le Marché (AZTN) déclare que le simple fait d’appartenir au même groupe n’est pas une violation de la loi, et la Commission Européenne n’a pas identifié de problème dans la connexion verticale de gros d’Arivera et de détail de Fortenova lors de l’approbation de la concentration.

Cependant, Arivera s’est retrouvée sous le regard de l’AZTN sur un autre front. Le régulateur enquête sur la question de savoir si elle a utilisé un pouvoir de négociation significatif dans l’approvisionnement en mandarines en imposant des pratiques déloyales aux fournisseurs. La procédure est en cours, et une plainte précédente de 2025 a été archivée sans irrégularités identifiées.

Bien qu’elle ait été critiquée en raison de sa position forte dans l’approvisionnement en mandarines, la plupart des fournisseurs avec qui nous avons parlé estiment que de grands intégrateurs comme Arivera sont nécessaires en Croatie. Ils ouvrent la voie aux petits et moyens agriculteurs vers les rayons des grandes chaînes, et de nombreux coopérateurs travaillent avec eux depuis des années.

– Il faudrait juste qu’il y en ait plus comme ça – résume l’un de nos interlocuteurs.

Les problèmes de l’agriculture nationale commencent bien avant les listes de prix. La Croatie souffre d’une insuffisance chronique, donc nos producteurs ne se battent pas seulement entre eux sur les étagères, mais aussi avec des importations moins chères. C’est précisément dans la relation avec les coopérateurs que toute la complexité des affaires entre le champ et l’étagère émerge.

Bien que la production soit planifiée avant la saison, Arivera prend un engagement ferme d’approvisionnement pour un peu plus d’un quart des quantités, et les prix sont principalement formés juste avant la récolte. L’entreprise affirme que les producteurs eux-mêmes préfèrent ces prix dits spot. Le prix lui-même est moins problématique, note notre interlocuteur du secteur des légumes, que les questions de quantités d’approvisionnement et de prévisibilité de la production.

– Les prix parmi les grands acheteurs sont généralement similaires. Le problème est que vous devez annoncer les quantités un mois à l’avance, puis deux semaines, et ensuite encore quelques jours avant la livraison. Et avec des légumes que vous récoltez chaque jour, vous ne pouvez pas savoir en kilogrammes combien vous allez récolter – décrit-il.

L’ancien Konzum, rappelle notre interlocuteur, avait un autre problème : le paiement était attendu jusqu’à 120 ou 180 jours, mais les marchandises étaient prises en totalité. Aujourd’hui, les paiements sont beaucoup plus ordonnés, mais une partie du risque concernant les quantités reste avec le producteur, donc dans son domaine, beaucoup se tournent vers d’autres distributeurs qui sont prêts à prendre des stocks excédentaires dans leur propre entrepôt.

Chiffre d’affaires élevé, peu de bénéfice

À quel point il est dangereux de garder tous les œufs dans un seul grand panier a été montré par Dodlek-Agro en 2023. Le propriétaire Mirjan Dodlek a accusé Enna Fruit de l’avoir poussé hors de Konzum après 18 ans, ce qui lui a rapporté jusqu’à 70 % de ses revenus, parce qu’il a refusé de vendre l’entreprise. Enna Fruit a rejeté les accusations, affirmant que les chaînes choisissent les fournisseurs en fonction du prix, de la qualité et de la stabilité des livraisons.

Alors que l’affaire Dodlek illustre tous les risques de travailler avec un acheteur dominant, le rôle dominant d’Arivera dans la chaîne d’approvisionnement reste intact. Avec un chiffre d’affaires de 242 millions d’euros, elle est loin devant ses concurrents. Par exemple, le groupe Frutiko a généré environ 56,8 millions d’euros l’année dernière, tandis que les revenus de la société Dodir prirode ont atteint 46,53 millions d’euros en 2024.

De plus, les 242 millions d’euros de revenus proviennent uniquement de la maison mère croate Arivera. Des entreprises distinctes en Bosnie-Herzégovine, en Slovénie et au Monténégro ont réalisé environ 71 millions d’euros de revenus en 2025, et Moslavina voće, vendu au début de cette année, a ajouté 3,3 millions d’euros supplémentaires. Cependant, leur somme n’est pas le revenu de l’ensemble du groupe car les transactions interentreprises devraient être éliminées lors de la consolidation.

Un chiffre d’affaires élevé ne signifie pas un bénéfice élevé. La distribution de fruits et légumes est une activité de gros volumes et de marges faibles, et les marges EBIT et EBITDA d’Arivera sont à peu près au milieu de la fourchette des entreprises comparables. Un point faible est la liquidité.

– Le ratio actuel est plus faible que celui des entreprises comparables, et le fonds de roulement est négatif. Cela signifie que le modèle commercial repose fortement sur le turnover ordonné des marchandises, la collecte des créances et la disponibilité de financements à court terme – explique le consultant financier Ivan Matić.

L’entrée dans Fortenova a visiblement amélioré le flux de trésorerie. Les créances envers des parties liées sont passées de 28,9 millions d’euros à 10 millions d’euros, libérant ainsi une grande quantité d’argent.

– C’est une amélioration qualitative du bilan, mais cela ne peut pas être répété année après année au même niveau. Seule l’année prochaine montrera si l’entreprise a définitivement amélioré sa discipline de fonds de roulement – souligne l’analyste.

Moins d’exposition aux banques

La structure de financement de l’activité d’Arivera a également changé. Les prêts bancaires garantis sont passés de 25,5 millions d’euros à seulement 0,2 million d’euros, tandis que les prêts obtenus auprès de parties liées ont augmenté de 2,1 millions d’euros à 13 millions d’euros. Ainsi, Arivera a pratiquement remplacé les banques par un financement au sein du groupe Fortenova.

– Cela peut signifier une plus grande flexibilité, une gestion de la liquidité plus simple, et moins d’exposition aux banques. D’un autre côté, le risque financier n’a pas disparu mais s’est concentré au sein du groupe, donc la liquidité dépend maintenant davantage de la force financière et de la politique de la société mère – prévient-il.

C’est particulièrement important car Arivera a déjà une liquidité actuelle plus faible que celle des entreprises comparables. Le financement de groupe lui donne donc à la fois plus de liberté et une plus grande dépendance à Fortenova.

Malgré une marge modeste, Arivera a passé la vitesse supérieure en 2025 et a investi 9 millions d’euros dans des actifs tangibles, principalement des bâtiments et des terres, ce qui est le double du montant de l’année précédente.

Fortenova indique que des investissements sont réalisés dans les capacités d’approvisionnement, le stockage frigorifique, l’entreposage, le tri, l’emballage et la distribution, mais aussi dans de nouveaux équipements et technologies qui devraient augmenter l’efficacité opérationnelle et énergétique. Une plus grande efficacité, estime l’analyste financier, devrait être l’objectif principal : moins de déchets, des coûts réduits, et une meilleure logistique, pas nécessairement juste un plus grand volume.

– L’essentiel n’est pas seulement la hauteur de la marge nette, mais le retour sur le capital investi supplémentaire. Étant donné les petites marges opérationnelles, la qualité des décisions d’investissement est particulièrement importante – souligne l’analyste.

Si ces investissements se traduiront par une plus grande efficacité et une meilleure rentabilité reste à voir. Tout comme il reste à voir si le pivot stratégique de Fortenova de sa propre production agricole vers l’approvisionnement, la distribution et le commerce de détail a porté ses fruits. L’impact financier réel de cette restructuration majeure sera plus clair dans les résultats de 2026, lorsque l’activité de Fortenova après la sortie du grand portefeuille de production agricole sera mieux visible.