Les bonnes années ne durent pas éternellement. Nous nous sommes préparés pour les autres tout au long

Le portefeuille de MAR est difficile à réduire à un type de travail. Pour HAZU, ils rénovent le Palais Drašković, l’un des bâtiments les plus précieux du patrimoine culturel croate, sur l’autoroute A6, ils réparent le viaduc de Zečeve Drage, et à Krapinske Toplice, ils construisent une école pour les enfants ayant des difficultés de développement. Du patrimoine séculaire aux espaces où de nouvelles générations grandiront, c’est une gamme que peu couvrent dans la construction croate.

Un portefeuille diversifié est accompagné d’un bilan inhabituel : 34,2 millions d’euros de revenus, un EBITDA de 4,3 millions d’euros, et la 35e place en termes de revenus parmi plus de 24 000 entités dans le secteur. Dans une année où il a été déclaré lors de la conférence Lider ‘Construire l’avenir’ que les bonnes années pour les constructeurs ne durent pas éternellement, nous avons parlé avec Gorki Bratim, le directeur et co-propriétaire de MAR, de ce à quoi ressemble une entreprise qui se prépare pour ces autres années depuis trois décennies. Il a expliqué comment construire une entreprise à laquelle les clients reviennent, ce que la construction devra affronter lorsque le flux d’argent européen ralentira, et pourquoi la qualité l’emporte toujours sur le prix à la fin.

Votre marge est supérieure à la moyenne du secteur, vous croissez sans aucune acquisition, et le capital est entièrement croate. Quel est le secret ?

– Il n’y a pas de secret, il y a de la discipline. Nous croissons exclusivement de manière organique, l’année dernière presque neuf pour cent en termes de nombre d’employés, principalement des ingénieurs et de jeunes professionnels qui voient leur avenir dans cette profession. Et nous ne poursuivons pas chaque travail. Nous sélectionnons les appels d’offres de manière sélective et contractons uniquement ce que nous pouvons livrer avec qualité. Nous préférons moins, mais livré en toute sécurité, qu’une croissance qui dépend d’une seule source de travail. Dans un secteur où les cycles changent rapidement, cette combinaison de stabilité financière et d’un cadre de valeur clair s’est avérée être la meilleure stratégie. Et si vous cherchez un secret, alors ce sont les gens.

Vous parlez de gens. Et les gens sont précisément ce qui manque chroniquement dans la construction. Comment parvenez-vous à les trouver et, plus important encore, à les retenir ?

– En ne les considérant pas comme un coût mais comme la fondation de l’entreprise. Le manque de main-d’œuvre qualifiée n’est plus une question de personnel ; c’est une question stratégique cruciale pour la survie des entrepreneurs nationaux. Une entreprise qui n’investit pas dans ses employés, dans leur éducation et leurs conditions de travail aujourd’hui, n’aura personne avec qui construire dans cinq ans. Nous sommes parmi les leaders de la construction croate en termes de part d’ingénieurs femmes employées, nous investissons dans l’éducation à tous les niveaux, et aujourd’hui nous avons plus de postes ouverts que jamais. Derrière chaque chantier et chaque matériau utilisé se trouvent de vraies personnes, leurs mains et leur volonté. Sans eux, MAR ne serait pas ce qu’elle est.

Une grande partie de la concurrence résout ce problème en important des travailleurs. Vous le voyez clairement différemment ?

– Sans travailleurs étrangers, le secteur ne peut pas fonctionner aujourd’hui ; c’est la réalité, et je n’ai pas de problème avec ça. J’ai un problème avec le modèle dans lequel les travailleurs sont amenés de l’extérieur du système, sans droits et avec un contrôle minimal. Un tel modèle n’est pas durable économiquement, socialement ou moralement. Il ne devient durable que lorsque les mêmes règles s’appliquent à tout le monde : les mêmes normes de travail, d’hébergement, de sécurité et de contrôle. Un travailleur étranger qui travaille légalement, dans les mêmes conditions qu’un national, n’est pas une menace. La menace est le travail illégal car il sape le prix du travail pour tout le monde et récompense ceux qui ne respectent pas les règles. Nous respectons la Convention collective, la loi et nos employés. Cela a un coût, mais c’est précisément pourquoi nos clients savent ce qu’ils obtiennent.

Cela semble noble, mais dans un appel d’offres, la noblesse ne vous protège pas d’une offre qui est vingt pour cent inférieure. Comment gérez-vous cela ?

– Pour parler ouvertement, c’est difficile, et je pense que le secteur doit en parler plus fort. Les entrepreneurs qui comptent sur un financement moins cher et des normes de coût de main-d’œuvre plus faibles entrent rapidement sur le marché, atteignant des prix qu’une entreprise de qualité ne peut pas égaler sans compromettre la qualité ou la sécurité sur le chantier. Alors que le critère décisif est le prix le plus bas, nous récompensons ceux qui rognent sur les personnes et la qualité avec de l’argent public. Le critère doit être l’offre économiquement la plus favorable, mais de telle manière que le prix seul ne puisse pas porter 90 % des points car la qualité, les références, les délais et la sécurité portent beaucoup plus que 10 % de la valeur de chaque projet. Notre réponse est de maintenir nos normes élevées et de les rendre vérifiables : un système de gestion intégré selon les normes ISO 9001, 14001 et 45001, des rapports annuels audités publiés publiquement, et l’adhésion à l’Association croate pour la gouvernance d’entreprise. La confiance est la monnaie la plus importante dans ce métier, et une entreprise qui fonctionne correctement n’a rien à cacher.

Le prix est une chose, mais les entrepreneurs se plaignent souvent des règles du jeu : des conditions qui changent en cours de processus, des critères écrits pour un gagnant préconnu, des plaintes qui bloquent des projets. Quelle est la transparence et l’équité des marchés publics en Croatie aujourd’hui ?

– Formellemnt, le système est organisé et numérisé, et un véritable pas en avant a été fait ici. Mais l’équité ne se mesure pas par la forme, mais par la pratique. Un appel d’offres équitable est celui où les conditions sont claires à l’avance, égales pour tous ceux qui travaillent bien, et vérifiables : des références proportionnelles au travail contracté, des règles qui ne changent pas en cours de jeu, et un client qui a la capacité d’évaluer professionnellement les offres, pas seulement d’additionner les prix. Et encore plus important, la transparence ne doit pas s’arrêter le jour où l’appel d’offres est annoncé. Elle doit suivre tout le cycle de vie du projet : qui effectue réellement le travail, avec quels sous-traitants, avec quelles personnes, et dans quelles conditions. Si ce qui se passe après la signature du contrat était vérifié aussi rigoureusement que ce qui se passe avant, une grande partie de la concurrence déloyale disparaîtrait d’elle-même. Nous concourons partout où les règles sont claires, et nous évitons les appels d’offres où il est déjà évident à partir de la documentation que la qualité ne sera pas décisive. Et cela fait partie de la discipline que j’ai mentionnée.

Presque toutes les références que nous avons mentionnées sont financées par des fonds publics ou européens. Lors de la conférence Lider, il a été dit que le secteur doit se préparer pour des années où cet argent sera moins. Cela s’applique-t-il à vous ?

– Cela s’applique à tout le monde, et cela fera le moins de mal à ceux qui ne se sont pas uniquement appuyés sur cette vague. L’argent de l’UE a fait plus pour les villes croates et les petites communautés que dans les décennies précédentes : reconstruction après des tremblements de terre, patrimoine culturel, écoles, jardins d’enfants, ponts. Nous avons construit des références sur de tels projets. Mais le ralentissement de cette source est quelque chose qui arrive très rapidement. C’est pourquoi nous avons construit ce que j’appelle une opération froide pendant des années : stabilité financière, nos propres personnes et capacités, et préparation opérationnelle pour accueillir le travail, pas pour le chasser. Les entreprises qui ont grandi uniquement sur la vague de l’UE tomberont avec elle. Il y aura encore de grands projets, mais les appels d’offres, les permis et des dizaines d’autres facteurs s’alignent rarement quand nous le voulons. La différence entre une entreprise sérieuse et celle qui improvise réside précisément dans cette préparation.

Un investisseur privé pense différemment d’un client public. Ils ne s’intéressent pas à la procédure mais au résultat. Que propose MAR ?

– Exactement ce que nous avons perfectionné au fil des décennies sur les projets publics les plus exigeants, pour Hrvatske autoceste, Hrvatske Ceste, HAZU, et les plus grandes villes : un entrepreneur qui prend la responsabilité depuis la première intervention jusqu’à la remise. La rénovation énergétique du parc immobilier existant, des installations industrielles, des investissements touristiques, ce sont tous des domaines où un investisseur privé a besoin d’un tel partenaire. Et un investisseur privé calcule plus vite qu’un public. Vous n’avez pas à leur expliquer que l’offre la moins chère sur papier devient souvent la plus chère sur le chantier. Ils l’ont appris quelque part et en ont payé le prix.

En conclusion : qu’est-ce qu’un investisseur obtient avec MAR qui n’est pas écrit dans aucune estimation de coût ?

– Sécurité. Lorsque vous travaillez dans un immeuble résidentiel, à côté d’un trafic vivant, ou dans une école où les cours ne peuvent pas s’arrêter, vous n’avez pas le droit d’improviser. Ceux qui savent comment livrer un tel projet savent comment livrer n’importe quel projet. Les mêmes clients reviennent vers nous depuis des années, non pas à cause de promesses, mais à cause de résultats. Notre message est simple : nous n’offrons pas le prix le plus bas ; nous offrons la certitude que le projet sera exécuté avec qualité, à temps, et sans surprises désagréables. À une époque où le marché récompense le prix le plus bas, nous choisissons la plus haute qualité. La sécurité et la durabilité ne tolèrent pas de compromis.

Contenu créé en collaboration avec MAR