Les agriculteurs prennent souvent des décisions d’investissement catastrophiques

Si nos agriculteurs pensaient au retour sur capital au lieu du rendement par hectare, beaucoup d’entre eux feraient un grand pas vers la rentabilité de leurs entreprises agricoles. C’est ce dont parle Ivan Malić, ancien PDG de PPK Valpovo, dans ses cours.

Récemment, il a organisé des webinaires gratuits. Il dit qu’il offre une heure de contenu montrant des exemples pratiques et comment les chiffres et la planification financière peuvent sauver leur entreprise. C’est aussi un canal de marketing pour ses cours payants. Il prévoit d’organiser ces webinaires une fois par mois car il considère que le sujet de la littératie financière en agriculture est important et le voit comme son engagement socialement bénéfique.

Malić est diplômé de FER à Zagreb (il a participé à des compétitions de mathématiques et de physique au lycée), a travaillé comme expert en informatique pendant cinq ans chez Ericsson Nikola Tesla, puis a été directeur du secteur Développement chez Fina, après quoi il a rejoint King ICT en tant que membre du conseil d’administration pour les opérations. Là, il a découvert le monde de la finance et des acquisitions, qui l’a complètement enchanté car il offrait une perspective différente sur les affaires.

Cependant, il voulait quelque chose de nouveau, et lorsque Stipo Matić (le propriétaire de King ICT) a acheté PPK Valpovo en 2009, il lui a proposé un poste au conseil, qu’il a occupé, avec des interruptions, jusqu’à l’été 2023. Entre-temps, il est devenu co-propriétaire de l’entreprise Zrno zdravlja pour la culture d’amandes à Benkovac, où il dit être à la fois directeur et conducteur de tracteur et fait souvent du travail physique, ce qui lui sert de pause par rapport au travail mental.

Où l’argent fuit-il pour les agriculteurs ?

– Tout d’abord, je tiens à souligner qu’il s’agit de personnes travailleuses, mais elles sont exceptionnellement conservatrices en affaires, ce qui est quelque peu attendu dans les zones rurales. Elles ont du mal à accepter les changements, et ce sont principalement des personnes plus âgées qui ont souvent seulement terminé le lycée, et elles fonctionnent financièrement selon le principe le plus simple : ‘J’ai de l’argent sur le compte – je dépense ; je n’ai pas d’argent – j’emprunte.’ Ce faisant, elles prennent souvent des décisions d’investissement catastrophiques. Mais c’est un problème plus large en agriculture, car lorsque vous parlez à un agronome, il se concentre également régulièrement sur l’agrotechnologie et les niveaux de rendement sur le terrain, et je lui dis que le propriétaire ou le directeur s’intéresse au retour sur capital investi. Mon désir est que les agriculteurs changent complètement leur perspective et réalisent qu’ils gèrent à la fois le terrain et le capital et que l’objectif doit être un retour maximal sur ce capital, pas seulement un rendement physique par hectare.

À quoi ressemble cette approche managériale dans votre cours ?

– À Valpovo, nous avons effectué des calculs rigoureux ; le propriétaire était très intéressé et insistait sur les données, le suivi et la mesure. Nous avions calculé les coûts et la rentabilité en détail, et pour tous les investissements, nous devions venir avec des calculs de retours ou d’économies. Prenons un exemple de base : un agriculteur veut acheter une nouvelle machine. Les questions clés doivent être : quel type de machine, pourquoi celle-là, quel sera spécifiquement le résultat, et comment modéliser cela financièrement ? Souvent, la logique est ‘Je vais acheter une plus grande et ensuite je réaliserai des économies’, mais cela doit être prouvé dans l’analyse et le modèle de retour.

Donnez-nous un exemple de la pratique.

– Voici une expérience directe avec l’acquisition d’une moissonneuse-batteuse à l’époque où je dirigeais PPK Valpovo. Notre entrepreneur cultivait environ 200 hectares de terre. Il avait une vieille moissonneuse qui tombait constamment en panne, ce qui lui coûtait une énorme somme d’argent en entretien et il prenait régulièrement du retard dans la récolte. Avec le blé, s’il pleut pendant la récolte, à la fois le rendement et la qualité des grains chutent dramatiquement ; vous pouvez perdre jusqu’à dix pour cent de valeur en kilogrammes et en épis en une journée. Vous ne pouvez pas contrôler la pluie, mais vous pouvez contrôler la justesse de la moissonneuse. L’homme était conscient de ce risque, est venu me voir et a dit qu’il avait besoin d’acheter une nouvelle moissonneuse. Nous avions convenu auparavant qu’il me consulterait avant chaque investissement.

Et que fait-il finalement ?

– Il a acheté la machine malgré mon avertissement explicite qu’il était simplement trop petit producteur pour une telle moissonneuse. En effet, sur ses 200 hectares, cette moissonneuse ne fonctionne pas plus de cent heures par an. La durée de vie d’une telle machine est comprise entre quatre et cinq mille heures. Cela signifie qu’il ne l’amortirait qu’en 40 ans avec son volume de travail. Cependant, il l’a achetée en location avec une période de remboursement de seulement cinq ans. Cette décision a sévèrement pressé son flux de trésorerie car chaque année, il doit payer la moitié de son bénéfice total juste pour les paiements de location de la moissonneuse. Cet homme est, en parlant réalistiquement, peu endetté : il possède des actifs d’une valeur de plusieurs millions d’euros, tandis que les prêts et les locations s’élèvent à seulement quelques centaines de milliers d’euros, ce qui est négligeable par rapport à la substance. Cependant, de mauvaises années de production sont arrivées, et il a tellement dévasté son flux de trésorerie que pendant les trois dernières années, il a dû emprunter pour fonctionner de mois en mois.

Quelle solution lui reste-t-il ?

– Il avait trois options. La première est de vendre la machine et d’engager des services de récolte professionnels. Mais cela ne lui vient même pas à l’esprit car il prétend qu’ils n’arriveront pas à temps pour la récolte. Je lui ai demandé s’il avait déjà essayé de contracter un service fiable – bien sûr que non. Sa deuxième option était de prendre une moissonneuse d’occasion et d’essayer d’obtenir un prêt pour 10 ans.

La troisième option ?

– S’il veut garder le confort de nouvelles machines, il doit vendre une partie de ses terres. Il ne voulait pas l’entendre. Je lui ai expliqué que les chiffres, indépendamment de son bilan, montrent que malgré le fait qu’il soit un homme riche, il ne crée pas suffisamment de valeur en agriculture. Mais il a même insisté pour acheter un terrain qui jouxte le sien, arguant : ‘Si je ne l’achète pas maintenant, je n’aurai jamais la chance de l’acheter à nouveau.’ J’ai essayé de lui prouver avec des chiffres la dure réalité : la rentabilité par hectare en agriculture est faible et il n’a pas l’accumulation pour renouveler les machines. La meilleure solution est de payer pour des services. Il est aujourd’hui un exemple type d’un agriculteur riche qui peine à joindre les deux bouts. Il travaille 16 heures par jour parce qu’il n’a pas d’argent pour payer des travailleurs, tout cela parce qu’il est habitué à gérer uniquement selon le principe de l’état actuel sur le compte.

Une telle compréhension fait-elle partie d’un problème structurel plus large dans notre agriculture ?

– Absolument. L’agriculture a beaucoup souffert après l’entrée de la Croatie dans l’UE car les mécanismes de protection nationaux ont disparu. Le marché alimentaire s’est ouvert et des produits étrangers moins chers sont entrés. Entre-temps, le prix des terres agricoles et de la main-d’œuvre a explosé, tandis que les agriculteurs ont continué à se comporter comme si tout le reste restait le même. Si le bénéfice net moyen en agriculture est compris entre 400 et 500 euros par hectare, et que vous achetez des terres en espèces avec ce bénéfice à un prix de 15 000 euros par hectare, il faut 30 ans entiers juste pour rembourser l’investissement dans des terres nues. Pendant ce temps, très peu de personnes prennent des prêts à long terme dédiés ; elles achètent principalement en espèces ou prennent des prêts pour cinq ans, ce qui étouffe complètement leur entreprise. Au cours des trois dernières années en agriculture, qui est historiquement le secteur le plus fort en Croatie, un phénomène dangereux s’est produit : les producteurs obtiennent des rendements inférieurs à leur propre capital par rapport au taux d’inflation. Cela signifie qu’ils mangent littéralement leur propre substance chaque année et érodent leur bilan. Une autre raison, tout aussi importante, de leur stagnation est d’ordre psychologique – ils ne sont jamais responsables de quoi que ce soit. Pour leur mauvaise position sur le marché, d’autres sont toujours à blâmer : les lobbies d’importation, l’État, les producteurs étrangers, les mauvaises politiques ou les banquiers. La volonté de changer, cruciale pour la survie, est très faible dans notre agriculture.

Avez-vous un autre exemple ?

– Récemment, un homme est venu à mon cours en présentant son problème. Comme ce groupe n’était pas grand, j’ai suggéré que nous prenions sa ferme comme étude de cas. En fait, je lui ai fourni un conseil commercial individualisé pendant cette formation. J’ai ouvert son bilan et commencé à examiner poste par poste. Le seul chiffre qu’il connaissait de l’ensemble du bilan était le montant de la dette envers la banque. Quand je lui ai demandé comment il comptabilise les génisses dans les actifs fixes et pourquoi un certain poste de revenu ou de dépense est ce qu’il est, il n’avait pas de réponse. Cependant, conscient que son entreprise a stagné pendant des années, il était prêt à chercher un second avis.

Quelle a été la conclusion ?

– Il a de l’agriculture, des vaches laitières, sa propre fromagerie, une centrale solaire et un restaurant dans son portefeuille. J’ai cartographié les points clés et clairement indiqué ce qu’il doit changer d’urgence. Le premier conseil était radical : il doit immédiatement fermer le restaurant car il ne gagne rien ou fait un profit négligeable, tandis qu’il consomme du capital, de l’énergie et du temps. Deuxièmement, il devait garder les vaches laitières car il ne peut pas survivre uniquement avec l’agriculture conventionnelle sur une si petite surface. Cependant, la condition pour un avenir meilleur était d’augmenter la production de lait par tête. C’est précisément cette synergie des sources d’énergie renouvelables, de sa propre agriculture comme source de fourrage pour les animaux, et de l’élevage laitier, ainsi que l’utilisation des mesures du secteur public, qui peuvent rendre son entreprise rentable.

À quoi d’autre n’a-t-il pas prêté attention ?

– Un autre énorme problème avec nos gens est la mathématique des coûts de base. Lors du calcul de la rentabilité par hectare, la grande majorité n’inclut même pas leur propre travail. Quand je leur demande pourquoi, ils me regardent avec un air vide. Ils omettent également régulièrement l’entretien courant des machines, les coûts d’intérêt sur les prêts et le coût d’opportunité du capital du calcul. Ils additionnent simplement les coûts des semences, des engrais et du carburant, soustraient cela des revenus et concluent : ‘J’ai gagné 800 euros par hectare.’ Lorsque nous introduisons de réels paramètres économiques dans l’histoire, il s’avère que le profit réel est à peine de 400 euros. Ils oublient que l’amortissement des machines existe et doit être pris en compte, peu importe si la machine a été payée il y a dix ans, car elle est utilisée et devra être remplacée un jour.

Fait-il la même chose ?

– Oui. Dans cette même formation, nous avons calculé le retour sur investissement pour un guidage GPS qu’il prévoyait d’acheter car il pensait que c’était nécessaire. Lorsque nous avons modélisé les économies et les coûts, il s’est avéré que l’investissement était à la limite de la rentabilité – car il a trop peu d’hectares. C’était similaire avec l’idée d’un participant de ne pas acheter une machine de récolte dédiée pour 20 hectares de noisettes. Nous avons calculé que la récolte manuelle coûte environ 500 euros par hectare. Ensuite, nous avons calculé le coût réel de la récolte avec une moissonneuse, c’est-à-dire l’amortissement, l’entretien, le carburant et la main-d’œuvre, et sommes arrivés à un montant d’environ 120 euros par hectare. Cependant, pour que cette machine soit économiquement justifiée, elle a besoin de 50 hectares, et il a 20 hectares. La conclusion était que s’il reçoit un soutien du fonds, alors cela a du sens d’acheter la machine. En Croatie, le marché des services agricoles fonctionne mal – la raison est la peur et un manque total de confiance : nos agriculteurs ne se font pas confiance pour venir récolter à temps, donc ils préfèrent tous acheter leurs propres machines, qui restent ensuite inutilisées.

À quel point sommes-nous vraiment non compétitifs sur le marché mondial ?

– Il y a un mois, j’ai fait une évaluation des coûts de production de blé en Ukraine. Je fais les calculs de coûts et de rentabilité croates chaque année. Les résultats sont dévastateurs pour nous : nos agriculteurs ont produit du blé l’année dernière à un coût de 210 euros par tonne, tout en le vendant à un prix de marché de 170 euros. Lorsqu’ils reçoivent des subventions en plus, ils finissent avec un profit symbolique. D’autre part, les Ukrainiens produisent une tonne de blé pour seulement 140 euros. Parmi les postes clés, le coût de la main-d’œuvre pour nos agriculteurs est supérieur à 200 euros par hectare, tandis que pour les Ukrainiens, il est inférieur à 100 euros. De plus, le transport de blé par bateau depuis les ports de la mer Noire vers l’Italie coûte 40 euros par tonne, tout comme le transport par camion depuis Osijek vers l’Italie. C’est pourquoi je continue à leur dire de se réveiller.

Quelle est la solution pour les agriculteurs ?

– L’agriculture en Croatie crée trop peu de valeur ajoutée pour rester durable sous cette forme. Nous devons d’urgence revenir à des secteurs comme l’élevage ou la culture de légumes, qui génèrent plusieurs fois plus de valeur par unité de surface. Je montre souvent des exemples de Valpovo, où j’ai initié de grands projets d’irrigation et un projet pilote de trois ans pour la production intensive de pommes de terre et de légumes. Dans ces cultures, nous avons réalisé des bénéfices plusieurs fois supérieurs à ceux de l’agriculture. Il est vrai que cela nécessite d’énormes investissements initiaux, l’adoption de nouvelles connaissances et une nouvelle concurrence sur le marché, mais cela en vaut la peine à long terme.

Comment peut-on encore profiter en agriculture ?

– Il y a toujours de petits ajustements qui peuvent être faits – par exemple, les oléagineux sont quelque peu plus rentables que les céréales. J’encourage la production de colza, et jusqu’à récemment, je plaidais également pour le soja. Malheureusement, la sécheresse a détruit cette rentabilité au cours des deux dernières années. C’est pourquoi j’ai lancé un programme d’éducation commerciale pour l’agriculture et commencé à le commercialiser. Comme prévu, les changements sont très lents. Cependant, contrairement au début où les agriculteurs moyens me voyaient comme quelqu’un qui parlait juste depuis un bureau, au fil du temps et à mesure que mon blog gagne sa place dans l’agriculture croate, je vois qu’ils commencent à m’accepter. Mais dans la pratique, ils ont encore du mal et sont réticents à changer.

Vous êtes le directeur et co-propriétaire de l’entreprise Zrno zdravlja à Benkovac, qui possède 30 000 amandiers sur 115 hectares. Quelle est la perspective de cette culture en Croatie ?

– C’est une culture que la Croatie importe massivement, même si nous avons de bonnes conditions naturelles et climatiques pour la production domestique. Le grand avantage des amandes est qu’elles sont un fruit qui, contrairement à la plupart des fruits, peut être stocké et conservé pendant des années après séchage. Par conséquent, les producteurs d’amandes ne sont pas à la merci des acheteurs et des revendeurs ; nous pouvons attendre le bon moment et ne pas avoir à vendre le produit à tout prix après la récolte. Notre jeune plantation représente actuellement jusqu’à 13 % des 900 hectares de surface totale d’amandiers en Croatie, tandis que le prochain plus grand producteur a 30 hectares. Nous avons investi dans une installation de transformation moderne et avons l’ambition d’acheter des amandes auprès de petits producteurs domestiques et de présenter de plus grandes quantités sur le marché croate.

À qui les vendez-vous ?

– Mon objectif est de créer une marque reconnaissable d’amandes croates premium, inspirée de l’huile d’olive – une qualité premium qui justifie un prix premium. Nos amandes domestiques sont, en raison de la variété et du sol pauvre, incomparablement plus sucrées et plus aromatiques que celles actuellement proposées par les importations dans les chaînes de distribution. Précisément à cause de cette différence organoleptique, nous réalisons déjà un prix nettement meilleur sur le marché que le prix de la bourse. Cependant, nous devons actuellement rechercher un tel marché premium exclusivement dans des magasins spécialisés en produits de santé, des chaînes de produits croates et avec de petits transformateurs. J’évite consciemment les grands transformateurs industriels car je ne peux toujours pas leur offrir de grandes quantités standardisées que leurs installations exigent, ni ne sont-ils prêts à payer le prix d’un produit premium.