Si Nikša Orlić et Tomislav Grubeša n’avaient pas eu leurs propres familles, des prêts immobiliers et le besoin de travaux supplémentaires pour ‘compléter leurs revenus’ il y a environ vingt ans, nous ne parlerions probablement pas aujourd’hui des radars du quartier de Rudeš à Zagreb qui sont exportés d’Europe de l’Ouest à travers la Chine et la Malaisie jusqu’en Amérique du Sud. Ils n’existeraient pas si leur première idée commerciale – le développement d’un système d’éclairage public – avait réussi. Cependant, ce marché était déjà sous la forte domination de grands acteurs comme Philips et Siemens, rendant presque impossible pour les deux entrepreneurs de Zagreb de sortir du garage. Mais l’échec ne les a pas découragés, et après seulement six mois, ils ont complètement changé de direction et se sont tournés vers le développement radar, lançant une histoire entrepreneuriale qui est passée d’un garage à une installation à Rudeš puis à une véritable usine de production à Samobor.
– Pendant longtemps, Geolux était une petite entreprise où Tomislav et moi n’étions même pas employés. Nous développions la technologie des capteurs radar pendant notre temps libre, le soir et le week-end. Le tournant est venu au printemps 2016, il y a exactement dix ans, lorsque nous avons démissionné des entreprises pour lesquelles nous travaillions, embauché deux collègues supplémentaires et commencé à construire sérieusement l’entreprise Geolux – se souvient Orlić.
Idée aléatoire
L’idée de la technologie radar est venue quelque peu par hasard car tous deux avaient de l’expérience dans le travail avec la technologie radio chez RIZ Odašiljači, où ils ont travaillé ensemble pendant un certain temps. Au départ, ils ont développé des capteurs radar pour diverses applications, telles que le comptage des voitures sur la route, la mesure de leur vitesse, ou des systèmes de sécurité qui utilisent le radar pour détecter les intrus et diriger automatiquement une caméra vers eux. En 2015, ils se sont concentrés sur l’application de la technologie radar pour la mesure précise des niveaux d’eau et du débit des rivières.
– Nous avons vu qu’une petite entreprise avec une technologie de pointe pouvait relativement rapidement pénétrer le marché des équipements de mesure environnementale, et ensuite nous nous sommes mis au travail sérieusement – dit Orlić.
Ils ont pénétré le marché par vagues. Leur premier grand projet avec des capteurs radar de débit n’était autre qu’en Chine, qui était leur marché le plus important au cours des premières années d’activité. Lorsqu’on leur demande comment ils ont pénétré ce marché, ils répondent que ce n’était pas du tout difficile, et que le plus grand soutien est venu de l’adhésion de la Croatie à l’Union européenne.
– C’était si important pour nos partenaires chinois qu’ils nous ont demandé d’ajouter le drapeau bleu de l’UE aux étiquettes avec les numéros de série sur leurs appareils. Pour eux, l’étiquette ‘UE’ était un gage de qualité – note Orlić.
‘Ces Balkans’
Le marché de l’Europe de l’Ouest était un peu plus difficile à ouvrir ; pour eux, les héros de notre histoire étaient souvent juste ‘ces Balkans’. Mais ensuite, l’une des plus grandes entreprises mondiales produisant des équipements hydrométéorologiques a conclu que développer son propre débitmètre radar était trop coûteux et a commencé à tester des instruments d’autres fabricants sur le marché. L’appareil de Geolux s’est avéré être le meilleur lors de leurs tests internes, et ils ont signé un contrat par lequel ils revendent le produit croate sous leur propre marque (anglais : marque blanche).
– Pénétrer le marché de l’Europe de l’Ouest a été un véritable combat contre des moulins à vent, mais nous l’avons gagné grâce à notre qualité. Lorsque les entreprises d’Europe de l’Ouest voient nos données, elles sont convaincues que notre appareil résiste aux ouragans et consomme moins d’énergie que les modèles allemands ou finlandais, et alors l’histoire et l’attitude envers nous changent. Après ce contrat de marque blanche, nous sommes devenus connus sur le marché des équipements hydrométéorologiques, et chaque travail et contrat subséquent est venu beaucoup plus facilement – dit Orlić.
Mais ce n’était toujours pas facile.
Geolux exporte aujourd’hui presque cent pour cent de sa production. Il a récemment eu un projet plus important pour Hrvatske vode et l’Institut d’hydrométéorologie de l’État, mais maintenant presque tout ce qu’il produit va vers d’autres marchés. L’année dernière, par exemple, son meilleur marché était la Corée du Sud, suivie de l’Inde, du Chili et de la Malaisie.
– Maintenant en Asie centrale, dans des pays se terminant par ‘stan’, nous préparons plusieurs projets plus importants liés à la surveillance des niveaux d’eau dans les lacs d’accumulation et les affluents, et les projets plus importants auxquels nous participons sont liés aux mines au Chili – note Orlić, ajoutant que les projets liés aux villes intelligentes, en particulier ceux connectés à la gestion des risques d’inondation et à la surveillance des systèmes de drainage, deviennent des segments de plus en plus importants pour eux.
Tunnel intelligent à Kuala Lumpur
Un des projets dont ils sont particulièrement fiers est le tunnel intelligent à Kuala Lumpur. C’est un tunnel routier souterrain sous la ville qui se ferme à la circulation en cas d’inondations pendant les pluies de mousson et qui sert ensuite à drainer de grandes quantités d’eau qui inonderaient autrement la ville. L’équipement de Geolux est utilisé là-bas pour mesurer le débit d’eau dans les canaux menant à ce tunnel. Les données de ses instruments sont utilisées pour décider s’il faut fermer le tunnel à la circulation et le rediriger pour le drainage des eaux.
À quel point le système est sensible est montré par le fait que lors de leur visite à Kuala Lumpur, même les fabricants n’ont pas été autorisés à voir tous les emplacements où leurs capteurs étaient installés.
– Le système est si critique que nous, en tant qu’étrangers, n’avons pas été autorisés à visiter les emplacements où se trouvent nos capteurs, même si nous les avons produits – souligne Orlić.
Chez Geolux, ils sont particulièrement fiers que leurs appareils soient conçus pour résister à des conditions de terrain extrêmes.
– Nos radars ont survécu à des ouragans sur la côte américaine. L’un d’eux a été au fond de la mer pendant cinq jours, les vagues le frappaient, mais quand ils l’ont sorti, ils l’ont juste essuyé et il fonctionnait. Ce design robuste nous distingue – souligne Orlić, notant que leurs radars sont à cent pour cent croates.
Dans leurs appareils, les seuls composants non locaux sont les puces qu’ils se procurent principalement aux États-Unis.
La pandémie, ajoute-t-il, leur a montré à quel point un tel développement peut être sensible aux perturbations des chaînes d’approvisionnement. Lorsqu’un appareil est développé autour d’une puce spécifique, et que cette puce disparaît soudainement du marché ou que son prix passe de 15 dollars à 120 dollars, l’ensemble du projet peut être remis en question. Mais Orlić souligne que c’est le prix de l’innovation car Geolux n’achète pas de solutions prêtes à l’emploi mais les développe de manière indépendante.
– Nous avons nos propres machines, nous fabriquons les boîtiers nous-mêmes, nous calibrons nous-mêmes. La calibration est essentielle : chaque radar doit être parfaitement réglé avant d’aller au Chili ou en Corée du Sud. Si nous le faisions ailleurs, nous perdrions le contrôle de la qualité. De cette façon, lorsque l’appareil quitte notre hall à Rudeš, nous savons qu’il peut, si nécessaire, ‘capturer’ des données du fond de l’océan – affirme Orlić.
Les installations à Rudeš ne répondent plus à la demande depuis un certain temps, c’est pourquoi l’entreprise construit actuellement une deuxième installation à Samobor, d’une valeur de huit millions d’euros. Une partie de l’investissement est prévue pour être couverte par un prêt de la Banque croate de reconstruction et de développement (HBOR), une partie par des bénéfices non distribués, et une partie par un prêt.
Combinaison d’experts et de machines
– L’investissement est énorme car de nouvelles machines, de nouveaux outils et une automatisation complète sont intégrés dans la nouvelle installation. À Rudeš, nous sommes maintenant dispersés : le bureau est dans un bâtiment, la salle de production dans un autre. Nous avons tout simplement dépassé les espaces existants. Dans la nouvelle installation, tout sera au même endroit. L’automatisation est importante pour nous car nous ne pouvons pas rivaliser avec d’autres pays sur le prix de la main-d’œuvre manuelle, mais nous le pouvons en ce qui concerne les personnes ; elles sont hautement qualifiées pour faire fonctionner les machines que nous acquérons. Une machine ne fait pas d’erreurs, ne prend pas de congé maladie et ne se fatigue pas. C’est notre valeur ajoutée, une combinaison d’experts et de machines de pointe – souligne Orlić.
Le département de recherche et développement (R&D) est également important pour l’entreprise, surtout depuis, ajoute-t-il, qu’une partie de la concurrence dans ce segment utilise des consultants externes, tandis que Geolux développe son propre savoir-faire spécifique, ce qui lui permet une plus grande flexibilité. Sur une vingtaine d’employés dans l’entreprise, la moitié travaille dans ce département, tandis que dans d’autres entreprises de ce secteur, cette part est d’environ trente pour cent. Le développement est au centre de la stratégie commerciale de l’entreprise. L’année dernière, Geolux a commencé à travailler sur plusieurs nouveaux produits, dont un qui, selon Orlić, pourrait changer significativement le marché. Le développement devrait être achevé cette année, après quoi ils prévoient les premiers projets avec de nouveaux produits. L’entreprise va, dit Orlić, investir une grande partie de son énergie dans leur promotion, mais en même temps, elle prépare des projets plus importants en Asie et travaille à l’expansion de son réseau de partenaires aux États-Unis.
Travail de mineur
Orlić souligne que le développement de nouveaux appareils est un processus extrêmement exigeant, le décrivant souvent comme un ‘travail de mineur’. Bien qu’extérieurement les appareils ressemblent à de petites boîtes, ils contiennent en réalité une combinaison complexe de matériel, de logiciel et de mécanique précise. Le plus grand défi, explique Orlić, n’est pas seulement de concevoir un appareil qui fonctionne mais de s’assurer qu’il fonctionne de manière fiable dans toutes les conditions. Les instruments de Geolux doivent consommer des quantités minimales d’énergie car ils sont souvent alimentés par de petits panneaux solaires dans des endroits éloignés sans accès au réseau électrique, tout en devant envoyer des données précises même pendant des tempêtes, de la neige et des températures extrêmes.
L’entreprise est toujours détenue par ses fondateurs, bien que, comme l’un d’eux l’a noté de manière vivante, divers fonds étrangers qui achètent des entreprises de leur niche ‘frappent à leur porte’. Cependant, Tomislav et Nikša sont relativement jeunes et souhaitent encore travailler pour eux-mêmes. Et grandir.
Toute la croissance précédente a été organique. Selon les dernières données financières disponibles, Geolux a réalisé un chiffre d’affaires total de 4,5 millions d’euros en 2024, ce qui représente une augmentation d’environ 1,38 million d’euros par rapport à 2023, lorsque le chiffre d’affaires s’élevait à 3,1 millions d’euros. L’entreprise est rentable depuis deux ans, et en 2024, elle a réalisé un bénéfice net de 1,23 million d’euros, avec une marge nette très élevée de 27,5 pour cent.
– Dans dix ans, je nous vois comme une entreprise qui s’est étendue de la mesure de l’eau aux mesures industrielles et météorologiques. Nous voulons avoir une gamme de produits plus large et être reconnus comme l’entreprise la plus innovante dans notre niche – conclut Orlić.
