Nikola Kapraljević (Infinum) : Après AMR, d’autres acquisitions à suivre

Après avoir acquis l’agence créative néerlandaise Your Majesty au début de l’année, l’entreprise informatique croate Infinum termine l’année avec une nouvelle acquisition : elle est devenue l’actionnaire majoritaire de l’entreprise britannique AMR, spécialisée dans la cybersécurité. Bien que nous assistions généralement à la tendance inverse dans le secteur informatique national, où des entreprises étrangères acquièrent des équipes croates, Infinum est l’une des rares entreprises qui a commencé sa croissance et son expansion par le biais d’acquisitions, ayant acquis l’agence numérique new-yorkaise ExpandTheRoom (ETR) en 2023.

Cette stratégie a été menée par Nikola Kapraljević, l’un des premiers employés d’Infinum et co-propriétaire et ancien COO, qui a pris la direction d’Infinum en 2022, après que le fondateur et ancien directeur Tomislav Car a quitté la direction d’Infinum pour se concentrer sur le développement de sa nouvelle entreprise, Productive. Cependant, lors de notre conversation, Kapraljević révèle, entre autres, que l’acquisition d’AMR, bien que la dernière de cette année, ne sera en aucun cas la dernière dans le développement futur de l’entreprise.

Pourquoi avez-vous décidé d’acheter plutôt que de développer en interne des capacités dans le domaine de la cybersécurité, et comment avez-vous choisi AMR Cybersecurity ?

– Nous avons commencé avec une équipe interne de quatre experts, mais nous avons rapidement réalisé qu’à travers l’acquisition, nous atteindrions des capacités et des projets sérieux plus rapidement, en particulier sur le marché britannique, qui est stratégiquement important pour nous. AMR est une entreprise établie présente sur le marché depuis six ans, avec environ 20 experts et un leadership qui a plus de 20 ans d’expérience dans le domaine de la cybersécurité. Tout cela nous permet une entrée sur le marché incomparablement plus rapide que si nous avions commencé de zéro. De plus, nous nous attendons à ce que l’acquisition génère un intérêt des clients pour d’autres services d’Infinum.

Au cours des trois dernières années, vous avez investi 11 millions d’euros dans des acquisitions, et 15 millions d’euros supplémentaires ont été sécurisés par le biais d’un prêt de la BERD et de la réinvestissement de vos propres fonds. Quel était le montant de cette transaction et comment l’avez-vous sécurisé ?

– En raison d’une clause de confidentialité, je ne peux pas divulguer la valeur exacte de la transaction, mais nous avons financé toutes les acquisitions, y compris celle-ci, par une combinaison de réinvestissement de nos propres fonds provenant des bénéfices non distribués et de prêts de la BERD.

C’est votre troisième acquisition au cours des dernières années et la deuxième en moins d’un an, après avoir acquis l’agence néerlandaise Your Majesty en février. Que voulez-vous exactement réaliser avec votre stratégie d’expansion par acquisitions, et à quel niveau prévoyez-vous de croître ?

– La stratégie de croissance par acquisitions a eu deux directions jusqu’à présent. La première est l’acquisition d’équipes d’experts pour renforcer l’expertise existante, et à l’avenir, en ajouter de nouvelles. La deuxième direction concerne une expansion plus rapide sur des marchés qui nous intéressent stratégiquement, où nous avons déjà été présents dans une certaine mesure. En croissant par acquisitions, nous voulons offrir aux clients un spectre plus large de services principalement technologiques afin de pouvoir être un meilleur partenaire et les aider à naviguer dans les défis commerciaux qui abondent dans le monde d’aujourd’hui.

Un autre aspect important est l’opportunité d’entrer sur de nouveaux marchés et d’élargir notre présence sur des marchés existants que nous considérons comme stratégiquement importants. Nous voulons être géographiquement présents là où se trouvent nos clients, car nous croyons au modèle de présence locale principalement pour des rôles stratégiques, tout en comptant sur une main-d’œuvre mondiale pour le développement et la livraison.

Au cours des deux prochaines années, notre objectif est d’atteindre 50 à 60 millions d’euros de revenus, puis de faire un saut significatif qui permettra de financer davantage la croissance et le développement de l’entreprise. Dans ce processus, nous construirons Infinum en une entreprise technologique mondiale avec une présence locale qui sera un partenaire stratégique, fiable et à long terme, peu importe les marchés dans lesquels nos clients opèrent et les défis technologiques auxquels ils font face.

À travers les acquisitions d’ETR, Your Majesty, et maintenant de l’entreprise britannique de cybersécurité AMR, vous êtes entré sur trois nouveaux marchés en très peu de temps. À quel point a-t-il été difficile d’intégrer des opérations dans des marchés aussi différents ?

– Nous étions déjà présents sur les trois marchés, bien que dans une moindre mesure. Selon notre expérience, les intégrations diffèrent en fonction de la structure des entreprises acquises. Par exemple, ETR était très similaire en termes d’offres de services et opérationnellement au modèle d’Infinum, donc le processus était relativement simple et axé principalement sur la croissance sur le marché nord-américain.

D’autre part, l’intégration de Your Majesty et d’AMR a apporté une expansion de l’expertise, donc nous leur laissons consciemment plus d’autonomie et d’autorité au début pour maintenir la qualité et la continuité de la livraison des services aux clients, tout en travaillant simultanément sur l’éducation, la connexion avec le reste d’Infinum, et l’alignement des processus commerciaux, le tout avec l’idée que les clients existants ne rencontrent aucune difficulté dans leurs opérations.

En 2024, les revenus d’Infinum ont augmenté de huit pour cent par rapport à l’année précédente 2023, atteignant 28,9 millions d’euros, tandis que le bénéfice net a stagné. Pourquoi cette stagnation est-elle survenue après des années de croissance ?

– L’année précédente a été marquée par des défis sur le marché de l’UE tandis que nous avons réalisé une croissance significative des revenus aux États-Unis grâce à l’acquisition de l’agence américaine en 2023. Dans l’ensemble, nous avons crû de huit pour cent, mais en même temps, nous avons fortement investi dans les activités de vente et de développement commercial. Cela a entraîné une marge bénéficiaire inférieure en 2024, mais également des résultats significativement meilleurs avec lesquels nous terminerons 2025.

Pouvez-vous expliquer quels défis spécifiques sur le marché de l’UE ont affecté les revenus en Croatie ?

– Le marché de l’UE a traditionnellement récupéré plus lentement que le marché américain. Cela s’est reflété dans des budgets plus petits pour la transformation numérique et de nouveaux produits numériques. Presque tout le développement pour les clients d’Infinum dans l’UE est réalisé depuis la Croatie, avec une partie plus petite depuis la Slovénie, le Monténégro et la Macédoine du Nord, tandis que ce n’est pas le cas pour les clients des États-Unis.

De plus, en 2024, vous avez environ 20 employés de moins par rapport à l’année précédente, mais aussi des salaires moyens plus élevés. Pourquoi ? Avez-vous licencié des employés en raison de la stabilisation de la croissance dans l’industrie informatique et de moins de projets ?

– Le nombre d’employés en Croatie n’est plus notre métrique la plus pertinente, car nous nous sommes davantage concentrés sur le recrutement dans d’autres marchés ces dernières années, principalement là où se trouvent nos clients, pour être plus proches d’eux. Nous prévoyons toujours de recruter activement dans les bureaux croates, mais aujourd’hui environ 35 pour cent des employés d’Infinum sont en dehors de la Croatie. Au lieu du nombre d’employés, nous nous concentrons davantage sur la croissance des revenus par employé. Cela nous permet d’offrir aux gens des conditions plus compétitives, et aux clients un meilleur service et un accès aux meilleurs talents.

Cela signifie-t-il que vous vous concentrez davantage sur la productivité des employés plutôt que sur leur nombre ?

– Oui, nous nous concentrons définitivement davantage sur la productivité et la qualité de l’équipe que sur le nombre. Notre objectif n’a jamais été de gonfler les chiffres, mais de constituer une équipe de personnes de haut niveau capables de fournir des résultats exceptionnels pour les clients. Pour y parvenir, il est crucial de communiquer clairement le niveau de qualité et de valeur que nous apportons. Cela nous permet de retenir les meilleures personnes et de maintenir le standard de travail qui nous distingue des autres sur le marché.

À quel point est-il difficile pour vous d’attirer et de retenir des talents, en particulier des programmeurs, compte tenu des attentes élevées concernant les salaires et les avantages, ainsi que de leur déficit sur le marché du travail ?

– Le marché s’est sérieusement mondialisé, et lorsque nous comparons les marchés du travail dans lesquels nous sommes présents, les différences de salaires sont moins prononcées qu’il y a une décennie. L’expansion mondiale nous permet de mieux rémunérer nos employés dans tous les marchés, et de fournir aux clients un accès aux meilleurs talents que nous ne pourrions autrement pas offrir.

Combien de personnes supplémentaires prévoyez-vous d’embaucher dans la période à venir et où ?

– Dans la période à venir, nous prévoyons de continuer à croître dans la région, mais de plus en plus à l’échelle mondiale également. Le nombre exact de nouveaux employés dépendra des exigences des projets et des opportunités du marché, mais étant donné le renforcement de nos bureaux au Royaume-Uni et aux États-Unis, je m’attends à ce que nous élargissions encore l’équipe dans ces marchés également. Parallèlement, nous introduirons de nouveaux rôles opérationnels régionaux pour soutenir cette croissance.

Vous opérez actuellement depuis sept pays en Europe et aux États-Unis. Où avez-vous des bureaux ouverts, comment fonctionnent-ils, et combien d’employés avez-vous en dehors de la Croatie ?

– Nous avons des bureaux en Croatie, en Slovénie, au Monténégro, en Macédoine du Nord, aux Pays-Bas, aux États-Unis et au Royaume-Uni, et nous collaborons également avec un certain nombre d’experts externes à travers le monde. Actuellement, environ 35 pour cent de notre équipe, soit environ 150 collègues, sont en dehors de la Croatie, et nous nous attendons à ce que cette part augmente à mesure que nous continuons à développer notre activité. Dans nos bureaux aux États-Unis et au Royaume-Uni, il y a actuellement 25 collègues chacun.

Étant donné que vous souhaitez garantir une croissance supplémentaire par le biais d’acquisitions, quels résultats attendez-vous en 2025 ? Prévoyez-vous de recruter à nouveau et d’augmenter les salaires ?

– En 2025, nous prévoyons d’atteindre des revenus consolidés pro forma de 35 millions d’euros, ce qui constitue un point de départ pour une croissance supplémentaire en 2026. Nous continuons à investir dans les personnes, les salaires et les nouvelles recrues, que nous financerons par une combinaison de croissance organique et d’acquisitions.

Vous vous attendez à ce que la cybersécurité représente 10 pour cent de vos revenus mondiaux. Sur quelle base fondez-vous cette projection et comment prévoyez-vous de l’atteindre ?

– Déjà en 2025, les services de cybersécurité représenteront 8,5 pour cent des revenus mondiaux. Nous nous attendons à ce que les tendances du marché se poursuivent ou même s’accélèrent, et que la demande pour les services de sécurité croisse à un rythme plus élevé que celui des autres services numériques, ce qui se reflétera alors positivement sur la structure des revenus au sein d’Infinum. De plus, nous prévoyons d’étendre le service à des marchés en dehors du Royaume-Uni, principalement l’UE et les États-Unis.

Pouvons-nous donc nous attendre à d’autres acquisitions de la part d’Infinum à l’avenir ? Si oui, quels sont vos critères pour sélectionner des entreprises potentielles à acquérir ?

– Oui, d’autres acquisitions stratégiques peuvent être attendues à l’avenir. Actuellement, la plus grande partie des revenus d’Infinum provient des services de design, de stratégie et de développement pour des produits numériques, mais nous élargissons stratégiquement notre portefeuille de services dans le but d’avoir une entreprise bien diversifiée tant en termes de services que de différents marchés, car cela nous procure sécurité et stabilité dans nos opérations.

Nous sommes intéressés par l’acquisition d’entreprises dans des marchés stratégiquement pertinents qui ont une forte expertise, des opérations commerciales saines, des relations clients à long terme satisfaites, et un leadership qui complète notre culture.

De nombreuses entreprises technologiques acquièrent et développent des solutions d’IA. Envisagez-vous également des acquisitions dans ce domaine ?

– Nous y réfléchissons, mais avec prudence. De nombreuses entreprises de données et d’IA avec lesquelles nous avons discuté au cours des deux dernières années ne sont pas suffisamment rentables, ce qui pose un défi pour nous car nous finançons les acquisitions avec notre propre capital et avons besoin d’un flux de trésorerie libre approprié pour le soutenir.

Pour cette raison, nous nous concentrons actuellement davantage sur le développement de nos propres capacités dans ce domaine et travaillons actuellement sur plusieurs projets d’IA. Nous aidons principalement les clients à optimiser leurs opérations, améliorer les processus et accélérer la prise de décision, mais pour une acquisition potentielle, nous devons trouver un partenaire qui nous convienne à long terme.

Vous êtes l’une des rares entreprises informatiques nationales qui acquièrent activement des entreprises étrangères. Nous assistons généralement à la tendance inverse. Comment voyez-vous généralement le développement de l’industrie informatique croate ?

– L’industrie informatique croate est encore très petite à l’échelle mondiale, c’est pourquoi je pense que nous devons nous concentrer au maximum sur la qualité, qu’il s’agisse de services ou de produits. Nous ne pouvons plus rivaliser uniquement sur le prix, comme cela a pu être le cas il y a quelques années.

Dans ce contexte, un allègement fiscal supplémentaire sur le coût total des salaires aiderait considérablement les employeurs. D’une part, les revenus nets augmenteraient, tandis que d’autre part, le coût total pour l’employeur resterait soutenable. Des changements positifs à travers des avantages non imposables ont déjà fait une différence, mais je crois qu’il y a encore de la place pour l’amélioration.

Concernant nos acquisitions, nous apprécions la liberté de prendre des décisions de manière indépendante et de construire l’entreprise d’une manière qui nous convient. Tant que nous pouvons croître à un rythme qui nous convient, nous continuerons sur cette voie.