Hrvoje Bulat : Les promotions ne sont pas attribuées aux employés les plus efficaces, mais à ceux qui ont le meilleur réseau

Hrvoje Bulat, psychologue avec une vaste expérience en développement commercial et en ressources humaines, conseille et mentor de nombreux employeurs en Croatie et leurs employés à travers sa société B WISE, qu’il a fondée à la fin de 2022. De plus, il donne des cours invités sur la neuroéconomie et l’analyse des réseaux organisationnels (ONA) à l’École d’économie et de gestion de Zagreb. Avant B WISE, il possédait une entreprise appelée Idealna suradnja, qu’il a vendue à un entrepreneur asiatique après le confinement en 2020, qui avait besoin d’une base stable pour développer ses affaires en Europe. Nous avons parlé avec Bulat des avantages psychologiques et des obstacles du réseautage, l’une des activités les plus importantes que les entrepreneurs peuvent utiliser aujourd’hui pour développer leur entreprise.

Quels sont les avantages psychologiques du réseautage pour les entrepreneurs et les employés ?

– Que vous soyez entrepreneur, manager ou employé dans une entreprise, le réseautage vous bénéficie non seulement économiquement mais aussi psychologiquement. La possibilité même de réseauter est, tout simplement, un avantage évolutif qui apporte divers avantages psychologiques. Réseautage existe dans le règne animal bien avant l’apparition des humains. Comme nous avons hérité de ce besoin, nous sommes devenus des êtres sociaux avec un besoin profondément ancré d’établir, de créer et de maintenir des relations avec d’autres personnes. C’est une autre raison pour laquelle nous ne devons pas négliger le réseautage, ce qui, malheureusement, est souvent le cas aujourd’hui. Les gens s’auto-isolent de plus en plus socialement. Ils se contentent de ‘faire ce qu’ils doivent faire’ et de regarder Netflix, puis se demandent comment ils se sentent, comme l’a récemment dit un collègue,’dans une dépression à haut fonctionnement.’ Bien sûr, il y a d’autres raisons significatives à l’ ‘épidémie’ d’anxiété et de dépression, mais les aborder dépasse le cadre de cette interview.

Ce que nous pourrions souligner dans le contexte du réseautage commercial et de ses avantages psychologiques, c’est que le réseautage permet aux individus d’accéder à des informations, des ressources et des opportunités qui ne leur seraient autrement pas disponibles. Les réseaux sociaux (à la fois sous forme physique et électronique) offrent généralement aux individus la possibilité de recevoir et de fournir un soutien émotionnel, un sentiment d’appartenance et d’accomplissement, de la confiance en soi et de l’estime de soi, augmentant ainsi leur bien-être psychologique (bien-être). Les compétences acquises grâce au réseautage, telles que les approches stratégiques et communicatives, peuvent encore stimuler la croissance personnelle et professionnelle.

Indépendamment du contexte historique et culturel, les gens se sont toujours connectés pour atteindre des objectifs communs et le bien-être.

Pouvez-vous expliquer cela par un exemple ?

– Nos cerveaux se sont davantage développés parce que, en fabriquant des outils, par exemple, une hache en pierre, nous avions besoin de coordonner nos yeux, nos mains et notre cerveau. Et si quelqu’un d’un autre groupe d’humains préhistoriques que nous avons rencontrés expliquait verbalement comment le faire mieux en échange d’une ressource (les humains préhistoriques avaient déjà la capacité de parler), nous l’aurions fait plus facilement, plus rapidement et plus précisément. Si nous devenions habiles à fabriquer des haches, nous augmentions notre confiance en nous et développions une plus grande estime de soi basée sur cette nouvelle compétence, et nous devenions également respectés et recherchés par d’autres membres de notre espèce.

Bien plus tard, nous avons même obtenu des noms de famille : Kovač, Smith, etc. – telle était l’importance de ce savoir et de cette compétence pour nous. Nous pouvions transmettre ce savoir à d’autres, soit en échange d’une ressource, soit à nos descendants. Ce dernier nous comblait davantage, sachant que nous transmettions des informations précieuses à nos enfants qui leur permettraient également d’avoir une ‘vie décente.’ Ainsi, les avantages psychologiques du réseautage ont toujours existé. Le réseautage a simplement pris des formes de plus en plus sophistiquées.

Comment le réseautage a-t-il évolué au fil de l’histoire ?

– Au Moyen Âge en Europe, les artisans et les commerçants organisaient des guildes et des confréries qui offraient soutien, éducation et protection à leurs membres. Les équivalents modernes sont des associations telles que les chambres de commerce et les clubs d’affaires.

Au cours de la Renaissance, les scientifiques se connectaient par lettres et institutions académiques, partageant connaissances et idées. Avec les avancées technologiques et l’organisation de conférences, qui ont encore contribué au réseautage, il y a maintenant moins d’articles scientifiques écrits par des ‘loups solitaires’, et plus de co-auteurs, ainsi qu’un nombre croissant de co-auteurs sur des articles individuels.

Les objectifs ont toujours été les mêmes – échange, protection et économies de ressources, comme le temps, qui est une ressource si précieuse aujourd’hui ! Même si les acteurs n’en étaient pas conscients, grâce au réseautage, ils ont gagné non seulement des avantages économiques mais aussi de nombreux avantages psychologiques. Par conséquent, si vous évitez le réseautage, vous passez à côté de beaucoup.

Comment le réseautage, par exemple, peut-il aider à l’avancement de carrière ?

– En ce qui concerne les managers et les employés dans les entreprises, vous pourriez être surpris par le fait que ceux qui reçoivent généralement les meilleures évaluations et promotions. Les données à l’échelle mondiale sont systématiquement les mêmes : elles ne sont pas attribuées à ceux qui sont les plus efficaces, mais à ceux qui ont le meilleur réseau. Oui, vous avez bien lu. Et si vous n’êtes pas bien connecté, et si vous n’êtes pas surpris, il est possible que vos pupilles se dilatent, que votre pouls s’accélère et que vos paumes soient moites en lisant Lider et en pensant ‘Je le savais !’

En effet, un bon réseautage au sein de l’entreprise permet à la fois aux managers et aux employés une meilleure collaboration, un échange d’informations et d’idées, ce qui augmente non seulement leur productivité mais aussi leur innovation. Ils peuvent également facilement tirer parti de leurs connexions professionnelles pour identifier des opportunités de carrière avant qu’elles ne deviennent largement connues. Cela leur donne un avantage concurrentiel dans l’avancement de carrière et l’accès à des postes plus élevés (et ils ne sont pas d…listers à cause de cela).

De plus, en se connectant avec des collègues et des experts de différents domaines en dehors de l’entreprise, ils peuvent rassembler diverses perspectives et idées qu’ils peuvent ensuite appliquer dans leur entreprise, apportant des innovations qui les rendent plus précieux pour leur entreprise. Souvenez-vous de la hache en pierre !

Étant donné que vous avez travaillé pendant des années dans le recrutement et le développement des talents, pouvez-vous donner un exemple où le réseautage a aidé au recrutement ou a conduit à des promotions ?

– Il y a environ dix ans, j’ai dirigé un vaste programme d’intégration de cinq semaines dans une entreprise leader de mon secteur en Croatie. Chaque génération dans les évaluations du programme a toujours souligné le réseautage comme le plus utile. Parce que nous avons toujours besoin de ‘quelqu’un de bien’ dans un autre département pour ‘faire avancer les choses plus rapidement.’ Cela augmente par conséquent notre confiance en nous, notre sentiment d’appartenance et réduit le stress, car nous savons que ‘notre bon collègue là-bas’ en qui nous avons confiance s’occupera de ce dont nous avons besoin.

Quant aux managers, ils ont également des avantages supplémentaires grâce au réseautage. Un solide réseau de contacts leur permet de trouver les meilleurs talents pour leurs équipes tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise, leur permettant de remplir rapidement des rôles clés avec les bonnes personnes, plus rapidement que d’autres managers qui sont réactifs et dépendent des annonces d’emploi.

Cela s’applique que vous travailliez dans une entreprise privée ou publique. Parce qu’il est possible que ces meilleurs candidats ne remarquent même pas l’annonce ou ne soient pas intéressés à moins que quelqu’un ne les incite. Et ils ne seront pas incités s’ils ne sont pas connectés à eux. Et cela n’est rien d’inapproprié ou de honteux – parce que tout le monde qui le mérite devrait avoir une chance équitable d’entrer dans le processus de sélection, et les meilleurs seront choisis – dans des entreprises sérieuses, peut-être même un autre candidat de haut niveau, pas seulement celui qui a été incité.

De plus, certaines entreprises en Croatie récompensent aujourd’hui activement leurs employés s’ils recommandent des candidats de qualité de l’extérieur de l’entreprise pour postuler et être embauchés dans cette entreprise.

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Hrvoje Bulat

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D’un autre côté, quelles barrières psychologiques les individus pourraient-ils avoir envers le réseautage ?

– Par exemple, le sentiment d’être inauthentique, que les situations de réseautage ne sont pas naturelles, que c’est de la manipulation, ou qu’ils doivent faire semblant d’impressionner les autres. De plus, les individus peuvent se sentir incompétents par rapport aux autres, croyant qu’ils ne sont pas assez éduqués ou expérimentés pour avoir quelque chose de précieux à offrir aux autres dans le réseautage. Et leur plus grande peur est qu’ils seront ‘découverts.’

De même, la résistance au réseautage est susceptible d’être présente chez les individus qui sont socialement anxieux, ce qui signifie qu’ils ont un sentiment général d’insécurité dans les interactions sociales. Ils craignent que les autres les évaluent négativement, les offensent ou même les humilient devant les autres.

Il existe, bien sûr, divers types de psychopathologie sérieuse qui peuvent amener quelqu’un à résister au réseautage.

D’un autre côté, certaines personnes n’ont aucune peur ou résistance à rencontrer d’autres ; au contraire, elles aiment rencontrer des personnes intéressantes, mais elles préfèrent une structure dans les présentations. Par exemple, elles préfèrent être présentées à d’autres par un hôte, ou être guidées vers de nouvelles personnes, comme dans un speed dating, plutôt que de devoir faire l’effort de les contacter elles-mêmes.

Bien sûr, des combinaisons des raisons mentionnées ci-dessus sont également possibles. Dans tous les cas, puisque l’idée du réseautage est de rencontrer des gens, il est clair que les individus pour l’une des raisons énumérées préféreront probablement éviter le réseautage.

Que faire lorsque nous ressentons une résistance au réseautage ?

– Quelle que soit la raison de la barrière psychologique, nous ne devrions pas nous arrêter à ‘je ne me sens pas bien à ce sujet’ et abandonner le réseautage sans considérer nos émotions à cet égard, ainsi qu’à l’égard de tout et de quiconque d’autre. Parce que, comme le dit la célèbre psychologue Susan David, connue pour ses recherches sur l’agilité émotionnelle, la capacité à gérer de manière constructive et flexible les émotions, les émotions ne sont que des informations sur ce qui est important pour nous. Par conséquent, il n’est pas justifié de les catégoriser comme positives et négatives, comme si elles étaient simplement bonnes ou mauvaises et que nous devions juste éviter le ‘négatif’ et que tout irait bien. Non. Cela nous ferme à toute une gamme de nouvelles opportunités pour nous-mêmes, tant économiques que psychologiques, en particulier dans nos relations avec les autres. Les émotions ne sont pas positives et négatives. Elles sont agréables ou désagréables. Mais toutes sont utiles, car chacune porte un message.

L’agilité émotionnelle elle-même peut être apprise, soit de manière autonome, soit par le biais de coaching ou de psychothérapie, selon les raisons sous-jacentes. Et donc, au lieu d’essayer d’éviter des émotions inconfortables concernant le réseautage, nous devrions les reconnaître, les accepter et les utiliser pour prendre de meilleures décisions. Par exemple, réfléchissons à pourquoi la pensée du réseautage déclenche une résistance en nous. Et ensuite, voyons si c’est le cas pour toute forme de réseautage et comment nous pourrions encore être en mesure de surmonter ou même de ‘résoudre’ nos émotions une fois pour toutes et de persister dans le réseautage, ce qui nous apporte de nombreux avantages économiques et psychologiques. Dans le cas d’une approche agile de nos émotions inconfortables concernant le réseautage, le réseautage nous apporterait un sentiment d’accomplissement, de confiance en soi et d’estime de soi.

Quelles techniques ou exercices recommandez-vous pour renforcer la confiance en soi lors du réseautage afin de le rendre réussi ?

– Il est préférable de commencer par définir de petits objectifs réalisables. Par exemple, l’objectif pourrait être de rencontrer trois nouvelles personnes lors d’un événement ou d’échanger des contacts avec au moins une personne. Cela augmentera la probabilité de succès, ce qui renforcera notre confiance en nous et nous encouragera à de nouveaux réseautages et à atteindre des objectifs plus difficiles.

Il est également bon d’en apprendre davantage sur l’événement ou les personnes que nous allons rencontrer, surtout s’il y a des individus spécifiques avec lesquels nous voulons collaborer ou obtenir des informations. En recherchant l’événement et les participants, nous pouvons trouver des intérêts ou des sujets communs que nous pourrons ensuite utiliser pour commencer des conversations, ce qui réduira notre anxiété.

De plus, nous pouvons pratiquer des conversations avec une personne proche pour nous habituer à différents scénarios et questions que nous pourrions recevoir lors du réseautage. La pratique peut nous aider à nous sentir plus détendus et préparés pour des situations réelles.

En outre, se rappeler une situation où nous avons réussi à contacter une personne inconnue peut aider à renforcer notre confiance en nous. Se souvenir de cet événement et de notre succès peut aider à réduire la peur et à augmenter la confiance en soi. Même si nous ne pouvons pas nous rappeler un tel événement, nous pouvons toujours l’imaginer et le visualiser avec tous les détails : nous imaginer en train de réseauter avec succès, d’avoir des conversations intéressantes et de faire des contacts précieux. Cette technique peut également aider à réduire l’anxiété et à augmenter la confiance en soi.

À quoi devrions-nous prêter une attention particulière lors de la connexion avec des personnes ?

– Nous pouvons nous concentrer sur la façon dont nous pouvons aider les autres, plutôt que de nous concentrer sur nos propres besoins. Les neurosciences ont prouvé que la première chose que nous remarquons chez les autres (en une fraction de seconde) est de savoir s’ils ont de bonnes intentions envers nous. Ce n’est qu’ensuite que nous nous soucions de leur compétence. C’est un mécanisme profondément ancré qui nous permet de survivre, donc nous pouvons toujours compter sur la bonne volonté (plus précisément, la chaleur). Par conséquent, être bien intentionné est toujours un bon moyen d’établir un contact positif avec quelqu’un.

De plus, en nous concentrant sur l’autre personne grâce à une écoute active, nous réduirons l’anxiété, car nous ne serons pas si concentrés sur la façon dont nous nous présentons à cette personne, mais plutôt plus concentrés sur elle. De plus, la plupart des gens adorent parler d’eux-mêmes. Cela récompense leur cerveau avec de la dopamine, l’hormone de la récompense, donc la personne avec laquelle nous nous connectons de cette manière voudra probablement rendre la pareille d’une manière ou d’une autre, même si ce n’est qu’avec un sourire et des remerciements pour le temps agréable passé ensemble. Cela seul est considéré comme un contact réussi, et cela peut être notre objectif.

Que faire si cela n’aide pas non plus ?

Si vous êtes entrepreneur, et malgré tout ce qui a été mentionné, vous ressentez toujours de l’inconfort ou de la peur du réseautage, ou pour une autre raison, vous ne voulez pas faire trop d’efforts, vous pouvez rejoindre une organisation de réseautage très structurée comme Business Network International (BNI). C’est une organisation internationale avec des branches en Croatie, dont les opérations intègrent de nombreux mécanismes qui ne vous laissent tout simplement pas sans la possibilité de quitter un événement sans vous être présenté à un plus grand nombre de personnes et sans avoir échangé une multitude de cartes de visite. Si vous n’êtes pas pour cette approche quelque peu rigide, vous pouvez rejoindre un club entrepreneurial.

Dans tous les cas, une exposition fréquente à des situations similaires augmente la chance qu’elles deviennent naturelles pour nous. Et si vous souhaitez un soutien professionnel pour perfectionner vos performances en réseautage, vous pouvez toujours contacter un coach ou un psychothérapeute qualifié, qui vous aidera progressivement à devenir un expert en réseautage et à tirer ainsi parti de tous ses avantages : tant économiques que psychologiques.

Comment le réseautage sur les réseaux sociaux comme LinkedIn peut-il contribuer au succès commercial (et peut-il le faire du tout) ?

– Avant l’avènement d’Internet, on croyait que chacun d’entre nous était connecté à n’importe quelle personne dans le monde par seulement cinq ou six degrés (une théorie connue sous le nom de ‘six degrés de séparation’, avec des études très intéressantes le prouvant). Des recherches plus récentes ont montré que le nombre d’étapes nécessaires pour connecter les gens est maintenant plus petit, grâce à l’augmentation du nombre d’utilisateurs de réseaux sociaux et à des algorithmes de connexion plus avancés. Selon une étude de Facebook de 2016, le nombre d’étapes pour atteindre n’importe quelle personne sur la planète est maintenant d’environ 3,5.

Donc, si vous n’en avez pas, ouvrez un profil LinkedIn dans le but de réseauter professionnellement. Cela pourrait devenir très utile pour vous. Après avoir connecté un certain nombre de personnes, vous pourriez être surpris de la proximité que vous avez avec certains individus. Partager régulièrement des informations pertinentes et des opinions d’experts peut augmenter la visibilité et la réputation de vous et de votre entreprise en tant qu’expert dans votre domaine. Il est préférable de ne pas ‘tâtonner’, mais de devenir l’expert incontournable sur un sujet particulier.

Ainsi, le développement technologique apporte de nouvelles opportunités de réseautage. Elles sont immenses aujourd’hui : il suffit de les exploiter.