À une époque où la correction politique est une priorité, souligner qu’il existe des différences entre les nations peut vous conduire dans une zone dangereuse. De plus, les généralisations peuvent conduire à des conclusions incorrectes ou blesser quelqu’un. La généralisation n’est pas bonne pour les affaires non plus. Cependant, des différences de culture, d’attitude envers le travail, d’éthique, de communication ou d’attitude envers le temps existent, ce qui ne signifie pas que certaines sont bonnes et d’autres mauvaises, ou que certaines nations valent plus que d’autres. Elles sont différentes. Si vous êtes conscient des différences et que vous les comprenez, vous trouverez plus facile et meilleur de coopérer, de construire de meilleures relations, d’éviter des malentendus inutiles, de l’anxiété et de conclure plus d’affaires.
Les affaires se négocient encore avec des personnes, les produits sont fabriqués pour elles et avec elles. Tant que cela est le cas, comprendre les gens sera crucial, et vous aurez du mal à réussir sans cela, même si vous avez une excellente compréhension du marché, des finances, des produits et de la concurrence. Ce sujet est également pertinent compte tenu du nombre croissant de travailleurs étrangers dans notre pays. La compréhension aidera les employeurs à rendre les travailleurs plus productifs et simultanément plus satisfaits.
‘Tacticien’ de Trnje et à Vienne
Au début de mon travail chez Erste Group, j’ai été nommé membre d’un organe appelé le Comité Exécutif du Groupe. Il était composé de membres de la direction de la holding et des présidents des banques locales. Nous avons échangé des opinions sur divers sujets, y compris l’organisation du groupe. J’ai apprécié de participer. Certains membres avaient une expérience enviable dans des postes de direction dans des banques du monde entier, et c’était une bonne occasion d’apprendre. Le groupe était assez décentralisé et libre par rapport à la concurrence.
Cependant, l’Europe centrale n’est pas l’endroit où les conversations se tiennent le plus ouvertement dans le monde. À un moment donné, le PDG du groupe a dit : ‘Nous avons parlé de l’organisation pendant longtemps, lors de nombreuses réunions, il est temps que chacun dise ouvertement ce qu’il pense. Nous avons perdu trop de temps sur des tactiques.’
‘Enfin,’ ai-je pensé, et j’ai enfin dit comment je voyais les choses. J’ai veillé à ne pas en faire trop ; j’étais nouveau, le plus jeune en âge et en expérience, d’une petite banque et d’un petit pays. Pendant une pause café, le PDG du groupe, qui me tolérait plus que les autres, m’a appelé à part et a demandé : ‘Qu’est-ce qui t’est arrivé, que as-tu dit et comment l’as-tu dit ?’
C’est alors que j’ai réalisé qu’une conversation ouverte à Trnje à Zagreb et à Vienne ne signifie pas la même chose.
Même dans une zone relativement petite comme l’Europe centrale et orientale, où la plupart ont à un moment donné été dans des États communs, il existe des différences qui peuvent compliquer la coopération. J’ai appris que mes collègues de la République tchèque, lorsqu’ils demandent des détails lors d’une présentation que, à mon avis, les opérateurs devraient connaître, ne me provoquent pas. Leur organisation dans la banque, la quantité de détails et l’attention qu’ils y portent étaient inimaginables pour nous. Je les ai mieux compris lorsque je me suis souvenu à quoi ressemblaient les garages et les ateliers de mes lointains parents en République tchèque, tous les outils possibles alignés en rangées et en boîtes, ce qui n’est même pas le cas dans nos pharmacies. Les Hongrois étaient généralement les plus agressifs ; c’était normal pour eux. Au fait, pendant un certain temps durant mes seize années dans le groupe, j’ai passé le plus de temps avec un collègue hongrois. Les Autrichiens sont une nation qui a régné sur d’autres pendant des siècles ; ils sont plus prudents sur ce qu’ils disent et réfléchissent davantage aux prochaines étapes.
Vous ne buvez pas, donc vous cachez quelque chose
L’ancienne histoire selon laquelle vous ne pouvez pas faire des affaires en Russie sans consommer une énorme quantité de vodka devient moins vraie avec les nouvelles générations. Un ami qui a vécu et travaillé dans ce pays pendant longtemps m’a expliqué leur explication de cette ancienne pratique. Il y a un dicton bien connu selon lequel un ivre parle de ce qu’un sobre pense. Si vous ne pouvez pas vous détendre et boire avec un partenaire commercial, dans un restaurant ou un sauna, cela signifie que vous avez des intentions cachées et que vous voulez tromper. Si vous n’avez pas peur de dire quelque chose, pourquoi éviteriez-vous un verre ?
Le temps n’est pas le même pour tout le monde
Les coutumes commerciales diffèrent dans divers pays. Dans certains, conclure un accord sans sortie conjointe ou au moins un déjeuner est considéré comme incivil ; dans d’autres, ce n’est pas nécessaire. L’attitude envers le temps varie également. Pour les Suisses ou certains amis qui ont construit leur entreprise en Angleterre, être en retard est un signe significatif de mépris et est absolument inacceptable. Il y a des pays où cela est beaucoup plus acceptable et n’est pas un problème.
Au fait, je ne sais pas si les Suisses connaissent le terme ‘quart d’heure académique’ et où ils l’appliquent. Je connais aussi des Croates qui sont très axés sur la ponctualité. C’est souvent une caractéristique de ceux qui ont été dans l’armée, surtout ceux qui y ont commandé. Le temps nécessaire pour convenir de quelque chose est également différent. Le temps pour les Chinois et les Américains ne s’écoule pas de la même manière ; les premiers sont beaucoup plus patients et négocient plus lentement.
Suspicieux, d’une autre province
Il existe des différences même au sein d’une seule nation. À une époque de plus grande immigration d’un pays vers la Croatie, j’ai évalué qu’il y avait une masse critique de travail et j’ai prévu d’ouvrir un petit bureau à Zagreb pour ces nouveaux arrivants. J’ai acheté un livre, pour moi et mes collègues, sur la culture et les coutumes. Un emplacement a été choisi, et des catalogues ont été préparés dans leur langue. Seuls quelques-uns connaissaient le croate, et pour certains, même l’anglais était exigeant. Je voulais embaucher au moins un de leur nationalité, à la fois pour la langue et une meilleure compréhension. Les ressources humaines, plus difficiles que prévu, ont trouvé un candidat, un étudiant précieux et ambitieux qui terminait ses études en économie et avait une petite amie croate.
Je connaissais certains de ses compatriotes qui avaient réussi à faire des affaires en Croatie depuis un certain temps et leur ai demandé de prendre un café avec notre potentiel collègue et de partager leur opinion. Après la conversation, ils ont dit qu’il semblait précieux et intelligent, mais qu’il ne fallait pas l’embaucher. Je leur ai demandé d’expliquer. ‘Vous voyez, nous sommes pratiquement tous d’une province, connue pour ses bons et réputés commerçants. Nos familles font des affaires entre elles depuis des générations. Il vient d’une province complètement différente dont les habitants ne sont pas connus pour être les plus honnêtes ; nous ne les aimons pas. La communication serait plus facile, mais nous préférons qu’un Croate examine l’état de nos comptes.’
Différences éthiques sensibles
Les questions éthiques sont encore plus sensibles. Je n’ai pas fait d’affaires avec les Nordiques, mais d’après ce que j’ai entendu, ils cultivent vraiment la confiance, la transparence et une haute éthique. Les négociations devraient bien se terminer pour tous les participants. Les parties s’informeront des faits les plus importants et ne les cacheront généralement pas. Il existe des pays où, pour les ‘vrais’ négociateurs, l’ensemble du processus est sans signification s’ils ne vous trompent pas au moins un peu. Ce qui est un art et une preuve d’intelligence pour certains peut être considéré comme contraire à l’éthique et incorrect pour d’autres. Cela s’applique aux individus, quelle que soit leur nationalité.
La relation et la perception de ce qui est éthique ne sont certainement pas les mêmes dans les pays où l’économie informelle représente 7,5 % comme la Suisse (World Economics), ou dans ceux où la moitié de l’économie se trouve dans cette zone. Il en va de même pour la corruption. Le Danemark est le mieux positionné avec quatre-vingt-dix points selon la perception de la corruption (Transparency International), tandis que la Somalie est dernière avec douze points. Ces données en disent long. Très probablement, vous ne réussirez pas en Somalie sans corruption. Cela, bien sûr, ne signifie pas qu’il n’y a pas de Danois corrompus ou de Somalis incorruptibles. Nous pouvons également imaginer qu’il existe une zone que certains percevraient davantage comme une bonne pratique commerciale, tandis que d’autres la verraient comme un pot-de-vin.
Ça peut se faire sans, mais…
Respecter et comprendre la diversité n’est pas seulement lié à la communication. Les habitudes et les attentes des clients sont également différentes. La mondialisation et la numérisation effacent les différences, mais elles existent encore. Il y a de nombreux détails qui ne sont pas cruciaux, mais les connaître facilite la communication, montre que vous avez fait un effort et que vous respectez l’autre partie. De la manière dont les salutations sont faites, aux toasts, à qui s’assoit où… Cela peut se faire sans, mais cela facilite la construction de la confiance et de la compréhension mutuelle.
Gérer une équipe internationale de manière excellente est presque impossible sans comprendre les nations individuelles. Leur origine culturelle, leur origine, leur langue et parfois leur foi influenceront leur pensée, leur comportement et leurs besoins. Certains comportements dans une culture sont inacceptables, tandis que dans une autre, ils sont considérés comme acceptables. Si vous les comprenez, vous aurez une meilleure relation et gérerez plus efficacement. Cela, je le répète, ne signifie pas que tout le monde n’est pas une personne en soi et que des caractéristiques générales sont applicables à tous les individus.
À quel point Fiji et Korčula sont-ils similaires
J’ai parlé avec un ami qui a une vaste expérience de travail et de vente sur tous les continents. Son impression est que les gens pensent qu’ils sont beaucoup plus différents et spéciaux qu’ils ne le sont en réalité. Il existe des connexions qui sont plus fortes que les nationales. Ils lui ont expliqué à Fiji qu’ils sont complètement différents et que personne ne peut les comprendre parce qu’ils sont insulaires. Les parents de mon ami viennent de Korčula. Il avait l’impression d’être à Korčula. À Fiji, ils appellent les préparations de café faites à partir de racines écrasées (il dit que vous y devenez accro), et partout, vous devez goûter celui de l’hôte, qui est, bien sûr, le meilleur, tout comme notre huile d’olive ou notre vin. Ils lui ont expliqué que leurs filles sont les meilleures et qu’il devrait en épouser une, ce qui lui est parfois aussi arrivé à Korčula. Ce sont des exemples banals, mais la mentalité insulaire est généralement similaire. Il y a longtemps, j’ai lu qu’il existe de plus grandes similitudes entre les habitants des capitales par rapport aux personnes des petits endroits, peu importe le pays. Son expérience est que dans les zones moins développées, l’hôte vous invitera souvent à manger quelque chose chez lui, mais cela ne lui est pas arrivé même dans le plus petit village d’Angleterre ou d’Allemagne.
L’or vaut la préparation
Il est particulièrement important de bien se préparer pour un événement commercial important ou une coopération en cours. C’est une grande honte lorsque des malentendus sur les coutumes créent l’impression que l’autre partie fait quelque chose de mal ou envoie un message négatif, mettant ainsi en péril les affaires ou les relations. Le conseil serait que, lorsque vous faites des affaires avec des nations que vous ne connaissez pas, vous communiquiez avec encore plus de respect que d’habitude. Ne les traitez surtout pas comme inférieurs. Ne réagissez pas à la hâte. Mettez en avant les similitudes, tout en soulignant les différences comme une richesse et une positivité. Certains sujets sont particulièrement sensibles ou importants pour certaines nations. Il est utile de savoir ce qu’ils sont et d’adapter votre approche et votre comportement en conséquence.
Je ne sais pas dans quelle mesure la technologie, les nouvelles façons de travailler et la communication en ligne changeront l’importance de comprendre les différences entre les nations et dans quelle mesure elles diminueront. Cela dépend de nombreux facteurs. C’est encore important, et je crois que cela le sera pendant au moins un certain temps. Tant que cela est le cas, apprenez autant que vous le pouvez sur les personnes et les nations avec lesquelles vous coopérez. Soyez conscient que dans certaines choses nous sommes les mêmes, dans d’autres différents, tous précieux en tant qu’êtres humains. Cela vous aidera dans les affaires réussies, à éviter les frustrations et les malentendus, et à conclure de bonnes affaires.
