Il y a longtemps, à une époque où de petites boutiques ouvraient dans des garages à travers le pays, et où de plus grandes surfaces étaient couvertes pour les besoins de grossistes nouvellement établis, le jackpot pour chaque grossiste était d’obtenir des droits de distribution pour un produit importé attrayant. Je connaissais un tel entrepreneur qui avait eu la chance d’obtenir des droits de distribution pour un produit de l’industrie alimentaire allemande, et pour un succès immédiat, il lui fallait juste un bon directeur commercial. Il a engagé un économiste qui l’a enchanté avec sa proposition d’une stratégie de vente ‘mille fois mille’. En d’autres termes, si vous voulez réaliser un million de ventes, il est plus facile de gagner mille petits clients à qui vous pouvez vendre des marchandises d’une valeur de mille que d’un grand client qui prendra des marchandises d’une valeur d’un million.
L’entrepreneur a fait faillite en moins d’un an. Le commercial, cependant, s’est jeté dans le travail, mais sa stratégie de vente a échoué misérablement car les petits détaillants ne voulaient pas payer les marchandises à l’avance, comme le distributeur devait le faire avec son fournisseur allemand, mais dans la plupart des cas, ils ne payaient pas du tout.
Quels sont les micro-entreprises en tant qu’acheteurs
Au cours des deux décennies suivantes, cependant, les choses sur le marché se sont stabilisées, le problème de non-paiement pour les marchandises reçues est aujourd’hui plus une exception qu’une règle, et la stratégie de vente ‘mille fois mille’ en gros a généralement le même statut que la dépendance à des clients clés.
Quels sont les micro-entreprises en tant qu’acheteurs aujourd’hui ? Nous avons demandé à nos interlocuteurs d’essayer de dessiner un profil caractéristique d’un acheteur de petite entreprise du point de vue de leur gros. Nous étions intéressés de savoir si les micro-entreprises dont les fournisseurs sont leurs clients réguliers ou occasionnels, si elles ont un contrat d’approvisionnement annuel avec l’entreprise, quels sont leurs montants moyens par approvisionnement, si elles sont dans le système de TVA ou non, si elles paient toujours par facture ou viennent avec de l’argent, et des questions similaires.
– M SAN Group, en tant que plus grand distributeur TIC dans la région adriatique, se concentre fortement sur les affaires avec les petites et moyennes entreprises. De plus, il y a quelques années, nous avons développé une verticale commerciale spécialisée au sein des ventes en Croatie et dans la région axée sur la coopération avec les petites entreprises et leur développement commercial en tant que partenaires. Grâce à cette stratégie, nous coopérons désormais activement avec plus de 7 700 petites et moyennes entreprises, devenant ainsi le plus grand distributeur de la région. Nous sommes conscients que chaque petite entreprise porte un potentiel de croissance et que certaines d’entre elles peuvent devenir une nouvelle licorne dès demain – explique la PDG de M SAN Group, Irena Langer-Breznik.
– Lorsque nous parlons exclusivement de petits clients, nous pouvons conclure qu’ils sont orientés vers les prix et profitent régulièrement de notre catalogue et de nos avantages promotionnels. Le montant moyen d’un approvisionnement est de cinq cents euros et est principalement payé par facture, tandis que les paiements en espèces sont principalement utilisés par les clients du segment HoReCa. Lors de l’approvisionnement en marchandises, notre livraison est le plus souvent combinée, en moyenne deux fois par semaine, avec des visites indépendantes au centre de gros une ou deux fois par semaine. Les petits clients sont principalement dans le système de TVA – nous ont répondu de Velpro.
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