Comment Changer de Fournisseurs Sans Brûler de Ponts

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Au cours des dernières années de crise, les armateurs ont démontré ce que signifie que ‘l’argent tourne là où le forage ne le fait pas’. En raison des pénuries en Australie et en Nouvelle-Zélande, les entreprises locales, ainsi que les gouvernements, n’ont ménagé aucun effort pour engager des armateurs qui n’étaient autrement pas disponibles pour le transport vers cette partie du monde. Pensant purement économiquement, ou avec le profit en tête, les élèves des armateurs se sont transformés en signes de dollar $, tout comme nous le voyons dans les dessins animés. Il valait même la peine pour eux de payer des pénalités pour rompre des contrats existants et se tourner vers l’Australie et la Nouvelle-Zélande.

Dans ce cas, les armateurs sont des prestataires de services pour le transport de marchandises, mais il existe certainement des situations où nous devons annuler un fournisseur pour une raison quelconque, même au prix de payer des pénalités. Lorsque nous disons ‘une raison quelconque’, cela signifie que quelqu’un pourrait nous acheter avec une offre immorale en nous fournissant des conditions contractuelles outrageusement bonnes, comme celles reçues par les armateurs des Néo-Zélandais et des Australiens, mais en dehors de tels cas, diverses autres situations peuvent survenir qui nécessiteront un tel mouvement drastique.

La responsable des achats chez Modepack, Vesna Divjak, déclare qu’il peut arriver que le montant des dommages, si le contrat dure jusqu’à la fin, soit supérieur au montant de la pénalité. Bien que ce soit une situation différente, l’objectif reste d’opérer de manière rentable, c’est-à-dire de minimiser les dommages. Par exemple, comme l’a noté le propriétaire de la société de conseil Jakov Viktor Dragan Munjiza, une telle situation est lorsque un fournisseur ne livre pas ce à quoi il s’est engagé.

L’expert de la chaîne d’approvisionnement et propriétaire de la société de conseil Logiko, Antonio Zrilić, souligne que dans certaines situations, il est logique de résilier un contrat avec un fournisseur même au prix de payer des pénalités, comme l’a dit Munjiza, c’est-à-dire si le fournisseur ne respecte pas les délais de livraison ou si la qualité de ses produits ou services n’est pas au niveau précédent (ou ne l’a jamais été, bien qu’elle ait été présentée différemment au client).

– Dans de tels cas, envisager la résiliation avec paiement de pénalité peut être justifié pour maintenir la continuité des affaires. De même, si un fournisseur montre de graves difficultés financières qui menacent sa capacité à remplir ses obligations envers vous, résilier le contrat avec paiement de pénalité peut être une étape préventive pour réduire le risque. Il existe également des raisons stratégiques qui peuvent justifier une résiliation avec pénalités. En effet, si une entreprise change de direction ou de stratégie, il se peut que les fournisseurs actuels ne soient plus les meilleurs. Dans de telles situations, envisager la résiliation avec paiement de pénalité peut être nécessaire pour atteindre des objectifs à long terme, de sorte que le coût de la pénalité dû à la résiliation de la coopération fait en réalité partie de l’investissement dans une nouvelle stratégie – explique Zrilić.

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Nous ajouterions une chose de plus. Dans la situation mentionnée ci-dessus, lorsqu’un entrepreneur a commandé des tomates à un fournisseur pour produire du ketchup, et qu’il s’agit d’un nouveau contrat d’un an signé après dégustation, alors l’entrepreneur est responsable de signer immédiatement un contrat à long terme au lieu de plusieurs qui dureraient à travers plusieurs cycles d’essai. Ou, comme le dit Munjiza, il faut également considérer la tendance de rentabilité et de fiabilité du fournisseur sur une période plus longue par rapport au contrat existant. Cependant, même dans de telles situations, payer des pénalités est une bonne leçon pour les affaires futures. En fait, comme le dit le propriétaire et directeur de la société Naše klasje, Zoran Šimunić, chaque approvisionnement a trois éléments.

– La coopération avec un fournisseur est résiliée lorsqu’il ignore le client dans les trois éléments : qualité et prix, rapidité et précision, et facilité du processus d’approvisionnement. Dans ce cas, la coopération doit être résiliée indépendamment de toute pénalité, car le dommage potentiel de rester dans une telle relation est beaucoup plus grand – explique Šimunić.

Bien sûr, il existe également des situations où les entrepreneurs sont déçus par les fournisseurs, mais il n’est pas rentable pour eux de payer des pénalités, comme l’a noté le propriétaire d’Applied Ceramics, Matt Darko Sertić. Par exemple, lorsqu’une entreprise a besoin de matériel qui a été commandé à long terme, et dans ce cas, il n’est pas rentable de résilier le contrat et de payer des pénalités et des compensations. En fin de compte, résilier la coopération avec des fournisseurs, même au prix de payer des pénalités, est un dernier recours déclenché par des situations extraordinaires telles qu’une offre beaucoup meilleure d’un autre fournisseur ou une insatisfaction du client. En fait, si un entrepreneur commence à penser à résilier la coopération, cela doit être fait avec prudence.

Comme le dit Zrilić, il conseille toujours à ses clients d’être prudents lorsqu’ils résilient la coopération avec un fournisseur, simplement parce que ce mouvement nécessite une réflexion et une analyse minutieuses de divers facteurs. Après tout, nous dirions, comme dans tous les autres domaines de l’activité humaine. Nous ne découvrirons certainement pas l’eau chaude, mais il vaut toujours la peine de rappeler que la communication de qualité est la mère de toutes les bonnes relations, même lorsque nous mettons fin à la coopération avec quelqu’un. Comme ils le disent chez Tokić, une entreprise appartenant à Ilija Tokić qui a plus de trois cents fournisseurs dans le monde et qui résilie rarement la coopération, l’entreprise établit et construit soigneusement et systématiquement des relations avec les fournisseurs, le dialogue étant un élément clé. Ils estiment que tant qu’il y a une communication bilatérale de qualité, il est presque impossible d’atteindre un point de résiliation.

Donc, ‘ne fermez jamais la porte à personne’, comme le disent nos aînés, et cela est également cru par le PDG de Press Glass, Igor Vlahović, qui dit que la communication avec les fournisseurs est le meilleur outil pour une coopération de qualité, mais aussi pour gérer la résiliation s’il n’y a pas d’autre issue. Cela est, explique-t-il, extrêmement important car vous ne savez jamais si la coopération sera renouvelée. La correction dans les relations, ainsi qu’une explication transparente de pourquoi le ‘divorce’ a eu lieu, laisse la possibilité d’une coopération future.

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– Le divorce est un processus coûteux dans lequel personne ne gagne et est très similaire à la relation entre acheteur et fournisseur. Il est préférable de ne pas résilier complètement la coopération, mais d’introduire un fournisseur concurrent tout en laissant des quantités minimales avec l’actuel. Cette tactique ouvre de nouvelles possibilités tout en conservant simultanément l’option d’une coopération renouvelée avec le fournisseur actuel. Si une résiliation complète de la coopération est inévitable, il est extrêmement important de la terminer dans des conditions correctes – dit Vlahović.

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