Incitations à la vente : Les vendeurs moyens sont les joyaux cachés de chaque département des ventes

Tout au long de mon travail à long terme sur les modèles de récompense pour le personnel de vente, de nombreux directeurs d’entreprise ont demandé des conseils sur la manière de motiver les vendeurs peu performants à devenir bons : ‘Nous voulons créer un système de récompense qui stimulera les ventes en améliorant les résultats des vendeurs peu performants et en les rapprochant des meilleurs. Maintenant, nous avons un quart des vendeurs qui n’atteignent même pas 70 % du plan.’ À de telles demandes, je réponds souvent que le système de récompense n’est pas une baguette magique. Un nouveau système de récompense pour les ventes ne résoudra pas toutes les difficultés dans les ventes, et il ne améliorera certainement pas les résultats des pires vendeurs.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les vendeurs n’atteignent pas les résultats souhaités. Certains manquent de connaissances professionnelles et ne sont pas des interlocuteurs compétents pour les clients. Beaucoup manquent de compétences en vente. Certains ne sont pas motivés. Certains vendeurs ont des problèmes personnels. Certains ne souhaitent en réalité pas travailler dans la vente mais n’ont pas trouvé de travail dans leur profession. Parmi eux, il y a certainement quelques paresseux. Le système de récompense ne résoudra aucune de ces raisons.

Outils pour les pauvres

Dans les pays où le salaire minimum est légalement réglementé, vous ne pouvez même pas encourager les vendeurs paresseux à quitter l’entreprise avec un système de récompense. En effet, en raison d’un certain salaire minimum, vous ne pouvez pas introduire un système basé sur une rémunération variable à 100 %, et il y a toujours ceux pour qui cela suffit, avec le dicton bien connu de cette région : ‘Vous ne pouvez jamais me payer si peu que je ne puisse travailler si peu.’

Pour les soi-disant vendeurs de catégorie C, qui ne répondent pas aux attentes, il existe d’autres outils et mesures par lesquels nous pouvons mettre en œuvre des changements significatifs : formation professionnelle et commerciale, assistance personnelle et soutien, mentorat, réaffectation à un autre poste, etc. Les groupes cibles pour le nouveau système de paiement et de récompense sont les vendeurs moyens et les meilleurs vendeurs, les soi-disant stars de la vente.

Stars sensibles

Chaque entreprise a un vendeur ou plusieurs qui obtiennent d’excellents résultats et dépassent les attentes de leurs managers. Ce sont des vendeurs compétents et très motivés. Ils travaillent plus de huit heures par jour, souvent le week-end. Ils recherchent des opportunités commerciales et de vente partout. Bien que nous aimerions que ce soit différent, nous ne pouvons pas nous attendre à ce que ces vendeurs vendent beaucoup plus qu’auparavant en raison du nouveau système de paiement et de récompense.

Leurs résultats ne sont pas limités par leur motivation mais par des facteurs externes tels que les conditions du marché, le nombre de clients, la taille de la zone qu’ils couvrent, les tâches administratives, etc. Étant donné qu’il y a peu de meilleurs vendeurs et qu’ils ont des opportunités limitées d’augmenter les ventes, nous ne pouvons pas nous attendre à ce qu’un meilleur système de récompense améliore significativement les résultats de vente de l’entreprise. Par conséquent, le système de paiement et de récompense pour les stars de la vente doit se concentrer sur d’autres domaines, tels que trouver des moyens de les lier à l’entreprise, de supprimer les barrières à des gains plus élevés, ou de leur permettre d’influencer les plans et les opérations de l’entreprise.

La clé entre les mains des managers

Dans le développement du modèle de rémunération, l’expression ‘juste milieu’ prend tout son sens. Les vendeurs moyens sont les véritables joyaux cachés de chaque département des ventes. Si nous créons correctement le système de récompense, ce groupe cible peut apporter la plus grande croissance des ventes. Il y a deux leviers pour cela. De nombreux vendeurs moyens sont capables mais pas motivés. Ceux qui ne sont pas motivés travaillent en pilote automatique pendant huit heures par jour et attendent de rentrer chez eux. Si nous concevons un bon système de paiement et de récompense et avons un responsable des ventes qui sait comment le diriger et le motiver, nous pouvons nous attendre à une augmentation significative des résultats de vente de ces vendeurs.

La plupart des vendeurs appartiennent à ce groupe cible. Par conséquent, même s’ils améliorent légèrement leurs résultats de vente, cela aura un impact plus important sur le résultat global de l’entreprise en raison du grand nombre de vendeurs. C’est pourquoi la plus grande attention dans le développement du système de récompense doit être consacrée à la manière de le concevoir pour influencer une plus grande motivation et activation des vendeurs moyens.

Si nous avons abordé correctement le nouveau système de paiement et de récompense pour les vendeurs, nous pouvons augmenter significativement les ventes de l’entreprise, principalement au détriment de meilleurs résultats des vendeurs moyens. Ce faisant, nous ne devons pas oublier que le système de paiement et de récompense est un outil entre les mains du responsable des ventes. Ils doivent utiliser ce système pour motiver et diriger les vendeurs afin que ces meilleurs résultats prennent vie dans la pratique.