Comment monétiser une startup : les fondateurs sont censés innover, mais aussi monétiser les produits

Vous avez une idée, vous commencez à rechercher le marché, vous créez un plan d’affaires et vous lancez une startup ‘depuis le garage’ ; en cours de route, vous réunissez un tour d’investissements afin qu’enfin, après environ un an à un maximum de trois, vous commenciez à acquérir vos premiers clients et revenus, selon l’industrie et le produit.

Ensuite, si la startup survit aux premières années d’exploitation et se stabilise, une phase de plusieurs années de croissance suit, puis une phase de maturité quelque peu plus longue après laquelle il y a encore deux directions possibles : vente ou introduction en bourse (ou échec si elle ne reste pas compétitive). Cela semble simple, mais il est connu qu’environ neuf startups sur dix se retrouvent bloquées dans l’une des phases de développement mentionnées et ne réussissent tout simplement pas.

Il existe de nombreuses raisons à cela, mais trouver le bon moyen de monétiser la startup est l’un des déterminants clés de son succès.

En termes simples, la monétisation est le processus de génération de revenus à partir du produit ou du service que la startup offre à ses clients, explique Filip Stipančić, fondateur et partenaire de Lean Startup Croatia, une entreprise qui aide les startups à développer des produits et des services. Les moyens de monétisation les plus courants sont la vente directe de produits, la vente d’espaces publicitaires, l’abonnement à un produit ou service, la licence, les frais de transaction, le modèle de paiement à l’utilisation ou le modèle freemium – facturer uniquement pour les fonctionnalités avancées du produit ou des services.

– Une organisation à la recherche d’un modèle commercial durable, ma définition préférée d’une startup, souligne l’importance de la méthode de monétisation pour son succès. L’objectif à long terme est de créer une entreprise rentable basée sur un produit innovant, ce qui n’est possible qu’avec une source de revenus stable qui couvrira les coûts d’exploitation et les investissements dans la croissance, ajoute Stipančić.

Cependant, cela ne différencie pas beaucoup les startups des entreprises ‘ordinaires’ car chaque entreprise, pour réussir, doit monétiser son produit ou service. Ce qui les distingue, ce sont des idées innovantes qui perturbent le marché et tendent à croître et à se développer rapidement. Cela est souligné par Jerolim Dragojević, directeur de l’entreprise de création de startups de Zagreb Martian & Machine, qui est engagée dans le développement de startups. Ils travaillent sur Urbify, une startup allemande pour la livraison de colis le jour même ou le lendemain, qui a monétisé selon le modèle de transaction quelques semaines seulement après son lancement à la fin de 2019.

– Le temps de monétisation dépend de s’il s’agit d’une startup high-tech, medium-tech ou low-tech. Si nous parlons de high-tech, alors il faut plus de temps pour développer un produit qui peut être monétisé. Cependant, en général, dans tous les autres cas, la monétisation devrait se faire le plus tôt possible ou dès que vous avez quelque chose à vendre, note Dragojević.

Stipančić recommande également une monétisation précoce ‘car cela encouragera l’équipe, prouvera la demande et définira la meilleure direction pour le développement.’

Mais jusqu’à ce que ce moment arrive où les startups deviennent pleinement durables grâce à leurs propres opérations, beaucoup doivent trouver des sources de financement alternatives, explique Hajdi Ćenan, co-fondateur et directeur de la startup airt et président de l’Association CRO Startup.

– Au tout début, le financement provient principalement des business angels, c’est-à-dire des particuliers qui investissent leur propre argent, puis des fonds de capital-risque. Différentes phases, ainsi que les montants de ces investissements, sont généralement réalisés à différentes étapes du développement de la startup. Les business angels et les investissements pré-seed/seed sont principalement destinés aux premières étapes de développement des idées et des solutions. La série A entre en jeu lorsque la phase de croissance et d’expansion commence, et la plupart des séries suivantes sont axées sur une mise à l’échelle rapide et une expansion territoriale, dit Ćenan.

Bien que les experts s’accordent à dire que la monétisation devrait se faire le plus tôt possible, de grandes entreprises comme Google, Facebook et Amazona n’avaient pas de modèle de monétisation clair pendant des années après leur création. En fait, cela ne les a pas empêchées de devenir certaines des entreprises les plus précieuses aujourd’hui.

Comment les pionniers de la scène startup croate ont réussi à monétiser leurs entreprises, comment les jeunes fondateurs prévoient de monétiser leurs idées et quels défis se dressent sur ce chemin semé d’embûches, que seuls les plus réussis traversent, découvrez-le dans le nouveau numéro de l’édition imprimée ou numérique de Lider.