Fran Peterlin (Upgrade) : Les athlètes peuvent avoir un talent égal, mais le club choisira le joueur qui est le plus commercialisable

Bien que la Croatie soit une nation sportive qui a enregistré des résultats de premier plan dans de nombreux sports depuis son indépendance, le plus gros argent (reste) caché dans le football. Le marketing sportif national est presque négligé, et seuls quelques athlètes parviennent à augmenter leurs revenus en monétisant leur propre marque, même s’ils obtiennent des résultats de premier plan au niveau mondial. Cette image du marketing sportif a été décidée à changer par le représentant de volley-ball Fran Peterlin, qui a fondé une agence spécialisée dans le branding personnel pour les athlètes Upgrade en mars de cette année et est à l’origine de l’organisation d’une académie pour le branding personnel et l’événement de réseautage ‘Sports MeetUp’. Peterlin développe son histoire entrepreneuriale tout en jouant dans la première ligue. Au cours de sa carrière, il n’a pas prêté beaucoup d’attention à la construction d’une marque personnelle, et maintenant il admet qu’il ne voudrait pas que les athlètes répètent son erreur mais plutôt qu’ils profitent des opportunités qui s’offrent à eux. Ou, comme il l’a déclaré, son désir est de sensibiliser et d’encourager les athlètes à se concentrer sur la construction de leur marque en temps voulu et à construire l’ensemble de l’histoire sportive aux côtés de leurs résultats.

D’où vient l’idée de fonder l’agence Upgrade ?

– L’idée m’est venue il y a cinq ans alors que je jouais en Grèce. Probablement la moitié de mes coéquipiers là-bas avaient une agence ou un agent gérant leurs réseaux sociaux, organisant des sponsors, etc., alors je me suis demandé pourquoi une telle chose n’existe pas en Croatie. Après tout, nous sommes une nation sportive. Plus tard, j’ai commencé à jouer en Slovénie et j’ai simultanément développé l’idée tout en rassemblant des connaissances et de l’expérience en travaillant dans une agence de marketing. Je savais que je voulais revenir en Croatie et créer ma propre entreprise, donc fusionner le sport et le marketing était un choix logique pour moi. J’ai fondé Upgrade en mars, et c’est actuellement la seule agence nationale spécialisée dans le branding personnel pour les athlètes.

Quel est votre modèle commercial ?

– J’ai été inspiré par une agence slovène qui fait des choses similaires. J’ai étudié son modèle commercial et contacté l’un de ses clients pour découvrir quels services elle propose. C’était le début. De plus, j’explore les tendances américaines, en gardant un œil sur ce qui s’y passe puisque tout ce qui est actuellement pertinent là-bas finira par nous parvenir. Le besoin de cela m’a été confirmé dès le début lorsque environ dix athlètes m’ont contacté. Ils étaient intéressés par la manière dont je pouvais les aider.

Qu’est-ce qui les intéressait le plus ?

– Comment obtenir des sponsors. Ici, les athlètes, à l’exception des footballeurs, cherchent généralement des moyens d’améliorer leur budget, de mettre à niveau leur équipement et d’obtenir des fonds pour des entraîneurs de conditionnement. Cependant, je ne travaille pas sur une commission des sponsors. Je veux garantir au sponsor que leur produit sera visible, que l’athlète justifiera l’investissement…

Médiatisez-vous alors la recherche de sponsors ?

– Oui, mais principalement j’offre des services de branding personnel, de la création d’une communauté sur les réseaux sociaux et de contenu à la construction de relations avec les médias. Bien que de nombreux athlètes s’attendent à obtenir un sponsor dans un mois après avoir engagé l’agence, ce n’est pas comme cela que cela fonctionne. D’abord, ils doivent construire une marque personnelle. Ensuite, tout suit. De plus, les forfaits de services que j’offre sont adaptés à chaque athlète ou client individuel. Tous les athlètes ne sont pas prêts à ouvrir TikTok. Je dois respecter leurs souhaits mais aussi créer une bonne histoire. Cependant, l’ensemble du marché est encore à ses débuts ; beaucoup ne savent même pas ce dont ils ont exactement besoin. C’est pourquoi j’ai, entre autres, lancé l’académie de branding.

De quoi s’agit-il ?

– Au cours des cinq premiers mois après la fondation, j’ai eu suffisamment de conversations avec des athlètes pour découvrir quelles étaient leurs questions et préoccupations. J’ai lancé une académie où, sur trois mois et un total de 12 conférences, les athlètes peuvent apprendre tout sur les bases du branding personnel et du marketing sportif. Si seulement dix personnes étaient venues, j’aurais été satisfait, mais 39 se sont inscrites. Nous avons reçu d’excellents retours, donc maintenant nous envisageons de créer un cours avancé. En plus des athlètes, l’académie intéresse quiconque s’intéresse au marketing sportif, ainsi que les clubs qui souhaitent aider leurs athlètes.

Quels sont les gains, bénéfices, du branding personnel pour les athlètes ?

– Pour commencer, la monétisation de la marque personnelle, mais aussi une plus grande rentabilité marketing pour le club, la fédération, le comité. Les athlètes peuvent avoir un talent égal, mais le club choisira le joueur qui est le plus commercialisable ou le plus visible en public. Mon client a décidé de travailler avec Upgrade pour cette raison. Après un match, son club italien a publié une vidéo sur les réseaux sociaux de son coéquipier qui a obtenu un résultat nettement moins bon. Malgré cela, il avait 70 mille abonnés, tandis que mon client en avait 600 à ce moment-là. Il est plus rentable pour le club de promouvoir ce dernier sur les réseaux sociaux, ce qui augmente non seulement la valeur du club mais aussi celle du joueur. De cette manière, il peut avoir l’opportunité de signer un meilleur contrat ou d’être vendu à un autre club ; il est simplement plus visible. Cela peut sembler cruel, mais c’est le business. En plus de la monétisation, l’avantage réside également dans une meilleure coopération avec les journalistes, et la marque personnelle peut être utilisée dans une carrière après la carrière sportive.

Quelle est la différence dans le branding des joueurs de sports d’équipe et individuels ?

– Le processus de branding personnel est quelque peu plus facile dans les sports individuels car ils peuvent plus facilement ajuster leurs obligations. L’intérêt est égal, mais actuellement, j’ai plus de clients issus des sports d’équipe.

Les athlètes de sports moins populaires peuvent-ils espérer monétiser leur marque ?

– Absolument. Un excellent exemple est les frères Sinković, qui viennent d’un sport peu médiatisé. Ils sont souvent dans les médias, ont une multitude de sponsors. Fait intéressant, ils ont obtenu d’excellents résultats avant de faire appel à une agence de branding. Sur le marché national, nous avons de nombreux athlètes avec des résultats fantastiques qui échouent à monétiser leurs succès. Je recommande toujours qu’ils ne se concentrent pas sur les sponsors mais sur la communauté, les fans, car il existe de nombreuses façons de monétiser leur marque. Un excellent exemple de cela est notre Mirela Kardašević, qui bat des records en plongée. Grâce à sa grande communauté sur les réseaux sociaux (elle a presque 70 mille abonnés), elle parvient à améliorer son budget pour l’entraînement à la respiration et à la plongée.

Quelle est la situation générale du marketing sportif ici ?

– Comme il y a moins de clubs financés par des fonds publics dans le monde et ici, il y a un besoin croissant de marketing, car ils doivent justifier les investissements privés. Dans ce sens, les choses changent, mais le marketing sportif n’est généralement pas encore à un niveau louable ; il n’est pas structuré. Bien qu’il existe d’excellents exemples comme le club Olimpik.

Que font-ils bien ?

– Ils ont réalisé que le sport est devenu un spectacle. Les gens ne vont pas aux matchs juste pour le sport mais s’attendent à un spectacle, un bon divertissement, des effets lumineux, de la musique, de l’interaction, des défis, des objets dérivés pour les fans, des stands, etc. Lors des matchs d’Olimpik, un club de la ligue B, il y a environ huit cents personnes dans une salle qui peut accueillir ce nombre de spectateurs. J’essaie d’expliquer aux gens des clubs à quel point il est important d’utiliser les athlètes pour leur propre promotion, d’investir dans leur branding. S’ils sont forts, le club s’élève.

Les clubs peuvent-ils également engager Upgrade pour leur marketing ?

– Je m’intéresse à tout ce qui concerne le marketing sportif, mais en ce moment, je suis concentré sur les athlètes. Bien sûr, si un club me contacte, super ; je ne les refuserai pas.

Vous avez organisé le premier ‘Sports MeetUp’.

– Je fais partie des rares athlètes qui sont actifs sur LinkedIn. Le sport est un travail pour les athlètes et mérite d’être discuté sur une plateforme professionnelle. J’étais ravi de l’interaction, j’ai connecté avec des gens, donc à la fin, au lieu de socialiser virtuellement, j’ai suggéré que nous nous rencontrions en personne. Lors du premier ‘Sports MeetUp’, il y avait environ 25 personnes, y compris des athlètes, d’anciens athlètes, des fans et des personnes des clubs. Notre objectif était de socialiser, d’échanger des expériences… Nous devrions bientôt organiser un deuxième ‘MeetUp’, nous avons déjà trouvé quelques sponsors. J’apprécie de tels rassemblements. Il est dans notre intérêt à tous que le marché se développe, se professionnalise. Si le marché se développe, nous grandirons aussi, en tant que joueurs individuels.