Goran Kalanj : Nous recevons des offres de l’étranger, mais nous les rejetons car avec de grands investissements viennent de grandes attentes

La plateforme Fiyu, un logiciel de l’entreprise informatique croate Serengeti qui accélère considérablement le développement d’un large éventail d’applications commerciales, a été lancée sur le marché l’année dernière et a immédiatement trouvé un acheteur en Amérique. Sur le marché américain, l’entreprise collabore avec HR Prodigy, qui développe un système de gestion des ressources humaines pour les institutions publiques. Serengeti, d’ailleurs, est engagée dans le développement de logiciels sur mesure et a participé à plus de trois cents projets au cours des dix dernières années. Le fondateur, propriétaire et directeur Goran Kalanj parle de la manière dont ils ont obtenu un emploi en Amérique, de ce qu’il attend de ce marché, et de la façon dont l’entreprise qu’il a fondée juste avant la grande crise économique a survécu et s’est rapidement développée en un exportateur de logiciels de taille moyenne et grande en ouvrant plusieurs bureaux en Croatie, dans la région et au Kenya.

Quel type de références une entreprise d’un petit pays doit-elle avoir pour rivaliser avec les plus grandes entreprises de logiciels en Amérique ?

– Serengeti opère depuis quinze ans, et nos clients viennent de divers secteurs. Nous avons d’abord travaillé sur le marché de l’Europe de l’Ouest, qui est assez exigeant, mais le marché américain est encore plus exigeant pour le développement d’applications commerciales, donc nous avons avancé étape par étape, de l’Europe à l’Amérique. L’entreprise doit avoir de très bonnes références, spécifiquement dans le domaine dans lequel le client est engagé, des clients satisfaits et des recommandations. La connaissance du domaine est la plus importante.

Comment le marché américain est-il plus exigeant que celui de l’Europe de l’Ouest ?

– D’une part, il attend plus de ses partenaires, s’attendant à une qualité, une créativité et un engagement plus élevés, tandis que d’autre part, il est plus gratifiant car les décisions sont prises plus rapidement qu’en Europe. Ils entrent très rapidement dans les projets, ce qui est bon pour nous, mais les critères de sélection des partenaires sont assez stricts car la concurrence est plus grande ; plus d’entreprises de diverses parties du monde essaient d’obtenir des emplois là-bas. Si vous impressionnez le client, vous commencez rapidement à collaborer ; en Europe, c’est plus lent, et la décision de procéder à un projet est analysée plusieurs fois à différents niveaux. Les Américains sont beaucoup plus proactifs, et quand ils voient une opportunité, ils y vont simplement.

Quel est le prix de votre plateforme par rapport à des entreprises américaines similaires, et quel rôle cela a-t-il joué dans les négociations ?

– Le prix de la licence pour la plateforme Fiyu dépend de la taille du client : pour les petites entreprises, il est de 226 $ par mois, et pour les plus grandes, il est de 908 $, ce qui est en ligne avec les solutions concurrentielles sur le marché. Le prix lui-même n’a pas été un facteur si important pour gagner le travail ; il était beaucoup plus important de montrer aux clients à quel point la plateforme accélère leur développement. Lorsque nous démontrons cela sur certains projets pilotes, les clients voient que cela justifie le prix qu’ils paient. Par conséquent, nous n’avons jamais eu de situation où le prix était un facteur limitant.

Qui sont vos clients, et de quels secteurs avez-vous le plus ?

– Nous travaillons principalement avec des banques, le secteur du tourisme, l’industrie manufacturière et l’énergie.

Dans quels marchés opérez-vous, et quelle est la part des exportations dans vos revenus ?

– Nous opérons en Croatie, en Serbie et en Slovénie, mais la plupart de nos clients se trouvent en Allemagne, en Autriche et en Angleterre. Nous avons des clients en Suède, au Danemark et en Amérique, mais l’Europe de l’Ouest est notre marché le plus fort en termes de revenus. Certains travaux d’exportation sont réalisés avec l’aide de partenaires en Croatie, et de ce point de vue, plus de quatre-vingts pour cent de nos revenus proviennent des exportations. Cependant, si nous regardons ce que nous facturons directement à l’étranger, alors les exportations représentent environ cinquante pour cent.

Quels revenus attendez-vous cette année, et que pensez-vous du marché américain ?

– Nous avons commencé avec le marché américain l’année dernière, nous avons deux clients là-bas, et cette année, nous avons le potentiel d’en gagner de nouveaux. Les revenus seront significativement influencés par les affaires en Amérique, et le marché en Europe de l’Ouest s’est également beaucoup ouvert, donc nous prévoyons une croissance des revenus de trente pour cent cette année.

En 2020, vos revenus ont chuté même si l’industrie informatique a considérablement augmenté pendant la pandémie de coronavirus. Pourquoi cette baisse vous est-elle arrivée ?

– Cette année-là, les revenus ont légèrement chuté ; nous l’avons terminée avec des revenus légèrement inférieurs par rapport à l’année précédente. Cela était une conséquence de la pandémie car notre plus grand client est l’industrie financière, les banques, qui ont été les premières touchées par la crise, c’est pourquoi elles ont réduit les investissements informatiques pendant cette période. D’ici 2021, cela s’est redressé, et nous avons grandi.

Il n’est pas courant que les entreprises informatiques ouvrent des bureaux en Afrique ; vous en avez ouvert un au Kenya. Comment cela s’inscrit-il dans la stratégie commerciale de Serengeti ?

– Notre base d’employés est en Croatie et dans deux pays voisins, où plus de quatre-vingt-dix pour cent de tous les employés se trouvent, et cela restera le cas à l’avenir. Nous avons choisi un emplacement éloigné où nous pourrions compter sur l’embauche d’ingénieurs pour soutenir nos projets. Nous avons cherché un fuseau horaire similaire. L’Afrique est intéressante ; le Kenya n’a qu’une heure de décalage horaire par rapport à la Croatie, et ils ont de bonnes universités. C’est le centre de l’Afrique en termes d’éducation et de qualité de la main-d’œuvre, ce qui était notre principale motivation. La présence européenne y est significative, c’est pourquoi nous avons choisi ce pays.

Combien d’employés avez-vous au Kenya ?

– Nous avons une équipe de six personnes.

Quel est le coût du travail dans ce pays par rapport à la Croatie, et quelle est la différence de salaires entre les programmeurs locaux et croates ?

– Les salaires sur le marché des développeurs de logiciels augmentent constamment, et la tendance est qu’ils s’égaliseront entre les pays. Au Kenya, les salaires sont d’environ quinze pour cent inférieurs à ceux de la Croatie pour le même niveau d’expertise. Ils ne sont pas beaucoup plus bas car aujourd’hui un bon développeur de leur pays peut travailler pour une entreprise n’importe où dans le monde.

Avez-vous déjà été confronté à des employés vous faisant du chantage pour obtenir des salaires plus élevés afin de rester dans l’entreprise, ou avez-vous été proposé quelqu’un d’une autre entreprise qui pose des conditions parce qu’il sait peut-être que vous avez besoin de personnes pour un certain travail ?

– Oui, mais ce n’est pas du chantage ; les gens sont conscients de leur valeur, de la façon dont ils sont recherchés sur le marché et de ce qu’ils savent. Leur savoir est précieux car atteindre un haut niveau d’expertise logicielle nécessite une éducation. Ce n’est ni simple ni rapidement acquis, donc ils doivent beaucoup investir en eux-mêmes, et en conséquence, ils s’adressent aux entreprises qui souhaitent les embaucher ou les retenir. Et c’est tout à fait normal. Est-ce que c’est plus difficile chaque année ? Oui. L’une des raisons pour lesquelles nous avons commencé à nous intéresser aux pays voisins est que nous pouvons être plus flexibles dans la recherche d’experts de qualité. Le marché des services logiciels est de plus en plus valorisé et devient plus précieux, mais les clients sont prêts à payer pour cela. Par conséquent, nous serons également en mesure de suivre ces tendances et les demandes des experts logiciels locaux pour des salaires plus élevés en Croatie ; nous pourrons facturer les clients pour cela, ce qui en fait une histoire durable à long terme.

Y a-t-il des offres pour vendre l’entreprise ?

– De plus grandes entreprises informatiques étrangères et de grands fonds d’investissement bien connus s’intéressent à investir dans ou à acquérir entièrement. Nous ne nous concentrons pas là-dessus car accepter un investissement signifierait que nous recevons des montants significatifs d’argent pour la très grande croissance attendue de l’entreprise. Serengeti connaît déjà une croissance de vingt à trente pour cent chaque année, sauf pour l’année de crise 2020. Une croissance beaucoup plus importante signifierait que nous devrions faire des compromis sur la qualité de la construction de l’entreprise, et nous ne voulons pas cela.

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