Écrit par : Vladimir Mitić, agence digitale Blueprint performance
Découvrez comment augmenter les ventes directes en communiquant directement avec les clients, car tout ce que nous mentionnons a été testé et vérifié, et peut avoir un impact significatif sur vos revenus annuels.
L’accent de cet article est mis sur les canaux numériques par lesquels nous communiquons directement avec les clients.
Bien que les canaux numériques ne soient pas bon marché, nous devons souligner qu’il n’a jamais été aussi peu coûteux de communiquer directement avec les clients qu’aujourd’hui. Avec une multitude d’options, il est en fait le plus important de planifier et de créer une stratégie et de prioriser les canaux de manière à commencer par ceux qui peuvent potentiellement vous apporter les meilleurs retours.
Planification, calendrier et objectifs
Nous savons que divers changements sur le marché sont possibles, mais nous ne disons pas que vous devez planifier avec une précision de 100 % jusqu’au moindre détail, mais plutôt que vous devez définir et planifier toute communication pour l’année prochaine.
Répondez aux questions :
1. Qui est notre client ?
Répondez à la question des offres et des activités que vous aurez pour attirer les clients. Aurez-vous la même communication pour les couples, les parents avec enfants ou les voyageurs avec des animaux de compagnie ? Chaque client a ses propres besoins qu’il souhaite satisfaire.
2. Quand ouvrons-nous ?
Cela affecte directement la décision de quand vous commencez avec des activités marketing spécifiques.
Ces deux questions fondamentales vous aideront à planifier à l’avance et à créer tous les messages créatifs et de communication destinés à vos clients.
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Créez un calendrier éditorial annuel qui inclut toutes les dates importantes et planifiez des campagnes en définissant des objectifs :
Les objectifs doivent être SMART – Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Relatifs, Temporels. Un exemple d’un objectif SMART : augmenter les ventes directes de Pâques en provenance d’Allemagne de 20 % (encore mieux serait de passer de 250 000 HRK à 300 000 HRK).
Une fois que vous aurez fait cela pour toute l’année, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour commencer à créer et à mettre en œuvre. Vous avez une communication planifiée tout au long de l’année.
Et bien sûr, il y aura des changements et des situations imprévues, mais de cette manière, vous êtes certainement mieux préparé que lorsque vous travaillez jour après jour.
Super, vous avez un plan, maintenant passons aux chiffres !
Le plus grand avantage des canaux numériques est qu’ils sont mesurables. Et tout ce dont vous avez besoin, ce sont 3 métriques (chiffres) :
- Nombre de sessions
- Taux de conversion
- Valeur moyenne de commande
Si vous n’avez pas d’aperçu de ces trois chiffres, mettez en place d’urgence le suivi et l’analyse et commencez à les mesurer.
Nombre de sessions x Taux de conversion x Valeur moyenne de commande = Revenu total
Si vous avez réalisé l’année dernière :
10 000 sessions x 1 % de taux de conversion x 2 500 HRK de valeur moyenne de commande = 250 000 de revenu total
En augmentant l’un de ces trois chiffres de 20 %, vous devriez atteindre un revenu supérieur de 20 %.
Les sessions peuvent être payées ou gagnées organiquement grâce à des activités SEO, etc.
Nous pouvons augmenter le taux de conversion grâce au processus d’optimisation du taux de conversion ou nous pouvons communiquer des réductions puisque nous savons que les réductions augmentent le taux de conversion.
Vous pouvez augmenter la valeur moyenne de commande en augmentant les prix, en proposant de meilleures offres et des forfaits. Vous seriez surpris de voir combien d’autres facteurs, en plus du prix, affectent les ventes.
Vous devez décider où vous souhaitez investir pour atteindre l’objectif d’une augmentation de 20 % des ventes. Allez-vous investir et payer pour du trafic via des médias payants ? Souhaitez-vous obtenir un trafic plus élevé par le biais de vos propres canaux ?
Vous pouvez investir du temps et de l’argent dans de nouveaux articles et l’optimisation SEO. N’oubliez pas que pour que le SEO produise des résultats, cela prend au moins 6 mois. C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles nous plaidons pour une planification annuelle. Si vous ne planifiez pas, oubliez le SEO, ce n’est pas une option pour vous.
Utilisez un contenu frais et intéressant pour répondre aux questions des voyageurs, et gardez votre site Web à jour avec des événements locaux.
Vous pouvez décider d’investir dans l’optimisation du taux de conversion ?
Et enfin, pouvez-vous fixer des prix plus élevés et des forfaits plus chers ? Mais avec des augmentations de prix, nous constatons souvent que le taux de conversion diminue.
Vous ne saurez pas tant que vous n’essayez pas !
Après cela, définissez un budget et définissez 3 fondations de communication de la campagne :
- Définissez le message/thème principal
- Définissez les USP (Unique Selling Points)
- Définissez l’offre et les produits et services
Et enfin, la dernière étape consiste à définir les canaux de communication.
Chez Blueprint, nous les divisons en PAYÉS, PROPRIÉTAIRES et GAGNÉS :
Médias payants (PAYÉS)
- Recherche Google
- Google Display, YouTube, etc.
- Facebook Payé
- PR
- Influenceurs
- …
Médias détenus (PROPRIÉTAIRES)
- Vos propres sites Web
- Pages de destination
- Vos propres pages de médias sociaux et leur trafic organique
- Email
- …
Médias gagnés (GAGNÉS)
- Réseaux d’affiliation
- Influenceurs travaillant sur commission de ventes
- Canaux OTA comme Booking.com, TripAdvisor, etc.
- …
Chacun des médias et canaux mentionnés affecte les sessions et les taux de conversion et peut être considéré comme un centre de profit séparé, mais aussi comme un effort cumulatif de communication. Cela doit simplement être testé et trouver le mélange le plus rentable à un moment donné de l’année.
Activités de vente et de marketing
Il existe tant de façons de commercialiser et de vendre votre propriété que, si cela est fait correctement, les réservations ne devraient jamais être un problème.
Dans le tourisme, le marketing dépend de la manière dont vous sensibilisez les voyageurs à votre propriété, et votre tactique de vente sera la manière dont vous les amenez à réserver un séjour dans votre propriété.
Votre marketing devrait principalement se concentrer sur :
- Expansion de la marque
- Adoption d’un message unique
- Établissement de contact avec vos marchés cibles clés
- Être actif sur les réseaux sociaux
- Utilisation d’une stratégie de marketing par email
- Optimisation SEO
Les choses qui sont essentielles aujourd’hui et peuvent aider à augmenter les ventes incluent :
- Vidéo
- Annonces visuelles
- Message de communication bien élaboré
- Avis
- Contenu généré par les utilisateurs (provoqué par de grandes expériences)
- Offres riches avec valeur ajoutée
Vendre vos capacités devrait être basé sur la création d’anticipation parmi les voyageurs. Ils doivent croire que séjourner chez vous serait une occasion manquée !
Dans la créativité, il n’y a pas d’idée juste ou fausse jusqu’à ce que vous voyiez les résultats. Devenir créatif signifie que vous devez expérimenter et essayer de nouvelles choses. Pensez à comment vous pouvez penser en dehors des sentiers battus et susciter le désir chez les clients potentiels.
Vous avez une grande liberté dans les ventes, et cela peut être excitant. Vous pouvez dire à chaque client potentiel à quel point votre propriété est géniale et combien de plaisir ils auront à profiter de votre hospitalité.
Les promotions sont excellentes car dans l’environnement numérique, vous pouvez être très flexible et ciblé avec ce que vous offrez, et cela attirera souvent l’attention des voyageurs recherchant en ligne.
Concentrez-vous sur ce que les clients peuvent attendre, comme des promotions saisonnières, thématiques ou basées sur des événements.
Promotions saisonnières
La plupart des destinations connaissent une basse saison, où le tourisme n’est pas aussi actif que dans d’autres parties de l’année. Cependant, avec les bonnes offres, votre propriété ne doit pas souffrir de chambres et de couloirs vides. Essayez d’inclure des réductions avec des promotions attrayantes et rappelez aux voyageurs à quel point votre destination est belle et combien ils peuvent voir lorsqu’elle est moins fréquentée.
Promotions thématiques
Vous pouvez offrir des promotions autour des lunes de miel ou des anniversaires si vous êtes dans un cadre romantique, des offres d’aventure si vous n’êtes pas dans de plus grandes villes, ou des expériences de relaxation premium si vous êtes un hôtel côtier. Attirer différents styles de vie est toujours une bonne idée.
Promotions basées sur des événements
Profitez des événements dans votre région et incorporez-les dans vos promotions. Surfez sur la vague ! Les gens exploreront ces événements, ce qui est votre opportunité idéale d’augmenter le trafic vers votre site Web.
Avec une réservation, vous pouvez offrir des billets à prix réduit, adapter l’expérience en fonction des événements, créer des prix spéciaux, et bien plus encore.
Les possibilités sont infinies, et nous n’avons certainement pas tout énuméré ; vous devez juste commencer et commencer à planifier car avec un bon plan, la mise en œuvre est beaucoup plus efficace !
