Stjepan Buljat (Cognism) : L’objectif à long terme est de devenir un unicorn

Cognism est une startup qui facilite aux entreprises la recherche de nouveaux clients grâce à des solutions logicielles utilisant des données collectées et de l’intelligence artificielle, et elle a été déclarée l’une des meilleures entreprises de développement au Royaume-Uni en 2019, tandis que depuis septembre 2021, elle fait partie des Top Startups de LinkedIn. Buljat et Isilay se sont rencontrés par hasard sur un réseau de freelancing et ont commencé à travailler ensemble sur un projet pour l’industrie financière, mais le client s’est retiré, entraînant l’échec de leur entreprise. Ils ont poursuivi leur collaboration en fondant Cognism, qui, grâce à sa technologie d’intelligence artificielle (IA) propriétaire, avec son premier outil étant Prospector, fournit aux entreprises des données B2B et une boîte à outils pour accélérer les ventes. Leur premier client était le Financial Times, et aujourd’hui, ils servent Amazon Logistics, Clifford Chance, Checkout, Domo, Guardian Wealth Management, Frost & Sullivan, MEDIARadar, Seismic, South China Morning Post… Pour garantir que les clients disposent d’un éventail plus large d’outils pour améliorer les activités de vente et de marketing, Cognism a acquis l’entreprise allemande Mailtastic l’année dernière, ce qui a également augmenté sa compétitivité sur le marché. Dans une interview avec Lider, Buljat, cofondateur et CTO, discute du succès et des plans de Cognism, qui a déjà des entreprises dans sept pays.

Comment Cognism a-t-il réussi à lever 87,5 millions de dollars d’investissement et quels fonds ont investi cet argent ?

Tout d’abord, c’est le résultat du travail acharné de l’ensemble de l’entreprise depuis le tout début ; nos investisseurs reconnaissent un gagnant en nous qui atteint à plusieurs reprises tous les objectifs fixés, et c’est ce qui nous distingue sur le marché. Dans ce tour, Série C, de nouveaux investisseurs dirigés par Viking Global Investors et Blue Cloud Ventures ont participé, suivis par les investisseurs existants AXA Venture Partners, Swisscom Ventures et Volution (investissements de suivi).

Aurait-il été plus difficile d’atteindre les investisseurs si Cognism n’était qu’une entreprise croate et n’avait pas son siège à Londres ? 

Cela aide certainement que nous soyons présents sur le marché britannique, mais je ne peux pas dire que c’est la seule raison. Je crois que le PDG joue un rôle significatif dans chaque entreprise, qui doit être suffisamment communicatif et ouvert à un dialogue honnête avec tous les investisseurs potentiels. Construire un réseau de connaissances et, d’une certaine manière, une réputation dans ce cercle de personnes est crucial – de telles choses se construisent au fil des ans. James Isilay, notre PDG, travaille assidûment sur ce plan, je me permettrai de dire, quotidiennement.

Pourquoi les investisseurs investissent-ils dans votre entreprise, qu’est-ce qui rend votre produit spécifique et comment est-il meilleur que la concurrence ?

La principale raison qui attire les investisseurs est le succès. Cognism a connu une croissance accélérée ces dernières années selon l’ARR (Revenu Annuel Récurrent), se protégeant contre tous les risques, avec 100 % en 2021. Les succès de Cognism ont également été reconnus au sein de la communauté B2B, où nous sommes reconnus dans de nombreuses listes à surveiller telles que : Deloitte Fast 50, en tête des Top Start-Ups de LinkedIn au Royaume-Uni pour la troisième année consécutive, et en rejoignant le programme Future Fifty de TechNation. Nous avons plusieurs soi-disant lignes de produits qui composent une plateforme – la plateforme Cognism. En fonction des besoins des clients, l’accès à des produits individuels est activé. Actuellement, nous avons des produits : Prospector, Lists, Enhance, Intent, Engage, Salesforce Native Application, Data, Public API, et Chrome Extension. Par rapport à la concurrence, nous nous distinguons par deux segments clés : Premium Compliance et Premium Data. Notre force réside dans des données entièrement conformes au RGPD, CCPA et aux réglementations nationales telles que les listes de non-appels. De plus, nous sommes les premiers sur le marché à offrir des données dites Diamond qui sont vérifiées avec une technologie protégée pour garantir à nos clients des données de la plus haute qualité.

Qui sont vos clients de produits et pourquoi les achètent-ils ?

Nos principaux clients sont les équipes de vente et de marketing B2B. Ils choisissent notre produit plutôt que la concurrence pour les raisons suivantes : Cognism Diamond Data®, qui fournit les données les plus précises, conformes au RGPD et au CCPA, qui sont vérifiées par téléphone pour les équipes de développement commercial internationales, établissant ainsi de nouvelles normes en matière de qualité des données. Les données de buyer intent leaders dans l’industrie permettent aux équipes de vente et de marketing B2B d’identifier les clients clés qui sont activement sur le marché à la recherche de solutions et qui ont l’intention d’acheter. Nous nous engageons à être et à rester un fournisseur mondial de données B2B conformes à toutes les réglementations sur la protection des données.

Quels sont les plans de développement de l’entreprise, dans quoi allez-vous investir l’argent, allez-vous acquérir des entreprises comme Infobip et Rimac Automobili l’ont fait après avoir reçu de gros investissements ?

Cognism soutiendra le tour de financement de la Série C alors qu’il continue sa croissance rapide impressionnante. Cela aidera les plans ambitieux de l’entreprise pour l’expansion à travers l’Europe et le renforcement de sa position aux États-Unis, consolidant sa position en tant que fournisseur leader d’intelligence de vente B2B conforme et efficace. L’entreprise envisage cette expansion comme une combinaison de croissance organique et d’acquisitions.

Comment l’entreprise a-t-elle performé l’année dernière, et quelles sont vos attentes pour cette année ?

En 2021, nous avons réalisé 22 millions de dollars de revenus, ce qui représente une croissance de 100 % par rapport à l’année précédente, et nous avons les mêmes attentes pour cette année.

Quelle était la valeur de l’entreprise avant cet investissement, et quelle est-elle maintenant ?

Nous ne partageons pas cette information pour le moment.

Quelle est la perspective et quel est le défi qui attend Cognism compte tenu de l’avancement rapide des nouvelles technologies et de l’entrée de produits plus innovants sur le marché ?

Cognism s’efforce toujours de fournir de meilleures solutions à ses clients. En 2021, nous avons lancé Diamond Data® et nous nous sommes associés à Bombora pour offrir des données d’intention d’achat. Notre technologie est utilisée par plus de 1000 clients dans plus de quarante pays pour accéder à des données de contact et des données structurées conformes, et l’objectif à long terme de Cognism est de devenir un unicorn.

Dans combien de pays opérez-vous actuellement, et prévoyez-vous d’ouvrir de nouvelles entreprises et d’embaucher de nouveaux employés ?

Cognism opère dans sept pays : au Royaume-Uni, aux États-Unis, au Canada, en Afrique du Sud, en Croatie, en Macédoine du Nord et en Allemagne, avec 280 employés. Pour l’instant, nous ne prévoyons pas d’ouvrir de nouveaux bureaux mais d’élargir ceux existants.