Il est grand temps de commencer à gérer les créances de manière judicieuse

Après l’euphorie d’une croissance du PIB de 3,9 % au premier trimestre, une réalité plus terre à terre a suivi au deuxième trimestre, où elle s’est élevée à 2,4 %. Le PIB est un indicateur utile de la croissance économique, surtout qu’il montre notre position en Europe, mais nous sommes préoccupés par les données concernant combien de ‘carburant’ l’économie possède, présentées par Nikola Nikšić, consultant CMC de la société de conseil en affaires et services économiques Konter. Il déclare que l’année dernière, la valeur cumulative du ratio de liquidité actuel (le ratio des actifs à court terme par rapport aux passifs) pour un peu plus de 130 000 entités commerciales (obligées de publier des rapports financiers) était de 1,01.

Cela signifie que les actifs à court terme (stocks, créances et liquidités) ne sont que d’un pour cent plus précieux que les passifs à court terme, indiquant un risque significatif d’illiquidité en Croatie. Il est peut-être grand temps pour les entreprises d’ouvrir les yeux et de commencer à gérer leurs créances.

Conditions de paiement plus courtes

Barbara Cerinski, la directrice d’EOS Matrix, une entreprise spécialisée dans le recouvrement de créances et l’achat de créances, souligne que la gestion des créances est cruciale pour la stabilité financière et la durabilité des entreprises, peu importe que la liquidité dans un pays soit élevée ou basse. De plus, en regardant plus loin, savoir comment gérer les créances est très important pour le développement de l’entreprise et les opportunités d’investissement – dans les personnes, l’éducation, la modernisation, la numérisation, l’équipement, et finalement dans la communauté où l’entreprise opère.

« Les entreprises réussies et liquides évaluent les délais, les possibilités de report de paiements et le crédit accordé à leurs clients. L’importance des conditions de paiement a également été démontrée dans l’étude de cette année du groupe EOS sur les pratiques de paiement en Europe, y compris en Croatie, qui indique que les entreprises raccourcissent continuellement les délais de paiement, et des améliorations dans les habitudes de paiement sont visibles, » déclare Cerinski, ajoutant que le nombre de paiements à temps augmente effectivement.

Il ne fait aucun doute, malgré les chiffres alarmants au début de l’histoire, que la crise pas si lointaine a appris aux entrepreneurs avec qui faire des affaires en écartant ceux qui ne les ont pas payés.

Coûts accrus

Ainsi, même s’il semble que la culture du paiement soit maintenant à un niveau supérieur, ce que Cerinski confirme pratiquement, Nikšić nous avertit qu’il n’est toujours pas suffisant de nous déclarer une nation qui aime payer ses dettes. Par conséquent, la prudence est nécessaire, et Cerinski souligne que l’activation rapide et la gestion appropriée du processus de recouvrement de créances sont cruciales pour le bien-être des créanciers et des débiteurs ! Logiquement, comme elle le dit elle-même, plus le processus prend de temps, plus le coût à la fin est élevé pour les deux parties, et pour éviter (ou réduire) cela, les entreprises engagent des experts pour cette raison.

« Nous fournissons à nos clients une expérience et une expertise qui les aideront dans le recouvrement. Les clients d’EOS Matrix et d’autres agences de gestion des créances gagnent du temps, finalement de l’argent, et restent concentrés sur leur cœur de métier, » déclare Cerinski.

Edvard Ribarić, le directeur de Coface, ajoute que le mauvais recouvrement, en plus de son impact négatif direct sur la liquidité et la rentabilité, entraîne également des coûts accrus pour trouver de nouveaux clients et entreprises afin de compenser les pertes dues à un mauvais recouvrement et menaçant le flux de trésorerie. Cependant, en plus de confier éventuellement l’ensemble du système de recouvrement des créances à des agences professionnelles, réputées et spécialisées, il est possible de mettre en place une police d’assurance créances, un service qui permet une gestion systématique des risques de non-paiement des clients, augmente les ventes et évite les pertes.

« Dans ce cas, les compagnies d’assurance créances effectuent toutes les actions susmentionnées pour leurs clients assurés, qui peuvent alors concentrer leurs ressources uniquement sur la recherche de nouveaux clients et l’augmentation des ventes, » déclare Ribarić.

Nikšić note qu’il est extrêmement important d’agir préventivement, ce qui signifie qu’une entreprise doit avoir la capacité de segmenter le marché par le biais d’une collecte systématique et d’une analyse des informations disponibles.

« La segmentation cible les clients commercialement les plus puissants et financièrement les plus sûrs, construit des partenariats, crée des politiques commerciales adéquates liées aux marges de crédit (primes de risque intégrées dans le prix), politiques de remise, conditions de paiement et limites de crédit, instruments de sécurité de paiement, règles de comportement et étapes dans les procédures de recouvrement, » déclare Nikšić.

Chemin vers des solutions

Cependant, lorsqu’un problème survient, le débiteur doit être approché avec précaution car, comme le dit Cerinski, connaître les capacités financières réelles du débiteur et établir un dialogue de qualité est crucial pour un recouvrement réussi. Cela est important pour recouvrer les créances ou au moins une partie d’entre elles, et d’autre part, il est également important pour le débiteur de soulager le fardeau de la dette et l’accumulation de coûts supplémentaires. Cerinski souligne qu’à travers le dialogue et la planification experte des remboursements, le débiteur a l’opportunité de résoudre sa situation sans compromettre son existence. Par conséquent, chez EOS Matrix, avant le premier contact (généralement par téléphone), ils s’efforcent d’examiner la situation sociale et financière globale du débiteur, c’est pourquoi ils conçoivent et adaptent des modèles de remboursement. Avec cette approche, dit Cerinski, ils ont aidé un nombre significatif de citoyens à rembourser avec succès leurs dettes et les entreprises à augmenter leur liquidité.

« Douze ans de fonctionnement réussi d’EOS Matrix confirment que chaque débiteur a une situation spécifique, c’est pourquoi nous nous consacrons individuellement à chacun. Les résultats et l’efficacité d’EOS Matrix dans la gestion des créances montrent que c’est le seul moyen correct. Notre rôle est de recouvrer les créances pour nos clients, mais également, nous avons la responsabilité de reconnaître les circonstances de vie du débiteur, de l’aider à résoudre sa situation de dette, et nous prenons cela au sérieux chez EOS Matrix, » souligne Cerinski.

Il y a quelque chose dans l’immobilier

Nikšić ajoute que si de telles choses se produisent, l’entreprise devrait également se préparer à l’annulation des créances et devrait utiliser des ajustements de valeur comme un bouclier fiscal conformément à la loi. Il souligne également que le créancier doit analyser pourquoi il n’y a pas eu de recouvrement, ce qui est une sorte d' »investissement » dans l’amélioration des affaires et l’élimination des obstacles. De plus, comme nos aînés l’ont dit, tout n’est pas une question d’argent ; il y a aussi quelque chose dans l’immobilier. Il semble que Nikšić avertisse à ce sujet en soulignant que le débiteur montre diverses formes d’actifs à long et à court terme dans ses bilans, tels que des actifs incorporels, corporels, financiers et des stocks récupérables, et quelque chose peut être caché dans les enregistrements hors bilan, tout cela que le créancier peut prendre au lieu d’argent. De plus, les débiteurs peuvent avoir des créances d’autres clients qui peuvent être transférées au créancier, et tout cela, note Nikšić, ainsi que (le plus souvent) certaines pertes de conversion en liquidités, peut servir à recouvrer la créance.

Importance de la rapidité

Par conséquent, il est crucial d’avoir des informations, comme l’ont déclaré à la fois Cerinski et Ribarić, et d’être rapide, ce que Nikšić illustre par des exemples :

« Un vendredi à 12 heures a été crucial pour le recouvrement d’une grande créance résultant de la construction de bateaux en caoutchouc, permettant au créancier de gagner en plus sur cette transaction. Un autre vendredi à 12 heures a été crucial pour le recouvrement d’une créance basée sur la livraison de ressources énergétiques en transférant la créance du client étranger du débiteur à la dernière minute. Dans les deux cas, il aurait été trop tard lundi car un blocage se serait produit ou des procédures de pré-faillite auraient été initiées. Ce sont des exemples quelque peu extrêmes, mais ils ne sont pas des cas isolés et pointent vers diverses possibilités, qui dépendent de la capacité de l’organisation à agir activement dans des situations de crise lorsque une erreur a déjà été commise, pour éviter ou minimiser les dommages.

Il nous rappelle que, comme dans de nombreuses situations de la vie, il n’est pas toujours possible de gagner et de travailler exclusivement sans erreurs. Les défaites et les erreurs font partie intégrante des affaires, entraînant généralement des coûts supplémentaires et une perte de profit. Cependant, conclut Cerinski, les créances ouvertes sont régulièrement un danger pour la stabilité et la survie des entreprises sur le marché. Le non-paiement ou le paiement tardif peut directement affecter la perte de profit, la réduction de la liquidité, l’augmentation des coûts d’intérêt, l’abandon des investissements, l’arrêt des recrutements ou l’augmentation des prix, comme le montre l’étude d’EOS Matrix sur les pratiques de paiement en Europe et en Croatie. Il est crucial de gérer les créances efficacement et de prendre toutes les mesures nécessaires en temps utile pour réaliser le recouvrement.