Decentia : Mate Tomić conquiert les quartiers de Zagreb avec des magasins en nageant à contre-courant

Collecter des données sur les opérations commerciales des détaillants est une tâche très ingrate car cela dépend largement de la disponibilité des informations publiquement divulguées. Obtenir une interview en direct avec le propriétaire d’une entreprise de détail est presque une mission impossible. Par conséquent, il était très inhabituel que Mate Tomić, le propriétaire et directeur de Decentia, accepte facilement de discuter des résultats de l’entreprise et de la stratégie commerciale de la chaîne de magasins de Zagreb.

Decentia est une entreprise de Zagreb depuis le premier jour, se développant sur le modèle des magasins de quartier même avant que cela ne devienne la tendance ‘nouvelle ancienne’. Tomić n’a pas de département de relations publiques qui ‘filtre’ les réponses ou les sujets tabous qui ne peuvent pas être discutés. Il est né à Tomislavgrad et est venu à Zagreb en 1991 pour étudier le droit, vivant une vie d’étudiant dans la partie ouest de la ville. Il n’a jamais terminé ses études car le destin en avait d’autres projets.

Il y a presque 20 ans, il a ouvert son premier commerce de détail Decentia, un petit magasin de 30 mètres carrés, où lui et sa sœur Ana ont travaillé, qui est encore sa main droite dans la gestion de l’entreprise aujourd’hui. Dans le premier magasin qu’il a ouvert à l’âge de 27 ans, il était locataire, ayant emprunté 15 000 marks allemandes à son père qui travaillait en Allemagne. L’investissement dans le magasin où nous nous trouvions s’élevait à un million et demi de kuna.

Les affaires sérieuses ont commencé à Vrbik

– J’étais jeune, curieux, et il n’y avait pas d’obstacles pour moi. La première histoire sérieuse pour Decentia était le magasin à Vrbik, qui est encore en activité aujourd’hui. Je n’ai pas eu de faux pas dans le choix des quartiers jusqu’à présent ; chaque nouvel emplacement de vente a apporté de bons résultats – dit Tomić. Le développement plus sérieux de Decentia a commencé il y a dix ans avec une stratégie adoptée pour conquérir Zagreb quartier par quartier. La véritable expansion a eu lieu en 2015. En quatre ans, l’entreprise a crû de 400 %. Il y a quatre ans, Decentia comptait 70 employés et 50 millions de kuna de chiffre d’affaires. Cette année, Tomić s’attend à un chiffre d’affaires de 180 millions de kuna, et avec sept à huit nouveaux magasins, il y aura un total de 240 employés chez Decentia. D’ici 2020, il s’attend à un chiffre d’affaires de 220 millions de kuna et une marge EBITDA de dix pour cent, ce qui est plus qu’un bon résultat pour le commerce de détail. L’année dernière, Decentia comptait un total de 27 points de vente, et cette année, il y en aura dix de plus. Decentia a récemment acquis l’entreprise familiale Reni de Samobor, ainsi que les magasins BIS et la société Ksildu appartenant à son oncle Vedran Ćorluka et Strmec de Samobor. Cette année, pour la première fois, elle commence également la construction d’un établissement indépendant à Gornji Bukovac, avec une ouverture prévue en octobre.

Decentia a commencé son expansion juste au moment où les petits magasins reculaient devant la ‘descente’ des grandes chaînes de distribution. Et Tomić a nagé à contre-courant. Ses magasins étaient initialement sous la marque du marché Plus de Konzum, et aujourd’hui il est membre associé d’Ultragros.

Une entreprise sans managers

Il a ajouté que dans le commerce de détail, les marges ne sont pas élevées, mais le chiffre d’affaires est suffisamment important pour rassembler des fonds suffisants pour les investissements – à condition de ne pas être un mégalomane et d’avoir un objectif commercial. – Si l’entreprise est bien organisée, il ne devrait pas y avoir de problèmes avec son expansion. Et cela se fait progressivement – dit Tomić.

Ce qui est intéressant, c’est que Decentia est en réalité une entreprise sans managers, ce qui signifie qu’il n’y a pas de hiérarchie managériale ni de départements innombrables au sein du système. La philosophie de Tomić est que chaque responsable de magasin est un manager et que c’est la position clé pour augmenter les ventes en magasin, et non de nombreux directeurs. Les décisions commerciales sont prises uniquement par lui, en consultation avec sa sœur et sept à huit autres personnes clés qui sont avec l’entreprise depuis le tout début. L’un d’eux est son ami des années d’études, Zdenko Prlić.

À un moment donné, il a parlé avec plusieurs entreprises qui étaient intéressées par l’achat de Decentia, mais des négociations sérieuses n’ont jamais eu lieu car Tomić n’a clairement jamais envisagé cela sérieusement à aucun moment. – Quelqu’un veut toujours nous acheter parce que nous sommes une entreprise organisée – conclut Tomić. Selon des experts du secteur qui suivent les affaires de Decentia, Tomić incarne le nom complet de son entreprise par son caractère et ses actions. Decentia signifie décence, modestie, modération, et il avance dans ce ton.