Poignée de main ou appel d’offres – Quel est le bon chemin vers de nouveaux marchés

Marijan Božić travaille dans l’industrie laitière depuis 37 ans. Il a commencé comme étudiant boursier à la laiterie de Zagreb dans les années 1970, où il s’est spécialisé dans le département technique. La privatisation lui a apporté de la chance. Sur les bases de l’unité technique et technologique de l’ancienne laiterie de Zagreb, il a fondé sa propre entreprise Frassinox Božić, qui produit des équipements pour les industries alimentaire, chimique et pharmaceutique. Aujourd’hui, il emploie 45 personnes et son entreprise génère des millions de revenus en travaillant pour des entreprises dans les industries laitières en Norvège, en Angleterre, en Suisse, aux Pays-Bas, au Danemark, en Allemagne, en Autriche et en France.

– L’opportunité d’entrer sur les marchés étrangers est survenue lorsque Josef Simon, un Autrichien qui était autrefois directeur de la production et de la technologie dans l’une des plus grandes laiteries autrichiennes, NÖM AG, est venu à Dukat, où nous avions travaillé pendant des années. À son retour en Autriche, vers 2001, il nous a engagés pour faire dans cette laiterie ce qu’il a vu que nous faisions bien à Zagreb. Depuis lors, grâce à NÖM et Lactalis, et grâce à des références commerciales, nous avons élargi nos opérations sur les marchés d’Europe de l’Ouest, déclare Božić.

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En effet, presque par inertie, grâce au fait que NÖM a des succursales à Leipzig, Cologne et dans d’autres villes allemandes, les nouvelles sur les bonnes expériences avec l’entreprise croate se sont répandues, et Frassinox s’est positionnée avec succès sur un marché étroitement spécialisé en tant qu’entreprise qui travaille avec qualité et à des prix plus favorables que, par exemple, le grand Tetra Pak. Ainsi, Božić a réussi à entrer en Norvège, où il collabore avec l’entreprise FrigoSkandija, et en Angleterre, où les règles du jeu, en ce qui concerne l’industrie laitière, sont peut-être les plus strictes de toute l’Europe.

– Nous sommes présents en Angleterre depuis 6 ans. L’entrée sur ce marché diffère de la plupart des autres pays de l’Union européenne. En effet, pour qu’une entreprise comme la nôtre puisse opérer en Grande-Bretagne, nous avons dû subir des contrôles détaillés par l’agence d’État responsable des produits laitiers, qui donne ensuite à ses producteurs une recommandation pour nous engager, ajoute Božić.

Frassinox a ainsi, grâce à la connaissance et à l’amitié de deux entrepreneurs, réussi à entrer sur certains des marchés les plus compétitifs d’Europe. Cette approche diffère à bien des égards du réseautage d’entrepreneurs à travers divers appels d’offres internationaux, une pratique que beaucoup, en particulier les entreprises nouvellement établies, appliquent aujourd’hui. Marijan Božić dira qu’une poignée de main et un accord de partenariat valent plus que n’importe quel appel d’offres ; cependant, les expériences de ceux qui ont trouvé de nouveaux marchés par le biais d’appels d’offres confirment que l’objectif justifie les moyens.

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Conquérir de nouveaux marchés par le biais d’appels d’offres

Trois entreprises de Croatie, Agrivi, Neo info et Kristalna ideja, ont postulé pour l’appel d’offres intitulé « Ready2Go » dans le but de conquérir de nouveaux marchés. L’objectif principal de ce projet était de sélectionner 80 petites entreprises de toute l’Europe et de les aider dans leurs premiers pas lors de l’entrée sur des marchés tiers. Il est financé par la Commission européenne. Le principe est simple : les entreprises choisissent les marchés qui les intéressent et sont ensuite mises en relation avec des entreprises partenaires intéressées de ces pays.

– Lors de l’adhésion au projet, chaque entreprise devait sélectionner un ou deux marchés cibles. Nous avons choisi les États-Unis et le Cameroun. Nous espérons que cela facilitera nos premières apparitions sur des marchés lointains où une entrée indépendante, en tant que petite entreprise, serait autrement relativement difficile, tant en raison de la force financière que de la visibilité d’une petite entreprise, déclare le directeur de Neo info, Igor Vukmirović.

La petite entreprise Kristalna ideja, qui emploie 6 personnes, a également choisi le chemin vers les marchés étrangers par le biais de l’appel d’offres.

– Nous avons sélectionné l’Inde et le Canada comme marchés intéressants. Ces marchés nous attirent en raison du besoin de purificateurs d’air de haute qualité. Ces deux pays ont des cultures et des coutumes commerciales absolument différentes, ce qui rend notre entrée plus difficile, déclare la responsable marketing de Kristalna ideja, Ivana Živaljić. Après avoir soumis le projet et la documentation au programme Ready2Go, Kristalna ideja a avancé au deuxième tour.

– Après cela, un entretien téléphonique a suivi, que nous avons excellé, et nous avons ensuite avancé vers la finale parmi 80 entreprises, explique Živaljić à propos de la procédure.

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La même procédure a été suivie chez Agrivi, qui a choisi le Cameroun comme marché cible.

– Le Cameroun est un pays africain qui se développe rapidement, tout comme le segment agricole lui-même. Pour cette raison, il est très important de fournir aux agriculteurs les bons outils pour gérer la production agricole afin qu’ils puissent augmenter leur productivité et leur rentabilité, déclare Anita Flajslik, responsable marketing chez Agrivi.

Agrivi a commencé comme une startup et est devenue une entreprise qui opère aujourd’hui dans 150 pays à travers le monde. Ils ont récemment ouvert des bureaux en Pologne et signé des accords de distribution dans les pays baltes et en Amérique latine. Ils comptent actuellement 30 employés en Croatie et signalent une croissance stable des revenus. En plus du programme Ready2Go, Agrivi a également pénétré les marchés étrangers en utilisant d’autres mécanismes de la Commission européenne.

– Agrivi a jusqu’à présent été un utilisateur du programme FRACTALS mis en œuvre par la Commission européenne, et nous utilisons actuellement le soutien de l’Union européenne sous le titre Commercialisation mondiale de la plateforme innovante Agrivi, déclarent-ils à l’entreprise.

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Méthodes de réseautage traditionnelles

Les connaissances, qu’elles soient accidentelles ou initiées par le biais d’appels d’offres spécialisés, sont essentielles pour que les entreprises nationales entrent sur les marchés étrangers. Ce modèle plus récent de réseautage et de détection d’intérêts communs par le biais d’appels d’offres européens va « main dans la main » avec des méthodes quelque peu plus traditionnelles que les entrepreneurs pratiquent dans leur recherche de nouveaux marchés. Les foires commerciales sont, en fait, une partie intégrante d’appels d’offres comme « Ready2Go » ou, par exemple, « Internationalisation des affaires », qui a été ouverte par le ministère de l’Économie.

– Les gens s’intéressent le plus aux foires commerciales, et grâce à ces appels d’offres, tous leurs frais de participation sont couverts. De la location de stands aux frais d’hébergement pendant la foire. Notre objectif est de permettre à un plus large cercle de petites et moyennes entreprises d’accéder aux foires commerciales, déclare le secrétaire d’État au ministère de l’Économie, de l’Entrepreneuriat et de l’Artisanat, Mario Antonić.

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L’internationalisation des affaires, un appel d’offres qui aide à couvrir les coûts, par exemple, de la présentation d’une entreprise à une foire internationale, aide dans le chemin vers un nouveau marché. Cependant, il existe également toute une gamme d’autres questions, telles que les méthodes de paiement des impôts ou l’obtention de permis, de certificats, en bref, les conditions que certains États membres, s’il s’agit de l’UE, prescrivent au niveau national.

Bien sûr, votre partenaire, l’entreprise avec laquelle vous faites des affaires, fournira des conseils, mais dans l’Union européenne, il existe des mécanismes par lesquels vous pouvez protéger vos intérêts et répondre plus rapidement à toutes les conditions pour, par exemple, le placement de produits. HUP et le ministère de l’Économie ont présenté ces « instruments du marché intérieur de l’UE pour faciliter les opérations commerciales », qui sont en fait des adresses et des services où vous pouvez obtenir des réponses concrètes sur tous les « documents » dont vous avez besoin si vous faites des affaires en dehors de la Croatie.

Les appels d’offres, les foires commerciales, les ministères et les services, ainsi qu’une poignée de main d’un partenaire commercial fiable, sont tous des moyens d’accéder plus facilement à un nouveau marché. Cependant, de nombreux entrepreneurs diront « off the record » que le contact personnel et un partenaire commercial fiable valent significativement plus que toute la paperasse.