Alen Mayer : Jusqu’à 74 % des clients achètent auprès de celui qui les a contactés en premier

Êtes-vous insatisfait de vos résultats de vente même si vous avez investi beaucoup de temps, d’argent et d’efforts, ainsi que votre cœur et votre âme, dans la croissance des revenus ? Voulez-vous augmenter rapidement et efficacement vos ventes et pensez-vous à comment fidéliser vos clients et en gagner de nouveaux ? Un pionnier de l’industrie des ventes, Alen Mayer, Président et PDG de la société de conseil mondiale North American Sales Training, et conférencier principal à la conférence ‘Marketing et ventes par les chiffres’, a fourni des réponses à ces questions lors de sa présentation, a révélé de nouvelles façons immédiatement applicables de trouver, gagner et fidéliser de nouveaux clients, et a présenté certaines des stratégies et techniques de vente les plus puissantes.

La conférence Marketing & Sales by numbers de Lider a commencé.

Il a décrit quatre façons intelligentes de gagner des clients : découvrir comment trouver de nouveaux clients sur le marché, apprendre à se connecter avec eux et à les engager immédiatement dans un dialogue, apprendre à surmonter les obstacles et à gagner de nouveaux clients, et obtenir des conseils sur la façon de fidéliser les clients et d’éviter leur insatisfaction.

– En raison du bruit sur le marché, il vous appartient d’être persistant car 92 % des vendeurs abandonnent avant le cinquième appel, et presque 74 % des clients achèteront auprès de celui qui les a contactés en premier. Vous devez avoir un mélange de différentes approches et messages dans votre stratégie d’approche client. Engagez-les dans la conversation. Soyez persistant dans vos appels, mais pas quotidiennement, plutôt tous les quelques jours – quelques conseils de Mayer aux vendeurs.

Cependant, il a immédiatement souligné que de nombreux vendeurs manquent des fondamentaux de l’approche des ventes.

– Jusqu’à 95 % des vendeurs dans le monde n’investissent pas en eux-mêmes à moins que l’entreprise ne les y oblige, ce qui est humiliant pour l’industrie. Si vous êtes déjà engagé dans quelque chose, investissez en vous-même, dans de nouvelles compétences, aspirez à réussir car sans cela, il n’y a pas de succès – a déclaré Mayer, en exhortant : il existe beaucoup de littérature gratuite, commencez à lire.

Il a également énuméré huit erreurs que chaque vendeur commet. De plus, beaucoup d’entre eux continuent à faire les mêmes erreurs depuis 20 ans. La première erreur concerne le désir de créer un script parfait pour le premier appel.

– Les gens n’ont pas beaucoup de temps à passer au téléphone. Le télémarketing fonctionne si vous avez une approche intelligente. Les clients ne s’intéressent pas à vous, mais à ce que cela leur apporte. Si vous ne fournissez pas cela, ils raccrocheront. Vous devez attirer la personne dans la conversation, vous préparer à cela – a souligné Mayer.

Il y a aussi le manque de spécificité, un processus étape par étape, que Mayer considère comme un très gros problème.

– Les gens ne veulent pas juste se rencontrer ; ils veulent quelque chose de cela. Vous devez demander quel est le prochain pas après la réunion. Le vendeur est celui qui pousse étape par étape vers l’objectif ultime de vente. Jusqu’à 70 % des vendeurs ont peur de demander la commande. S’ils ne demandent pas, ils n’atteindront rien – a souligné Mayer.

Le manque d’un objectif souhaité est une autre erreur, quelqu’un d’autre a appelé le client et le client a également dit ‘non’, ainsi que l’oubli des fondamentaux de la vente, le fait de ne pas écouter le client, de ne pas investir d’énergie et d’utiliser les mauvais mots.

– Le vendeur est celui qui transmet l’enthousiasme au client. Ils doivent croire qu’ils peuvent aider le client avec le produit. S’ils ne croient pas, il n’y aura pas de résultats. Vous devez écouter le client car sinon, ils ‘voteront’ avec leurs pieds, partiront et ne reviendront pas, vous devez creuser avec eux pour voir ce qui les dérange, ce qu’ils veulent. Passez des appels téléphoniques en étant debout car être debout change votre énergie – quelques autres messages de Mayer.

En évitant au moins certaines de ces erreurs énumérées, a-t-il déclaré, vous serez plus réussi que 95 % des autres vendeurs.

Il a également parlé de sept mythes qui freinent aujourd’hui, comme l’idée que le script d’appel doit être parfait.

– Il est incroyable combien de personnes disent qu’elles ne sont pas des experts, alors qu’il suffit de savoir plus que le client. C’est un mythe que de créer un script est difficile et déroutant, que ce qui est vendu n’est pas unique. C’est un mythe que le script d’appel doit être parfait, et c’est un énorme mythe que nous devons être moins chers que tout le monde pour réussir à vendre. Jusqu’à ce que le vendeur prenne les rênes en main, rien ne sera vendu. Vous n’avez pas besoin d’être moins cher ; il suffit de connaître votre valeur – a conclu Mayer lors de sa conférence, qui animera également un atelier à la fin de la conférence et a réitéré : tant que vous ne gagnez pas de nouveaux clients, vous stagnez.