Alen Mayer sera le conférencier principal à la conférence de Lider ‘Marketing et Ventes par les Chiffres’ qui se tiendra le 9 juin au Kraš Auditorium à Zagreb. Mayer, originaire de Croatie, est l’un des meilleurs formateurs de compétences de vente pratiques et applicables au monde. Il a étudié à Zagreb et vit et travaille au Canada depuis 15 ans. Il travaille également comme consultant en vente et est l’auteur de plusieurs livres sur la vente.
Il a plus de 22 ans d’expérience dans les ventes B2B et B2C en Europe et en Amérique du Nord, et il n’y a presque aucun produit qu’il ne puisse vendre, ayant vendu tout, des disquettes aux grandes machines de construction telles que des excavatrices, des bulldozers et des centrales d’asphalte, ainsi que des solutions logicielles à plusieurs millions de dollars. Il est le président de l’Association des Professionnels de la Vente de l’Ontario, et pour sa contribution à l’industrie de la vente, il a été classé deuxième sur la liste des personnes les plus influentes dans la gestion des ventes, et son blog figure parmi les 25 meilleurs blogs de vente au monde. Lors de la conférence de Lider, il donnera une présentation motivante avec de nombreux exemples pratiques et immédiatement applicables des processus de vente, et avant la conférence, il a partagé quelques-uns de ses conseils avec les lecteurs de Lider.
• Comment avez-vous fini dans la vente ?
– Tout à fait par accident. Pendant que j’étudiais, j’ai obtenu mon premier emploi en traduisant des matériaux marketing, et par hasard, un nouveau poste s’est ouvert dans l’entreprise où je travaillais en tant que vendeur de machines de construction d’occasion. Bien que je ne connaissais pas la différence entre une excavatrice et un bulldozer, j’ai accepté en espérant réussir, mais tout ne s’est pas déroulé sans accroc. Mes collègues avaient de nombreuses années d’expérience dans la vente, des contacts existants et des méthodes de vente qui fonctionnaient pour eux, tandis que je partais de zéro. Il n’y avait pas de formation formelle en vente ; ils m’ont juste donné un téléphone et une liste d’entreprises que je pouvais contacter, et c’était tout. J’ai voulu abandonner un million de fois, mais quelque chose me poussait toujours à continuer, à me battre, à apprendre à communiquer avec des personnes qui avaient 20-30 ans de plus que moi, comment planifier le premier rendez-vous, comment poser des questions qui ouvriraient la conversation, et comment obtenir les informations qui m’aideraient à offrir une machine capable de répondre à leurs besoins.
• Alors vous avez réalisé que la vente est ce que vous voulez faire ?
– Oui, après des mois et des mois d’essais, mes efforts ont porté leurs fruits. Les clients ont commencé à me faire confiance que je voulais les aider à trouver la meilleure solution. Pas n’importe quelle solution, mais une solution qui faciliterait leur activité et apporterait de nouveaux contrats. J’étais de leur côté, et cela a fait la différence par rapport à toute la concurrence. Après avoir vendu une centrale d’asphalte entière, qui nécessitait 26 camions pour être transportée à un autre endroit, j’ai réalisé que j’avais des connaissances et une approche qui étaient différentes des autres et que les clients me faisaient confiance, et je voulais travailler encore plus dur sur moi-même. Peu de temps après, on m’a proposé un poste de manager, et peu après, j’ai été nommé directeur des ventes. Tout cela par mes propres mérites, sans aucune connexion ou connaissance, uniquement grâce à mes efforts et à mes connaissances. Je dis cela parce que je crois qu’il y a beaucoup de gens qui ne savent pas quel chemin prendre et s’il vaut la peine d’investir en eux-mêmes. Croyez-moi, si j’ai réussi à devenir l’un des 25 meilleurs formateurs en vente au monde, en commençant vraiment de zéro, alors n’importe qui peut réussir. Mais le succès ne viendra pas du jour au lendemain ; si vous investissez en vous-même et que vous n’écoutez pas ceux qui n’ont rien accompli dans leur carrière, mais que vous apprenez plutôt de ceux qui ont réussi par leur travail – vous réussirez. En vente, tout est si simple – soit vous avez des résultats, soit vous avez une excuse pour laquelle vous n’avez pas réussi. Vous pouvez naître avec le don de la parole ou être au-dessus de la moyenne en intelligence ou la personne la plus cultivée au monde, mais cela n’a pas autant d’importance en vente que le fait de savoir si vous avez conclu l’affaire ou non. Si vous ne concluez pas l’affaire et ne recevez pas de commande du client, tous vos efforts sont vains.
