13 étapes pour le pitch parfait

La manière dont vous présentez un projet pour lequel vous cherchez des fonds est tout aussi importante que sa qualité. Les investisseurs recherchent des informations clés qui doivent être présentées dans les plus brefs délais. La compétence de présentation, ou ‘pitching’, devient un outil commercial de plus en plus important, non seulement dans les startups mais aussi dans les grandes entreprises qui se préparent à une introduction en bourse.

Dans le nouveau numéro de Lider, nous abordons un sujet vaste sur la manière de réaliser des présentations de projets, et ici nous présentons 13 étapes pour le pitch parfait.

1. Agenda

Le pitch doit commencer par un agenda simple résumant ce que vous allez discuter. Une fois l’agenda établi, prenez une minute pour clarifier quelques questions de base : s’agit-il d’un aperçu complet et détaillé de votre entreprise, d’une brève introduction à l’entreprise, ou d’une mise à jour pour les investisseurs existants ?

2. Équipe

Qui vous êtes et si les investisseurs peuvent investir dans ces personnes sont des questions importantes que les investisseurs ont en tête. Si vous avez déjà une expérience professionnelle pertinente et que vous soutenez une entreprise prospère, assurez-vous de leur dire quelque chose à ce sujet. Si vous n’êtes pas un entrepreneur éprouvé, expliquez comment vous avez eu l’idée qui vous a convaincu d’investir votre temps et votre expérience. Montrez de la passion, de la concentration et de la persévérance. Partagez des expériences qui vous ont renforcé et vous ont connecté en tant qu’équipe. De même, n’ayez pas peur d’admettre où vous êtes plus faible. La conscience de soi est une grande qualité, et de nombreux investisseurs aiment aider à constituer des équipes et à combler les lacunes de l’équipe lorsque cela est nécessaire.

3. Analyse commerciale

Résumez ce que vous faites de manière unique, pour qui, et comment. Gardez-le court et concis. Utilisez le contenu pour diriger votre public vers ce qui suit – faites-leur envie d’en savoir plus.

4. Opportunités commerciales

Votre public doit être enthousiaste à propos des nouvelles opportunités de marché. Indiquez clairement la faiblesse que vous allez aborder, reliez-la aux technologies qui peuvent résoudre cette faiblesse, et expliquez pourquoi le client considérera votre solution comme un besoin urgent – quelque chose qu’il doit avoir. Souvent, l’urgence n’est pas incluse dans les opportunités commerciales. Cependant, en période d’incertitude économique, les clients sont souvent inactifs. Si vous présentez votre solution comme quelque chose qui résoudra leur problème, ils agiront et la prioriseront.

5. Évaluation de la solution

Présentez votre solution et impressionnez-les avec la technologie et l’approche pour répondre aux véritables besoins des clients. Soyez clair lorsque vous parlez de ce qui ne peut pas être fait sans la solution que vous proposez. Et soyez prudent. Ne tentez pas de présenter chaque détail, peu importe à quel point vous êtes fier de votre projet. Présentez juste assez pour susciter l’intérêt du public.

6. Exemples et études de cas

Ils prouveront que vous pouvez livrer ce que vous aviez prévu et sont plus crédibles que tout ce que vous pouvez dire. Cela est plus important pour les investisseurs que des superlatifs. Expliquez les avantages tangibles que les clients peuvent ressentir grâce à votre solution. Pour une valeur ajoutée, articulez comment votre solution peut être revendue plusieurs fois et créer une entreprise avec un potentiel inépuisable. Cela jettera les bases des modèles financiers.

7. Vision

Les opportunités commerciales changent au fil des ans, et les investisseurs recherchent souvent des entrepreneurs qui ont une vision de la manière dont le marché se développera et croîtra.

8. Taille du marché

Il est utile de quantifier la disponibilité totale du marché pour votre produit. Estimer la taille du marché peut être simple et impliquer de définir le prix du produit et d’estimer le nombre de clients potentiels. Les investisseurs recherchent des personnes qui comprennent le marché et les clients.

9. Modèle commercial

Le modèle commercial est potentiellement un sujet en soi, mais il doit couvrir au moins les bases : comment vous allez créer et livrer de la valeur. Par exemple, s’il s’agit d’une entreprise de logiciels, vous devez couvrir le développement de produits, les ventes, l’installation et le support. Vous devez également inclure la tarification, l’emballage et les canaux de vente.

10. Concurrence

Les entrepreneurs affirment souvent qu’ils n’ont pas de concurrence parce que leur idée est unique. Cela peut être vrai, mais il est peu probable qu’ils n’aient aucune concurrence dans les offres existantes ou alternatives. Vous devez décrire clairement comment vous allez atteindre un avantage concurrentiel durable, ce qui vous différenciera de la concurrence, et quelles barrières empêcheront les concurrents de suivre votre chemin. Cela pourrait être la technologie, le prix, des partenariats commerciaux uniques, etc.

11. Finances

Les chiffres du modèle financier doivent soutenir le modèle commercial. La section financière doit inclure le compte de résultat et le flux de trésorerie (trimestriel pour la première année et annuellement pour 3 à 5 ans). Ces deux aspects doivent confirmer et expliquer les prévisions commerciales : jalons clés et dates, nombre d’employés, revenus et dépenses.

12. Levée de fonds

Les investisseurs utiliseront le plan financier pour déterminer combien de capital vous devez lever et tester les hypothèses que vous avez sur le moment où vous aurez besoin de lever des fonds. Les analyses doivent justifier chaque tour de financement.

13. Résumé

À la fin de la présentation, vous devez résumer tout ce que vous avez couvert et réitérer pourquoi votre projet est un bon investissement. Si vous avez bien fait les choses, les investisseurs commenceront à réfléchir à la manière dont ils peuvent investir dès aujourd’hui.

Demain, nous présenterons les 6 erreurs les plus courantes dans le pitching.