Après la crise, les entreprises qui ont le moins réduit dans le secteur des ventes s’en sont le mieux sorties

Le professeur renommé et expert en marketing et ventes Michel Ahearne a visité Zagreb la semaine dernière, où il a donné une conférence à l’Institut local pour l’Innovation dans le cadre de la série de conférences ‘Programme Avancé en Affaires’.

Ceci est une suite de l’interview d’hier où Ahearne discute de ce que les entreprises croates doivent faire pour surmonter la crise.

Quelles sont les différences entre les vendeurs et les responsables des ventes ?

Les responsables sont sans aucun doute la partie la plus importante du processus de vente. Ce sont également des professions largement différentes. Il est beaucoup plus bénéfique d’avoir des responsables talentueux (leaders) et des vendeurs moyens que l’inverse. Si vous avez d’excellents leaders, les travailleurs deviendront tels. Cela s’est avéré être une règle. De même, il est une erreur de récompenser les meilleurs vendeurs par une promotion au poste de responsable, ce qui est une pratique courante dans ce secteur. Tout comme dans le sport, le meilleur joueur n’est que rarement le meilleur entraîneur, il en va de même ici. Les vendeurs les plus talentueux manquent de patience pour enseigner aux nouvelles personnes ; tout leur semble facile, et ils ont du mal à comprendre comment quelqu’un ne peut pas accomplir une tâche comme eux. Ils manquent souvent de tact. Ils prennent alors les choses en main et commencent à vendre eux-mêmes. Et de cette manière, personne n’apprend rien. Un bon leader doit avoir de la patience, comprenant que le travail à long terme est beaucoup plus efficace dans les ventes d’aujourd’hui. Pour un bon vendeur, ces caractéristiques ne sont pas si importantes.

Quelles sont les différences entre les hommes et les femmes dans le secteur des ventes ?

C’est un sujet très intéressant. Nous avons des vendeurs ‘chasseurs’ et des vendeurs ‘cultivateurs’. Les premiers trouvent de nouveaux clients et leur tâche est de vendre le produit immédiatement, tandis que le travail du ‘cultivateur’ est de s’occuper de la croissance des partenariats existants et de maintenir cette relation aussi bien que possible. Des recherches ont montré que les femmes sont beaucoup meilleures ‘cultivateurs’, tandis que les deux sexes réussissent également en tant que ‘chasseurs’. Comme les femmes ont seulement récemment commencé à s’engager dans la partie managériale de l’histoire, nous n’avons pas encore suffisamment de données pour tirer une conclusion.

 Quelle est la meilleure approche pour vendre ?

Dans les années 1950, on croyait que l’agressivité était la meilleure approche. Puis dans les années 80, l’approche populaire était de satisfaire les besoins des consommateurs. Aujourd’hui, il est prouvé qu’un vendeur agressif qui vous défie intellectuellement avec des faits, vous convainc qu’il a raison, et ainsi souligne une solution au problème est le meilleur vendeur. La passivité ne vous mènera nulle part dans ce secteur. Les gagnants sont les personnes qui fournissent immédiatement des solutions à vos problèmes.

La crise économique en Croatie ne montre aucun signe de fin (malgré la sortie formelle de la récession). Quelles sont vos recommandations pour que les entreprises se rétablissent le plus rapidement possible ?

Des questions similaires m’ont constamment été posées par des journalistes en Amérique il y a cinq ans alors que nous étions en crise économique. Historiquement, on croyait d’abord que la solution était de rester plus petit et aussi efficace que possible avec des ressources limitées. Puis tout le monde a commencé à acheter des petites entreprises, fusionnant ainsi et se soulageant. Aujourd’hui, cela est plus difficile à faire. Ces dernières années, la ‘croissance organique’ s’est avérée être la meilleure approche, et cela ne se produit pas en quelques jours ou mois, mais sur plusieurs années. Deux points clés ici sont de prendre des affaires à vos concurrents et d’innover les modèles commerciaux. C’est un chemin à long terme mais gratifiant. Des études ont montré qu’après la crise, les entreprises qui ont le moins réduit dans le secteur des ventes s’en sont le mieux sorties. Sans ces personnes, il est le plus difficile pour les entreprises de fonctionner. Les vendeurs doivent être aussi agressifs et efficaces que possible, et l’entreprise doit investir dans les innovations. C’est une brève réponse sur la façon de sortir de la crise.