Mlivić – Budeš : Dans la vie, vous n’obtenez pas ce que vous méritez mais ce que vous communiquez

Les ventes représentent l’une des plus anciennes professions et ont traversé plusieurs phases de développement. Cela a été souligné lors de l’ouverture de la Conférence sur les Ventes Lider, qui se tient aujourd’hui au Centre Hypo, et qui a commencé par une conférence de Mirko Palić de la Faculté d’Économie de Zagreb.

Palić a présenté aux participants les tendances dans le développement stratégique des ventes personnelles. Il a souligné comment les consommateurs ont changé, tout comme les vendeurs, qui opèrent aujourd’hui dans un environnement ‘business to business’ où la création d’une relation à long terme est essentielle pour que cette relation produise des résultats.

– Lorsque nous réfléchissons stratégiquement aux ventes, nous devons considérer si nous pouvons créer un avantage concurrentiel grâce à cela. Les canaux que nous utilisons dépendent de la stratégie marketing et des coûts – a souligné Palić, ajoutant que les clients sont en ligne tout le temps, plus d’informations leur sont disponibles, et donc les ventes doivent avoir une bonne base technologique.

Chaque vendeur doit donc savoir gérer le stress, l’information, son propre temps, les itinéraires de voyage et les clients ; ils doivent être un manager.

Lors de la suite de la conférence, Elvira Mlivić Budeš de l’École de Commerce Filaks a parlé de la règle des 10 000 heures. Ce nombre est nécessaire pour acquérir des connaissances, pour devenir un expert à partir d’un débutant.

– Dans la vie, vous n’obtenez pas ce que vous méritez mais ce que vous communiquez – a souligné Budeš, ajoutant que le succès consiste en 30 pour cent d’expertise et 70 pour cent de personnalité.

– Lorsque nous parlons de ventes, il est crucial de créer de l’attention, de provoquer l’intérêt et le désir chez le client – a conseillé Budeš aux participants, soulignant qu’il est essentiel de déterminer d’abord la ‘race’ du vendeur, car la prise de conscience mène à la compétence.

Inga Lalić du groupe RE-forma a révélé qu’elle s’engage dans les ventes parce que cela lui permet de gagner autant qu’elle en a besoin, mais avec la compétence nécessaire.

– Un vendeur qui parle beaucoup est un mauvais vendeur. Les clients n’achètent pas pour les raisons imposées par les vendeurs, et dans 80 pour cent des cas, les raisons des vendeurs et des clients ne sont pas les mêmes – a déclaré Lalić, soulignant que les vendeurs, s’ils basent leurs stratégies sur leurs hypothèses, n’atteindront pas de bons résultats.

Le but de construire des relations est de créer la confiance, car seulement alors le vendeur peut ‘traduire le client de son côté de l’île’ et présenter le produit ou le service qu’il vend. La seule tâche du vendeur est de préparer des avantages et de dépasser les attentes des clients. Lalić a révélé les besoins qui surgissent le plus souvent dans le processus d’achat, qui sont la sécurité, l’argent, les éloges et la reconnaissance, le statut et le prestige, et la transformation personnelle.

La première partie de la conférence a été conclue par la consultante en ventes et marketing Alma Saganić, qui a parlé de l’organisation du ‘notoire’ centre d’appels. Le centre d’appels est, a expliqué Saganić, une partie du Centre de Contact, et fait référence à la partie des contacts qui se produisent avec les utilisateurs par téléphone.

– Si le centre de contact est bien organisé, cela signifie que le reste de l’entreprise doit également être bien organisé ; sinon, vous mettez vos agents d’appel en première ligne du champ de bataille et ils périssent – a averti Saganić.

La suite de la conférence discutera de la philosophie des prix, des programmes de fidélité, du rôle des médias sociaux dans le processus de vente, ainsi que des boutiques en ligne réussies et des ventes sur les marchés étrangers.