Les employés des achats sont des porteurs d’impulsion positive

Un cas relativement inconnu et une histoire de succès positive dans les achats ont été présentés aux participants de la 8e Conférence sur les Achats par Matjaž Marovt et Marko Lekše d’Adria Mobil. Adria est le principal fabricant de véhicules de loisirs en Europe avec un chiffre d’affaires annuel d’environ 250 millions d’euros. Comme Pevec, Adria a également traversé une faillite (en 1995, alors encore sous le nom d’Adria Caravan), mais les tendances se sont inversées, et elle détient désormais une part de marché de six pour cent en Europe.

Même pendant les années de la crise la plus sévère, cette entreprise a fonctionné de manière rentable, ce qu’elle doit à ses employés et à une stratégie commerciale habile. Une partie importante de cette stratégie est un bon réseau de distribution. Adria a des contrats avec des distributeurs indépendants qui sont résiliés s’ils n’atteignent pas de bons résultats de vente et seulement quatre de ses propres distributeurs, contrairement à des entreprises comme Gorenje qui confient toutes les ventes à leurs propres distributeurs. Les quatre piliers forts de leur offre sont une production de premier ordre, un design attrayant, un produit complet et des ventes professionnelles.
– « Nous offrons à l’Europe tout ce qui peut être conduit avec un permis de catégorie B, » explique Marovt.

L’objectif stratégique d’Adria est d’être la troisième des trois marques de véhicules de loisirs les plus reconnues en Europe dans l’année à venir, et cela est soutenu par le projet ‘Excellence en Achat’. Le projet a été lancé en 2008, a depuis été enrichi par de nombreux autres sous-projets, et depuis l’année dernière, il est axé sur la maximisation des avantages de l’Union européenne, devenant ainsi en partie une base d’innovation.

Nada Kaiser, psychothérapeute et coach, a souligné qu’en matière d’achats, tout comme dans n’importe quel emploi, le succès nécessite une personne, un objectif bien défini et une bonne communication.

– « En tant que coachs, nous aidons chaque individu à trouver ce dont il a besoin pour réussir en lui-même. Le coaching sert à la sécurité, à la gestion émotionnelle, à la communication efficace, à la planification du temps et à la gestion du stress, » a expliqué Kaiser.

Concernant le coaching dans les achats, il est très important dans la création de situations gagnant-gagnant lors des négociations.

– « Lorsque nous pensons que nous savons ce que l’autre personne pense, nous ne faisons en réalité qu’expérimenter ce que nous valorisons nous-mêmes, tandis que l’autre personne pense très probablement à quelque chose de complètement différent, » a-t-elle conclu.

Lors de la table ronde de clôture sur les achats en tant que générateur de changement dans les entreprises, les employés des achats ont été reconnus comme des porteurs d’impulsion positive.

– « Nous avons la chance que les entreprises nous permettent d’être des concepteurs de changement – nous ne parlons pas seulement de changements chez les fournisseurs, nous parlons aussi de choses qui affectent l’ensemble de l’entreprise, » a déclaré Danijel Banek du Groupe Atlantic. Mirela Senica d’IBM a ajouté que les économies sont importantes dans tous les segments d’activité, où les employés des achats se distinguent comme des générateurs de changement.

Zoran Zorić d’Ericsson Nikola Tesla a conclu que la corporation Ericsson gère avec succès le changement depuis 137 ans. Une partie de ce changement est la fonction d’achat, qui s’efforce d’être un générateur de création de valeur dans l’entreprise. Pour y parvenir, il est nécessaire de voir la ‘grande image’, c’est-à-dire de comprendre pleinement les attentes des quatre groupes de parties prenantes suivants : les actionnaires, les clients (y compris les ‘clients’ internes), ses employés et la communauté au sens large.

En atteignant les objectifs commerciaux et financiers des achats (économies, gestion de la liquidité, efficacité opérationnelle, etc.), les achats ont un impact direct sur la rentabilité et la compétitivité de l’entreprise, conduisant finalement à la réalisation des attentes des actionnaires de l’entreprise.

– « De plus, en nous connectant étroitement à la fonction de vente, nous nous efforçons de comprendre pleinement les attentes de nos clients. En plus des clients ‘externes’, nous prenons également en compte les attentes de nos ‘clients internes’, c’est-à-dire d’autres départements de l’entreprise, principalement les ventes, puis le développement, le marketing, et d’autres. Le succès des achats repose sur ses employés. Ericsson Nikola Tesla investit massivement dans le développement continu des compétences de ses employés et surveille également leur satisfaction à travers des indicateurs très précis. La responsabilité sociale des achats consiste à promouvoir le code de déontologie des affaires et les attentes des fournisseurs pour répondre aux exigences du code de conduite des fournisseurs d’Ericsson, » souligne Zorić.