Il n’est pas honteux d’adopter des modèles commerciaux réussis et de les adapter aux opportunités locales

Un professeur de l’IE Business School à Madrid affirme qu’il existe d’innombrables ‘répliques’ dans le monde et que cela est tout à fait normal. Les frères allemands Samwer sont devenus légendaires car leur rapide réplique de modèles commerciaux réussis des États-Unis leur a rapporté un milliard de dollars de bénéfices.

écrit par Daniela Dujmović Ojvan

La jeune et réussie scientifique croate Dr. Hana Milanov enseigne l’entrepreneuriat à l’IE Business School à Madrid, l’une des dix meilleures écoles de commerce au monde. Elle est diplômée de la Faculté d’économie de Zagreb, où elle a obtenu ses diplômes de master et de doctorat en stratégie et entrepreneuriat à la Kelley School of Business, Université de l’Indiana aux États-Unis, et a été sélectionnée parmi les finalistes du prix Heizer mondial pour la meilleure thèse en entrepreneuriat. À l’IE Business School à Madrid, elle enseigne principalement dans des programmes de troisième cycle (MBA) et est également impliquée dans la recherche. Elle est professeur invité à l’IGBS Business School à Zagreb.

• Qu’est-ce qui fait un bon entrepreneur, quelles connaissances et compétences, ainsi que traits de caractère, sont nécessaires pour diriger avec succès une entreprise et démarrer une activité ?

– Je crois qu’un bon entrepreneur est composé d’une combinaison de connaissances concrètes, de compétences et d’attitudes. Parmi les connaissances concrètes, un entrepreneur doit comprendre le marché dans lequel il opère – une importance que je ne peux pas assez souligner – et également connaître les ‘règles du jeu’ dans l’industrie, gérer les flux de trésorerie, établir des relations avec les clients, comprendre les stratégies de croissance et identifier les points de douleur dans ce processus. Un facteur crucial dans la vie entrepreneuriale est de savoir comment créer des contacts, ‘vendre’ votre entreprise à la fois aux consommateurs finaux et aux investisseurs, partenaires et employés. Cependant, aux côtés des connaissances, l’attitude est l’une des choses clés. Être prêt à apprendre constamment, être prêt à reconnaître que certaines choses doivent changer, utiliser les ressources de manière créative et ne pas être gaspilleur peut sembler simple mais constitue des situations difficiles pour chaque entrepreneur. Je pense que les entrepreneurs européens, et donc croates, peuvent apprendre quelque chose des États-Unis, notamment en ce qui concerne l’attitude. Par exemple, aux États-Unis, il est permis d’essayer et d’échouer au départ – on croit qu’on peut beaucoup apprendre de tout échec. Dans l’UE, il y a une aversion quelque peu plus grande au risque dans ce sens, en partie parce que les gens craignent la condamnation sociale en tant que ‘perdants’ si une entreprise ne réussit pas immédiatement.

• Dans quelle mesure vos conseils sont-ils applicables dans les circonstances croates ?
– Je crois que tous les conseils sont applicables dans la mesure où beaucoup de ces connaissances sont générales, liées à la compréhension des processus et aux compétences qui les accompagnent, mais bien sûr, chaque projet commercial doit être adapté aux conditions du marché qu’il cible. Dans les circonstances croates, un facteur important est la taille du marché, qui pour de nombreuses entreprises technologiquement ‘fortes’ n’est pas suffisante compte tenu de l’investissement qui les accompagne. Dans ce sens, la prise de conscience de la reconnaissance des opportunités commerciales est encore plus importante, mais pas nécessairement seulement sur le marché intérieur mais aussi sur le marché mondial. Par exemple, lorsque j’étais récemment à Zagreb, l’exemple positif des frères Pusenjak a été mentionné à nouveau, qui ont connu un grand succès avec leur célèbre ‘Doodle Jump’ et leur entreprise Lima Sky, et ont été inclus dans la liste des 100 personnes les plus créatives au monde en 2010. En termes de récession actuelle, l’utilisation créative des ressources devient encore plus importante pour la Croatie et pour les entrepreneurs du monde entier.

• Nos entrepreneurs et managers s’améliorent-ils suffisamment et suivent-ils les tendances du marché ?
– Il est difficile de généraliser. Tout dépend de la définition de ‘l’éducation suffisante’, qui dépend simultanément des ambitions de l’entreprise. Suivre les tendances du marché est essentiel non seulement en termes de gestion de l’état actuel des affaires mais aussi en termes d’opportunités commerciales non réalisées, mais pourtant bonnes. J’insiste auprès de mes étudiants sur le fait qu’il est bon d’avoir un aperçu de l’état des marchés étrangers car ils peuvent servir de modèles excellents qui doivent juste être adaptés aux conditions locales. Par exemple, les entrepreneurs qui ont suivi le développement de Groupon aux États-Unis ont pu rapidement répliquer le modèle commercial dans leurs pays et réussir. Il existe d’innombrables ‘répliques’ dans presque tous les pays du monde, y compris la Croatie. Les frères Samwer sont devenus légendaires car leur rapide réplique de modèles commerciaux réussis des États-Unis (par exemple, City Deal comme réplique de Groupon en Allemagne) a abouti à plus de 25 investissements réussis différents dont ils ont gagné plus d’un milliard de dollars !

• Les entrepreneurs se plaignent souvent que l’État leur rend difficile de faire des affaires avec ses charges et ses réglementations juridiques ambiguës, et que le climat entrepreneurial en Croatie est pauvre. La faute incombe-t-elle uniquement à l’État ?
– Je pense qu’il est difficile de trouver un ‘coupable’ principal dans ce processus. Il est vrai qu’il n’est pas facile de faire des affaires en Croatie car les créances ne sont souvent pas recouvrées à temps, et diverses charges et législations ne favorisent pas nécessairement le développement de l’entrepreneuriat. Malheureusement, même en Espagne, les réglementations juridiques ne permettent pas suffisamment de flexibilité pour les entrepreneurs. En ce qui concerne l’éthique, la responsabilité est double – à la fois en termes de création de réglementations et de leur surveillance – dans ce sens, ce processus va ‘de bas en haut’ et ‘de haut en bas’ et doit être non seulement facilité mais aussi cultivé en termes d’éthique dans les affaires. Un environnement sain nécessite un écosystème entier : des réglementations (simplification du processus de création d’entreprise, sur l’emploi, sur la fiscalité, etc.), des financiers (le secteur bancaire, l’investissement privé, des conditions qui permettent la liquidité), des médias qui promeuvent la sensibilisation à l’introduction de l’éthique et des sujets entrepreneuriaux dans le système éducatif.

• Comment décririez-vous un entrepreneur croate typique ?
– Je n’aime pas mettre les gens dans des cases – ni les artistes ni les ingénieurs, ni les entrepreneurs. Dans chacune de ces professions, l’individualité doit être célébrée, et dans chacune, il y a à la fois de bons et de mauvais exemples. Je pense qu’en ce sens, les médias sont également responsables, car ils nous inondent d’histoires négatives. Dans l’étude ‘L’entrepreneuriat dans l’UE et au-delà’ de 2009, seulement 22 pour cent des personnes en Croatie ont convenu que l’entrepreneuriat crée de nouveaux emplois, tandis qu’aux États-Unis, 60 pour cent ont convenu de cette affirmation. Dans la même étude, ils ont interrogé sur l’image générale des entrepreneurs – tandis que dans l’UE, la moyenne liée à cette affirmation est positive dans 50 pour cent des cas, en Croatie, seulement 30 pour cent ont une bonne opinion des entrepreneurs. Les jeunes générations doivent se voir fournir des modèles locaux pour les inspirer à former leurs propres carrières et futurs.

• Quelles sont les similitudes et les différences entre les entrepreneurs croates et espagnols ?
– Il est difficile de tracer une ligne claire, mais je dirais qu’une partie des différences est motivée par la taille du marché. L’Espagne a un marché beaucoup plus grand à l’intérieur du pays, ainsi que dans les pays de la même zone linguistique, à savoir en Amérique latine. Les entrepreneurs croates doivent penser à faire face à plus de défis si leur ambition est la croissance. D’un autre côté, j’oserais dire qu’il existe une certaine similitude dans une pensée quelque peu ‘fermée’ et le fait de ne pas tirer parti des opportunités sur le marché mondial. Par exemple, de nombreux entrepreneurs espagnols ne pensent pas au monde en dehors de leur zone linguistique.