Une étude de l’association EFMA présentée dans les locaux de la Erste Bank montre que les petites et moyennes entreprises d’Europe du Sud-Est continuent de représenter un segment attractif pour les banques, mais que celles-ci devront également changer leur relation avec le secteur et s’orienter vers des entreprises ayant des opérations stables.
Pas moins de 99 % de toutes les entreprises de la région CEE appartiennent au secteur des petites et moyennes entreprises, comme le montre l’étude présentée aujourd’hui par l’EFMA (Association Européenne pour la Gestion Financière et le Marketing), qui collabore étroitement avec la Erste Bank. Comme l’a déclaré le directeur de Zeb/Rolfes Schierenbeck associates, Marcus Boschenbroker, l’approche précédente des banques dans la région a principalement été orientée vers l’augmentation de la part de marché plutôt que vers la qualité du portefeuille. La crise que nous ressentons depuis plus d’un an a changé les attitudes des banquiers, les amenant à se concentrer sur une plus grande rentabilité des clients existants plutôt que de chercher de nouveaux clients. – Les petites et moyennes entreprises sont plus flexibles et entrepreneuriales que les grandes. Nous croyons que les banques qui se concentrent davantage sur ces clients en tireront profit à l’avenir – a déclaré Boschenbroker.
L’étude conseille aux banquiers de prêter plus d’attention aux relations personnelles avec les clients à travers des conseillers clients, appelés gestionnaires de relations, qui devraient fournir un service complet aux petites entreprises, qui sont principalement familiales. – Cela ne peut être réalisé que par une formation supplémentaire pour les conseillers, qui devraient identifier les clients prometteurs parmi les petites entreprises. Les conseillers ont jusqu’à présent été davantage des référents de prêts, tandis que les banques modernes de demain devront prêter attention à d’autres besoins des petites entreprises – a déclaré Boschenbroker.
