Cinq vérités et mythes sur les ventes et les vendeurs

Les professionnels et les managers des ventes ont été parmi les professions les plus recherchées sur le marché du travail ces dernières années. Il n’est pas facile de trouver un bon candidat de ce profil, ce qui entraîne un taux de rotation élevé, car les bons vendeurs se déplacent vers des conditions meilleures.

Écrit par : Prof. Dr. Marija Tomašević Lišanin, Faculté d’économie de Zagreb
www.mtomasevic.com

Selon le rapport du portail d’emploi Moj-posao.net, les professionnels des ventes et les managers des ventes ont été au sommet de la demande sur le marché du travail pendant trois années consécutives depuis que de telles recherches ont été menées. Ce n’est bien sûr pas inhabituel, surtout aujourd’hui, lorsque le marché regorge de produits qui doivent simplement être vendus, ce qui n’est pas facile dans une telle concurrence. Les ventes existent depuis l’aube de l’humanité et de l’échange de marchandises, et en tant que profession qui assure l’existence, elle s’est intensifiée pendant la Révolution industrielle, lorsque certains hommes d’affaires se sont spécialisés exclusivement dans le travail d’intermédiaire. Les situations de vente et de négociation sont décrites dans les plus anciens livres séculaires, scientifiques et même religieux, tels que la Bible. Par conséquent, beaucoup disent à juste titre que la vente est la ‘plus ancienne profession du monde’. Cependant, même dans une activité humaine aussi ancienne et répandue, il reste encore de nombreuses inconnues, idées fausses et malentendus.

1. La vente est une profession sur laquelle ‘nous savons tous tout’ (des films, des histoires, de l’expérience personnelle)

Incorrect. En dehors de l’aperçu personnel limité du grand public (et très souvent des médias), qui rencontre la vente le plus souvent dans des situations très simplifiées et basées sur l’expérience personnelle, telles que la vente dans un magasin, sur un marché, dans la rue, chez soi, au bureau, et similaires, il reste une gamme de postes et de professions liés à cette importante activité économique sur le marché des affaires dans la zone ‘crépusculaire’ du profane des ventes. Par marché des affaires, nous entendons principalement toutes les transactions qui se produisent directement entre une entreprise et une autre, une entreprise et un magasin, un magasin et des institutions, ainsi que d’autres formes de commerce, une entreprise et des banques, des hôpitaux, des restaurants, des hôtels, des maisons de retraite, des organismes et agences gouvernementaux, etc.

Même des institutions telles que l’Église, les prisons, les écoles et les universités s’engagent dans la vente. Ce marché, bien que moins visible, est bien plus vaste, et d’énormes montants sont échangés chaque année, ce qui dépasse plusieurs fois ce qui atteint les consommateurs finaux par le biais du commerce de détail classique ou du marketing direct. Ceux qui sont insuffisamment informés sur le domaine de la profession de vente et la science qui l’étudie seraient encore plus surpris par le fait que les ventes sont de plus en plus gérées par des personnes qui, contrairement au passé, n’ont pas terminé d’études ou seulement des études minimales, mais de plus en plus par des personnes ayant des diplômes et même des titres de master et de doctorat. Dans les ventes et les professions de vente, en plus des économistes, de plus en plus de diplômés en ingénierie, pharmacie, médecine, architecture, construction et de nombreuses autres professions sont impliqués, pour qui s’engager dans les ventes au sein de leurs secteurs économiques respectifs assure plus qu’une existence solide, tout comme cela permet la survie sur le marché et la prospérité des entreprises pour lesquelles ils travaillent.

2. Quiconque a quelque chose à vendre peut s’engager dans la vente

Incorrect. En effet, dans la vie, nous vendons tous quelque chose à une ou plusieurs occasions ; une voiture, un appartement, nous-mêmes en tant que futurs employés. Dans un sens plus large, nous vendons et négocions également chaque fois que nous voulons persuader quelqu’un de faire quelque chose pour nous, même s’il s’agit de notre propre enfant, pour qui nous voulons construire des habitudes de travail appropriées. Cependant, la vente en tant que profession, bien que basée sur des principes similaires, est quelque chose de complètement différent, et il n’est pas bon pour ceux qui ne sont pas à la hauteur de s’y engager, parfois en raison de leurs propres imperfections ou des lacunes des employeurs qui ne se soucient pas suffisamment de leur propre image, de la satisfaction des clients et du succès commercial à long terme. L’embauche non sélective d’individus ayant des compétences de travail, de communication et interpersonnelles douteuses a causé beaucoup de dommages à l’image de la profession de vente tant dans le passé qu’aujourd’hui.

Il est également faux de penser que posséder certains traits de caractère, tels que la loquacité, est suffisant pour réussir dans la vente, car ce trait peut être plus nuisible que bénéfique ; plutôt, diverses connaissances et compétences sont nécessaires pour réussir dans la vente, qui sont acquises par l’apprentissage, l’amélioration et l’application pratique. Pour un engagement réussi dans la vente, l’éthique, ou l’intégrité morale personnelle, est également nécessaire, sur laquelle la confiance est construite avec les clients. Par conséquent, il est conseillé d’éviter l’embauche non sélective de tous ceux qui, en raison d’un manque d’autres options, tentent de travailler dans la vente, dans le cadre de divers schémas de vente directe et de marketing de réseau, car les dommages sont divers : pour l’entreprise pour laquelle une telle personne travaille, pour la personne elle-même qui, en raison de son incompétence, ne parvient pas à atteindre les effets souhaités et devient rapidement frustrée et quitte un tel emploi, et pour les clients qui sont déçus et parfois même trompés.

3. On doit être ‘né pour la vente’

Vrai et faux. Pour s’engager dans quoi que ce soit dans la vie, nous devons d’abord naître. Cependant, il n’est pas vrai que seuls certains ont des prédispositions pour un engagement réussi dans la vente. Certains traits de personnalité avec lesquels nous naissons et qui se développent par la suite dans la vie peuvent en effet être bénéfiques dans la vente, mais ces mêmes traits ne sont pas exclusivement souhaitables pour la vente mais aussi pour une vie et des affaires réussies en général. Par exemple, il n’est pas mauvais d’être une personne ouverte et communicative. Cependant, être communicatif est bien plus que la capacité de parler beaucoup et joliment. Dans les ventes modernes, comme les entreprises d’aujourd’hui ont besoin et recherchent, où nous aidons principalement le client à résoudre son besoin ou son problème en lui offrant des solutions appropriées de notre propre offre, nous devons avant tout être de bons auditeurs.

Ce n’est pas du tout facile, et cela a ses racines dans le phénomène psychologique connu sous le nom de ‘potentiel de parole-audition’. Sans entrer trop dans ces détails scientifiques, nous dirons seulement que l’écoute est l’outil de base pour ‘diagnostiquer’ correctement le problème ou la situation spécifique du client. Sur la base de bonnes compétences en communication, nous serons en mesure de guider le client de manière à ce qu’il tire lui-même certaines conclusions sur ce qui est la meilleure solution pour lui. De cette manière, nous atteindrons le meilleur succès dans les ventes, car le client se fait finalement plus confiance qu’à nous. Cependant, en plus des compétences en communication, de nombreuses autres connaissances et compétences sont importantes pour les ventes, ainsi que la sagesse de la vie, telles que l’optimisme, la persévérance, la diligence, la volonté d’aider les autres et le plaisir de réussir de cette manière. Certains d’entre eux sont probablement plus ou moins innés pour certains d’entre nous ; cependant, dans des conditions de changements technologiques constants, la nécessité d’une plus grande adaptation aux clients et de trouver des moyens de résister à une concurrence agressive, un apprentissage et une adaptation constants sont nécessaires, donc vendre est à la fois une compétence et une science.

4. La gestion des ventes est la même que toute autre gestion

Partiellement vrai, principalement faux. Pour atteindre une performance maximale sur le marché, en plus de bons vendeurs, de bons managers sont également nécessaires qui savent tirer le meilleur de leurs employés. On dit qu’un manager des ventes est réussi dans la mesure où les personnes qu’il gère sont réussies. Gérer par l’intimidation avec la menace de licenciement en cas de non atteinte des résultats de vente prévus est efficace pour certains ; cependant, cela n’est pas suffisamment motivant pour la majorité, qui n’atteindra que des résultats minimaux satisfaisants dans un tel environnement de travail démoralisant qui n’équipe pas les gens pour les défis de vente existants et ne fournit pas le soutien supplémentaire nécessaire.

Une telle situation n’est pas durable à long terme lorsque toutes les voies possibles pour obtenir un avantage concurrentiel sont recherchées, ce qui est difficile à obtenir et facilement perdu. D’autre part, des vendeurs non motivés ou mal dirigés se comporteront de manière similaire envers leurs clients, qui, s’ils n’ont pas à le faire, ne le toléreront pas longtemps. Tant qu’il y a des choix, les clients choisiront le meilleur produit pour eux-mêmes, mais aussi le meilleur service. À cause de tout cela, ainsi que des attentes élevées que l’ensemble de l’entreprise a du département des ventes, gérer les ventes est beaucoup plus exigeant que, par exemple, gérer un autre département qui est moins exposé au marché.

5. Le talent de vente s’acquiert par la publicité d’emploi

Incorrect et assez naïf. Les managers des ventes expérimentés et pratiquement prouvés et les vendeurs hautement professionnels sont une rareté. Les ventes dont nous avons besoin aujourd’hui n’ont pas une longue tradition dans notre système et environnement d’affaires. Les besoins de la pratique dépassent l’offre existante, donc le turnover du personnel de vente de qualité et de la gestion des ventes est relativement élevé. Ces vendeurs sont très flexibles et se déplacent vers des conditions meilleures. Les salaires moyens des managers des ventes sont relativement élevés, et ils peuvent dépasser plusieurs fois les salaires de collègues gérant d’autres fonctions commerciales. Cependant, la moyenne ne dépeint pas toujours la meilleure image car elle est composée à la fois de valeurs extrêmement élevées et extrêmement basses.

Dans les entreprises conscientes du marché, souvent celles venant de l’extérieur, ainsi que des acteurs nationaux réputés, reçoivent des salaires très élevés, tandis que dans d’autres entreprises moins réussies et mal adaptées au marché, les récompenses pour le personnel de vente reflètent une situation commerciale relativement triste, transformant le cycle motivationnel en un cercle vicieux, de sorte que ces entreprises ne peuvent pas attirer du tout de talents de vente expérimentés et précieux. Étant donné qu’il n’y a généralement pas de solutions rapides et bon marché, il est recommandé que l’amélioration des compétences et des capacités de son propre personnel de vente, qui est une partie vitale de chaque entreprise, soit considérée comme un investissement à long terme, mais certainement avec un retour élevé. Cependant, pour que cela se produise, il faut d’abord investir quelque chose.