Microsoft et SAP, le géant allemand des logiciels, ont convenu de collaborer au développement du logiciel Duet.
|
Shai Agassi, le stratège technologique du géant allemand des logiciels SAP, peut sembler avoir une double personnalité pour beaucoup. D’une part, il déclare la guerre à mort contre Microsoft, et rien d’autre que la victoire ne lui est acceptable, tandis que d’autre part, il considère Microsoft comme son partenaire le plus proche et négocie le développement conjoint d’un logiciel appelé Duet avec Jeff Raikes, son collègue de Microsoft. Cependant, une telle ‘dualité’ n’est rien d’inhabituel dans le monde des affaires d’aujourd’hui. De plus, trouver la bonne formule pour une telle cooptation n’a jamais été aussi important. De nombreux nouveaux produits, des vidéos aux services financiers, ne peuvent être réalisés que dans des packages complexes de matériel, de logiciels et de services. En collaborant, comme dans l’accord sur la norme Wi-Fi pour le sans-fil haut débit, les concurrents peuvent élargir le marché afin que tout le monde gagne en même temps. Cela sape considérablement le modèle de comportement traditionnel du marché qui suppose qu’il y a une part fixe du gâteau et que les concurrents doivent se battre pour en gagner une part. Cependant, mettre de côté l’intérêt personnel à court terme pour le bien commun semble plus facile qu’il ne l’est réellement. La plupart des entreprises détestent l’idée de céder ne serait-ce qu’un pouce à leurs principaux rivaux. Le meilleur exemple est la guerre sur les normes de DVD haute définition entre les deux camps dirigés par Toshiba et Sony. Aucune des deux parties ne veut céder. En conséquence, les consommateurs hésitent à acheter de peur d’adopter une norme qui pourrait bientôt devenir obsolète. Tout le monde perd. L’objectif commun est de vendre et de gagner. Le truc pour conclure de tels accords est de se rappeler l’objectif réel, qui est d’augmenter les ventes et les bénéfices. C’est exactement ce que SAP et Microsoft ont fait. Les entreprises sont en concurrence dans le secteur du marché intermédiaire, et dans tout le reste, elles sont des partenaires naturels, chacune dominant une partie différente du monde des logiciels. Duet, leur projet commun, permet aux tablettes de Microsoft d’importer des données du logiciel de comptabilité de SAP. Agassi dit qu’il a dû rassurer les représentants de SAP inquiets que travailler avec l’interface utilisateur de Microsoft ne nuirait pas aux efforts de vente de SAP. Une stratégie simple mais efficace pour la coopération entre rivaux a été conçue par le politologue Robert Axelrod de l’Université du Michigan. Dans une expérience informatique, il a conclu que la meilleure approche est ‘Je te donne, tu me donnes’ : Commencez par la coopération ; puis copiez l’autre ; s’ils continuent à coopérer, vous continuez aussi ; s’ils trahissent, ripostez ; pour prévenir la trahison de la confiance, pardonnez quelques erreurs de l’autre côté. Axelrod a montré qu’en suivant ces instructions, même si l’autre ne coopère pas au début, vous orienterez la relation vers une coopération plus cohérente avec un minimum de tricherie. Selon lui, cette stratégie a été utilisée par des nations, des chauves-souris, des oiseaux et des singes. Bien sûr, fraterniser avec l’ennemi est passible de licenciement si cela est fait par quelqu’un qui n’est pas autorisé et pas assez haut dans la structure de l’entreprise. Par conséquent, le patron doit soutenir pleinement un tel arrangement. Une autre sorte de concurrence. Les experts s’adaptent rapidement et considèrent cette coopération comme un autre problème technique à résoudre, mais il est généralement plus difficile de convaincre les personnes des ventes. Les employés des ventes de Microsoft ont réagi avec étonnement à la collaboration avec SAP. Raikes a dû leur expliquer que Microsoft n’a pas l’intention de reculer devant SAP. Le PDG de Red Hat, Matthew J. Szulik, a rencontré des difficultés similaires cet été en expliquant à ses membres pourquoi son entreprise basée sur Linux considère IBM comme son partenaire, même si elle vend des logiciels concurrents et est partenaire de leur rival Novell. Il est certain que de plus en plus de dirigeants d’entreprise se retrouveront dans des situations similaires, car le pouvoir de la cooptation augmentera encore avec la complexité croissante des produits et l’expansion de la concurrence à l’échelle mondiale. Agassi dit que les grands clients ne tolèrent pas ceux qui se comportent comme des enfants et se battent entre eux. Il arrive un moment où il faut céder en concurrence. En d’autres termes, il ne s’agit pas seulement d’écraser l’autre, mais de se concentrer sur ce que vous pouvez faire pour le consommateur. |
|
Kraj |
